今日のテーマ
初回訪問の成否を占う3つの基準
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は初回訪問の営業を評価する3つのポイントをテーマにお話していきたいと思います。基本的に営業が評価されるポイントは受注が取れたかどうか、売上が高いかどうか、というところだと思いますが、特に初回の訪問のタイミングを正しく評価するためのポイントが今日のテーマです。
即断即決が難しい時代
今は即断即決が難しい時代です。緊急に必要なものや今すぐ欲しいものはネットで自分で買えてしまうからです。今本当に必要なもの、今すぐ書かなければいけないのだけれどボールペンが必要だというときに、わざわざ営業を呼んで買うのではなく、アマゾンで注文してしまっています。BtoBとかでも、アマゾンとかで売っていないシステムとかであったとしても、自分で必要だと思ったものがイメージできているときは、ネットで検索をしてすでに自分から問い合わせをしているケースがほとんどです。
プッシュ型の営業で自分がアポしました、飛び込みしました、そこからアポが取れました、という初回訪問時にいきなり買ってもらえるケースは本当にまれなことが多いです。ちょうど今欲しかったんだよねというものはすでに自分で買ってしまっている可能性が高いと言うことです。この即断即決が難しい時代、モノあまり情報過多の時代に即断即決が難しい状態で営業が何をするべきか、初回の訪問でこれができたらOKというのは困ったときに声をかけてもらえる状況が作れていればベストということです。
覚えてもらう（記憶）
困ったときに声をかけてもらうために必要なものが3つあります。1つ目は覚えてもらうこと、記憶してもらうことです。この営業はどんな人だったか、どんな商材を扱っていた人だったか、そもそも覚えてもらえないと声はかかりません。まず記憶してもらいます。
使えそうだと思ってもらう（期待）
次に大事なことは使えそうだと思ってもらうことです。この営業さんは大丈夫だ、使えそうだとか、この商材はこういうときに使えそうだな、とか、場面とセットでこういうときにはこの人に声をかけようみたいな形で、使えそうと期待を持ってもらうことが大事なポイントの2つ目です。
怪しくないと理解してもらう（信頼）
最後3つ目が怪しくないと理解してもらうこと、信頼です。結局、この会社は使えそうだな、けれど怪しいな、みたいな場合でいくと、最終的に一歩を踏み出してくれません。
大事なポイントは記憶と期待と信頼、この3つを初回の訪問でいかに作れるか、それが作れると困ったときにこういう場面ではこの人に声をかけようという流れができるかなというところです。
ストーリーで伝える
この記憶と期待と信頼を得るために何をするべきか、どんな話し方をするべきかですが、まずは記憶で覚えてもらう話し方はストーリーで伝えましょうということです。人間は暗記に弱くて理解に強いということは研究の中でわかっています。丸暗記をすることは情報を箇条書きのような状態で伝えられるだけなので「私は人材会社の営業です。人の紹介をやっています」みたいな感じの情報の箇条書き、羅列された情報だけだと相手側には覚えてもらえません。
ただどんな記憶に人間は強いかと言うとストーリーです。時系列の中でこういうことをやっている人だからこういう・・・と時系列で物語を伝えられると、相手の記憶に残りやすいというのがまず1つです。
物語で話すもう一つのメリットは感情記憶です。記憶をするときに感情が伴った記憶は相手側の脳に残りやすいと証明されているので、ストーリーで話すこと自体が相手の理解を促す。その促すことによって相手に記憶されやすいということと、物語は基本的に感情の動きが出やすい、感情を伝えやすい話し方なので、感情を記憶してもらうことによって記憶に残りやすいというポイントがあるので、記憶されやすいということでストーリーを伝えましょう。
自分のやりたいことと相手のやりたいことが合致している
期待してもらう話し方は、自分、営業自身がやりたいこととお客さんである相手がやりたいことが合致しているケースです。自分はこういう事ができます、やりますとただ説明するだけでは弱いです。ただこの人はこういう世界観を作りたいと思っている、こういう世界を作りたいと思っている、こういう商材を広めたいと思っている、そのためにうちの会社を使うメリットがある、ということが合致していれば相手側も期待しやすいです。
お金儲けでももちろんOKですが、お金を稼いでもらうためにうちの会社を使ってもらうことが大事だなど、お金儲けだけだと受注を取ったら終わりだよねというケースになりがちなので、どちらかと言うとその後の世界を伝えていったほうがいいと思います。
ただできますということを伝えるだけではなく、自分はこういうことをしたいと思っているので使ってほしいんですということを伝えられると、より使ってもらいやすくなりますよというのが期待してもらう話し方です。
自分の体験・経験を伝える
最後信頼してもらう話し方ですが、自分の体験や経験を伝えましょうということで、自分のネガティブな部分やマイナスの部分を公開、開示すると相手側も信頼しやすい。自分が本当は話したくないことを話してくれているなと伝えてもらえると相手側も信頼しやすい、ということが自分の中でも経験あると思いますので、自分の体験、経験を伝えてあげること、話をしてあげることが大事なポイントになると思います。
初回の訪問が良い営業になっているかどうか、あの人にまた声をかけたい、困ったときにお願いしようと思ってもらえるかどうか、そのために必要な情報は記憶ときたいと信頼、この3つを初回の訪問時に作ることですので、自分が初回の訪問時にできているかどうか、ぜひ整理して確認していただきたいと思っております。
