今日のテーマ
苦手な営業方法でまだ消耗しているの？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業のやり方についてお話していこうと思っています。
営業が嫌いな理由
営業が苦手、営業が嫌いと言っている人は非常に多いです。営業のコンサルをしていると、そういうご相談をいただいたりするのですが、営業の嫌いな理由は基本的に商材が嫌いか、会社が嫌いか、お客さんが嫌いか、営業のやり方が嫌いか、営業がそもそも嫌かの5つしかありません。
けっこう商材も変えられないですし会社も変えられない、これを変えたかったら転職するしかないです。お客さんもそうです。商材によってはアプローチする相手も決まっちゃっています。転職しなければならないというケースが多いのですが、けっこう私のところに相談に来られる方で多いのが、会社も好きなんです。商材もいいんです。なんですが営業のやり方が自分には合わなくて・・・という相談が多いです。
営業方法に悩んでいる人は多い。ただやり方は色々ある
営業のやり方にはいっぱいあります。いろいろな営業マンを見ていますし、成果が出る方法もある程度体系化されているものの、合う合わないというのは当然あります。テレアポが得意な人もいれば飛び込みが得意な人もいるわけで、テレアポも飛び込みも苦手だけれどSNSなら発信がめちゃくちゃ得意だという人もいます。得手不得手というのは何事によっても当然あるわけで、当然営業においても同じことが言えます。
成果が出ていない時に今の営業方法と自分の相性を一度検証してみる
営業で悩んでいる人の多くが、今の営業のやり方で何とかしようとし続けてしまっているために、負のループから抜け出せないことが多いです。もちろん会社の営業で飛び込み営業をしなければならなくて、訪問数をこれだけ確保しなさいと言われているケースも多くて、全員が全員にこのやり方が当てはまるとは言えないかもしれませんが、営業のやり方を既存のやり方から外れた方法がないか、ぜひ考えてほしいです。
飛び込みもテレアポもみんな同じなのですが、最初の出会い方をどうするかというだけです。飛び込みもテレアポも苦手な時に、メールで何かできないか、ファーストコンタクト、自分のことを知ってもらうアクションとして飛び込み、テレアポを一回外れた方法がないかを考えるんです。
飛び込み、テレアポも全部そうですが、最初の出会い方をどうするかだけです。なので飛び込みもテレアポも苦手だというときに、メールで何かできないか、などファーストコンタクトで自分のことを知ってもらうために飛び込み、テレアポをしているわけなので、自分のことを知ってもらうことが最初の営業だと定義を変えたときにやれる方法としてはメールもありますよね。
ツイッターもフェイスブックもFAXも手紙もあるよねという形で、最初に出会う方法をどうするかという目線で考えると、出会い方はごまんとあります。展示会に出てみるとか、懇親会に出てみるとか、人によって得手不得手があります。私は人見知りなので営業をやっていますが極力人には会いたくないんです。人に会いたくないということは、家族との時間をもっと増やしたいと思ったときに、飛び込みやテレアポをやってしまうとその時間が確保できないので、他のやり方がないかと思って一番最初に始めたのがメール営業です。
メール営業である程度成果が出せるようになると、この方法だとメール以外で出会える人が限られてしまっているので他にないかと思ったときに問い合わせフォームへのアプローチ、その後に成果が出始めたのがWEBサイトへのアプローチ、そのあとやっているのがツイッター、その後がLINE、そのあと今やっているのがユーチューブです。
営業アクションの目的から定義を再考すれば動き方は変えられる
自分のことを知ってもらうアクションは世の中探せば選択肢はごまんとあっていろいろあるので、今の営業の商材も好きだし会社も好きだし一緒に働いている人も好きなのだけれどなんだか成果が出ないな、というときはやり方が自分に合っていないという可能性をぜひ疑ってみてほしいと思います。
そのうえで他のやり方がないのか、定義を変えてみてください。アポを取るとか、訪問件数という発想ではなくて、何のために訪問件数を重ねているかは、最初に自分のことを知ってもらう母数を増やすためだからだ、と考えれば選択肢も増えてくると思いますし、セカンド訪問、サード訪問の時に見積もり書を出すのがゴールだというときに、見積もり書を出す方法は本当に対面で話してから出ないと出せないのか、考えられるわけです。
営業のやり方は、方法自体もそうですし、順番を変えるだけでも営業の負担はだいぶ減らすことができるので、既存のやり方が絶対ではありません。過去に成功した人たちの真似をすることが、自分の中で成果を出せる常套手段ではありますが、人によっては得手不得手がもちろんあるので、自分に合うやり方、自分に合うやり方の順番があると思いますので、既存のやり方を疑いながら方法を探ってもらいたいと思いますので、不安なこと、わからないことがあればぜひご質問いただければと思っていますが、既存のやり方にとらわれすぎて営業のことを嫌いにならないでねということがお伝えしたいことでした。
