【営業ちゃんねる】営業こそイメージ戦略は不可欠

今日のテーマ

営業こそイメージ戦略は不可欠
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

イメージ戦略について話をさせてください。

人は1つの情報だけだと正しく認識をできない

私が好きな番組があるんですけど、芸能人格付けチェックという番組をご存知ですかね。これって目隠しをして高級のワインと安物のワインを飲んだりとか、肉を食べたりとか、そういうなんか正しい舌を芸能人が持っているのか、正しい耳を持っているのかということを、毎年格付けをするとGACKTさんが55連勝だか何だかで、常に当てまくっているんですけど、そういう変な番組があるんです。

この番組ですごく面白いなあと思うのが、要は人は一つの情報だけで正しく物の価値を認識できないということを証明してくれているんですよね。要は例えばワインを飲んでいるときに、高級店,高級なレストランでそのワインを飲んでいるから、そのワインは高いものだ、いいものだと認識しているわけですよ。なので高級レストランで安物のワインを出したとしても、高級かもと思えちゃうわけです。これがマジックですよね。なので人っていうのは自分は食べ物であれば味覚とかにおいで判断しているわけですけど、それだけだと物の価値を正しく把握できていない、これってけっこう盲点というか、営業でも正しくというか正確に情報を伝えれば理解してもらえると思いがちですが、実はそうじゃないということですね。

人は様々な情報に引っ張られて、物の価値を決めている

これは大事なポイントというのは、冒頭でもお話しした通り、人は一つの情報だけでは正しく物の価値を認識できていない、様々な情報に引っ張られて物の価値を決めているということですね。そんなに人間は優秀じゃないということを格付けチェックの番組では証明してくれている、営業もこの目線はちょっと意識をしておかなくてはいけなくて、これは実際にマーケティングの現場でも起こっていて、例えば同じ商材でもディスカウントストアで売っている場合には、やっぱり安くしないと売れないわけです。それはそうですよね。ディスカウントストアなので安く売っている場所という風にお客さん側に認識をさせているわけなので、そうしなきゃいけないんです。けれど同じものでもデパートだったら高く売れるんですよね。これがブランディング、イメージ戦略です。

相手にどう思わせるか、自分が売っているもの、自分が提供するものをどう思ってもらうかはすごく大事なポイントで、ここがすごく難しいところではあるんですよね。先日営業ゼミのメンバーから安売りになっちゃうんですというご相談をいただいたんですけど、これも結局は安売りをしてくれる人という風に思われちゃっているから、安くしか買ってもらえない状況が出来ているわけですよね。なので自分のブランディング、自分はどう思われるのか、ということはすごく意識をしなきゃいけないポイントで、これもなんか悲しい例なんですけど、個人コンサルをやっている人は、高級ホテルのラウンジとかで商談をしたがるんですよ。これは何でかっていうと、自分の権威性を高めるために、自分は要はすごい人だ感を出すために、高級レストランのちょっとこじゃれた、なんかすごそうな雰囲気の場所で、話をしたがるんですよね。そうすることによって、この人は信頼できる人だ、この人はすごいことを教えてくれる人だ、みたいな形で、自分の価値を高めて見せられるんです。なんで個人コンサルの高額商材を営業している、コンサルをしている、それを売り込もうとしている人はそういう場づくりからうまく仕込んでいるんです。これがうまいところです。

高額セミナーとか個人コンサルとかでやっている場合というのは、結構王道のパターンというのが、PDFの無料ダウンロード、セミナー参加、そこで先生のポジションをしっかり認識させる、先生と認識をさせた後に、次に個人打ち合わせです。個別アポを取って、そこの個別アポを高級ホテルのラウンジとか、マンションの一室とか、なのでこの人についていけばこんな風になれるんだ、こういう仕事ができるようになるんだ、みたいなその人が本当にすごいかどうかはいったん置いておいて、関係なく、この人は信じられる、この人はすごい人だという風に思わせることが出来るので、そういう手法を取っているということです、悲しいことですが。

高いものを売りたい、高額商材を売りたいときは、自分のブランディングを考える必要がある

なので自分がこれから営業をするときにも、どう思われているかということはやっぱり意識をしっかりしないといけないポイントで、高いものを売りたい、高額でしっかりとお金を回収して売り上げを高く伸ばしたいという時には、どう売るかだけではなく自分がどう思われているか、自分の会社がどう思われているかをちょっと意識していったほうがいいと思います。そのための環境づくりであったりコミュニケーションをしっかり意識していかなければいけないので、安売りをしてくれる人と思われている場合ははやっぱり安くしないと売れないと思いますし、高いものを売りたいときはやっぱりそれなりのブランディングをしていかなきゃいけない、というところを意識していただいて。お客さんとのコミュニケーションを考えていただけると良いかなと思います。

ということで今日の営業の教科書125回目、イメージ戦略ということで戦略というよりは自分がどう思われているかということをまずアしっかり認識すること、意識するということが大事になると思いますので、ぜひ参考にしていただいてお客さんとコミュニケーションを取っていただければと思います。

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