今日のテーマ
営業の言葉を信じて、覚えてもらう暗示の力
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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伝えたいことは○回繰り返し伝えるべき、というテーマでお話していきたいと思いますが、それが何回かということが今日のテーマです。
絶対的事実とみなしてしまうメッセージの回数
人間というものはくり返し言われることによって事実かどうかは別として絶対的な事実としてみなしてしまう回数があります。アメリカのオハイオ州にあるケント州立大学の実験でわかっていることで、255人の学生に5分間の強盗場面のビデオを見せたあとにこのビデオの中では全く見られなかったことを暗示することで彼らの記憶を歪めるという実験をしました。
ビデオにはなかったのですが、「あの手袋をはめた犯人なんですが・・・」とか、犬がいなかったにもかかわらず「吠えている犬がいたと思いますが・・・」と何回か言っていきます。それを繰り返したときに何回繰り返すと記憶が歪むかを実験したら、回数は3回が一番影響が大きかったです。1回暗示するよりも3回伝えることによって6倍記憶が歪んだという結果が出ています。
1回言ったからOKではなくて3回繰り返し言うことによって相手の記憶を歪ませましょうと言うよりも強く印象に残ります。特に営業は自分の言葉を信じてもらう、記憶に残してもらうことがすごく大事なことなので、3回暗示することで6倍の影響力が上がる、印象が上がるということはポイントになります。
特に伝えるべきこと サービス利用後のプラスの変化
特に何を伝えるべきかが営業の中でポイントになりますが、サービス利用後のプラスの変化です。簡単に言ってしまえば、○○できるとか、やれるということをしっかり伝えることです。言葉で言えば、「弊社のサービスをご利用いただけたら～～になれます。」ということで、売上で悩みを抱えていて売上を上げたいと思っているのならば、売上アップができます、やれます、売上が上がって～～なれますみたいな形で伝えましょう。
なれます、やれます、お客さんが期待している変化、状態になれるということと、サービスを使ってこういう事ができるようになる、なれるとできるの2つがポイントです。
表現を変えて何回も伝える
この言葉は＋αのスキルとして表現を変えて何回も伝えることはすごく大事なことで、記憶にも残りやすくなります。一例で「売上が増えます」と言いたい時に他に言い方がないかと言うと、売上が増えた結果どんな事が起きるかがあります。「社長の収入増えますよ」「社員にボーナス出せますね」「新規事業に投資できますね」という形で売上が増えた結果にどんな変化が待っているかを伝えてあげると、言いたいことはうちのサービスを使えば売上が増えますよということだけなのに、表現を変えることによって相手側のトリガー、自分の気持に一番刺さる部分が変わります。
例えば社長が自分の収入を増やしたいなと思っていたときには「俺の収入が増えるならちょっとやろうかな」という気持ちになったり、社員がやめているなら「社員にボーナスを出せればいいな」と思うかもしれないですし、ちょうど新規事業にチャレンジしているタイミングであれば「売上が増えるよりも新規事業に投資できる、それはいいね」となりうる。いろいろな表現を使うことによって同じことを繰り返し言うということが、営業における印象に残る、記憶に残りやすいトーク術です。
「できる」の暗示をしっかりかける
できる、という暗示は一回やったからOKではありません。ほとんが伝わっていません。なので何回も繰り返し言うことによって記憶と印象にしっかり残していきましょう。その回数は3回、3回は同じことを表現を変えながら伝えてください。3回繰り返し自分のサービスでできることを伝えてほしいと思います。
