今日のテーマ
今すぐ売れる営業に変われ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは売れる営業になるための8つのポイント、こちらについて解説をしていきます。売れる営業に変わるということでは、何かしら今成果が出ている人と成果が出ていない人と当然差があるわけです。その差が何なのか、今すぐできるポイントを8つご紹介していきたいと思いますので、今なかなか成果が出きっていないな、もっと自分はできるはずだ、そんな思いを抱えられている方は是非セルフチェック8つしていただきたいなと思います。ちょっとの差が大きな差になっているのが営業ですので、ぜひ今回お伝えさせていただく内容を参考にしながら、自身の営業と向き合っていただきたいなと思います。
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即レスの徹底
では早速中身に入っていきたいと思います。売れる営業に変わるための8つのポイント、1つ目、即レスの徹底ということで、返事の早さ、リアクションの早さです。
連絡を取ったとき、何かをお願いした時、相手が一番不安になるのはどういうときかわかりますでしょうか？返事が来ないときなんですよ。ちゃんと伝わっているのかな、理解されているのかな、取り組んでくれているのかな、そういった相手のことが見えない状況下で人は不安を覚えます。
さらに今のご時世です。オンライン、リモートワークが中心になってくると、さらにその見えない状態というのが顕在化していきます。なので相手のことをちゃんと見ながらコミュニケーションを図っていく、様子を確認するというコミュニケーションが取れないので、まず今求められているのは即レスをする、今求められているのは即レスをする、早くリアクションを取るということです。
ただ勘違いしてはいけないのは、即レス＝即対応するではありません。ちょっとこの資料を送っておいてと言われたときにわかりました、という返事だけでOKです。もちろん早くリアクションを取る、対応を取るに越したことはないんですが、当然ながら早くできないケースもあると思います。ただ一言言っておく、いつまでにこれをやっておきますね、期日を明確に指定対応をする、対応を進めていることを示すことがまず大事、ということです。
できない営業ほど、売れていない成果が出ていない営業ほど対応が完了してから報告する、もしくは対応を完了しても報告しないという営業がいるんですが、まずやっていただきたいことはちゃんとメールを見ました、連絡を見ました、内容を確認しました、そこに対してレスを取るということを意識いただきたいというのが即レスということでした。
競合調査の徹底
続いて2つ目、売れる営業に変わるためのポイント2つ目ですが、競合調査の徹底です。売れる営業になるために何をしていただきたいのか、なんですが、売れる営業になるというのはそもそもお客様から選ばれなければいけません。今このご時世です。競合が全くいない商材はほぼ皆無と言っていいかと思います。
カメラにおいて、今これはカメラでちゃんと撮らせていただいていますが、カメラにおいても競合他社というのはカメラ商品だけじゃないんですよ。スマホで撮れる、携帯で撮れる、そういった形で競合というのはドンピシャ同じじゃなくても代替品、ほかのもので代替できてしまう、やりたいことが実現できてしまう世の中なので、まったく競合がないというのはあり得ません。
まったく競合がないのであれば、そもそもそれはマーケットがないと思っていただいてもよいんじゃないかというぐらい、今はものがあふれていて道具が便利になりすぎています。なので営業を進めるにあたっても競合をちゃんと意識しなければいけない、要は自分の提案とバッティングする可能性があるものを、しっかりと把握して、調査しなければいけないということです。
実はとある会社さんで先日研修をさせていただいたのですが、約1年間継続的に研修させていただいていく中で、よく出るプレゼン研修をひたすらやっていました。毎月提案を聞いて、それに対してフィードバックする、その繰り返しを1か月間やって、1年間続けているんですが、営業力、いいところまで上がってきているんですが、最後選ばれないな。最後勝てる可能性がまだ低いな、と思った時になぜそうなってしまうのか、これまで半年間やってきたものを振り返っていったときに、競合との比較情報が全くなかったんですね。
要は御社にはこういうものが必要になります、御社にはこれをやっていただくべきです。弊社がやるべき理由はこれです、ということは語ってはいるんですが、その提案の中で競合が出てくる営業の方が非常に少なかったんですね。良いことをすれば売れるんじゃないんですよ。他よりも良いから選ばれて買ってもらえるんですので、良いことをする、もちろん大前提です。それが他よりも良いということをちゃんと伝えられる、そんな意識を持っていただきたいということで2つ目に競合調査を挙げさせてもらいました。
売れる人のまねを徹底する
続いて3つ目ですが、売れる人のまねを徹底してください。上司を真似なさい、先輩を真似なさい、よく言われると思います。ただ売れていない人のまねをしたところで売れません、なぜか、売れない人の動きを再現したところで、結果売れないのは必然だからです。
なのでよい成果を再現したいな、出したいなと思った時に売れる人のまねをすべき、ということです。なので営業するにあたって、必ず過去やっていた、今やっていない、成果が出ている人がいるはずです。もちろん自分の会社で社員数が少なくてマネできる人が少ないというケースが多いかもしれませんが、今このご時世です。ツイッターでもユーチューブでもいろんなところに営業の人がいろんな情報発信しているわけですね。多分に漏れず私もですが、そういった形でまねができる人はネットの中にあふれているわけですので、そういった人たちのまねから始めていただきたいなと思います。
なぜ真似が必要なのか、０か1で売り上げを作る必要はないんです。うまくいっていた人と同じようなことをすれば、同じ成果が出せる可能性が高いのであれば、その考えている時間よりも、まねをすることに時間をかけたほうが、ショートカットしてスピードが上がるからです。
なぜここでスピードを上げなければならないのか、早く成果を出した方が次のチャレンジがしやすいからです。なのでそこで成果を出すことによってお客さんからも、お客さんにも貢献できて、次の発注が貰える確率が上がるからです。
なので営業においてスピードが正義というのは、本当に間違いなくて、早く成果を出すことができれば次のチャレンジや次の契機にいきますので、早く成果を出す、早く成長する、この点は意識いただきたいなと思います。そのためにもまねをすることが大事というのが、ここでお伝えさせてもらったポイントです。
笑顔の徹底
続いて4つ目ですが笑顔の徹底ということで笑っていますか、ということです。基本的にはもちろん不愛想のな人でも売れている営業もいますが、基本的に会話をしていて、話をしていて楽しいなと思われるのはやっぱり笑顔が多い人なんですね。
営業において商談においてコミュニケーションにおいて大事なことは、やっぱりその場、その会話が楽しかったという気持ちが生まれるのは非常に大事です。なので笑顔が大事、笑顔を徹底するという意識を持っていただきたいなと思います。楽しいから笑うじゃなくて、笑っていたら楽しくなる、これが人間の心理ですので、ぜひ笑顔を大事にしていただきたいなと思います。
挨拶返事の徹底
そして5つ目、挨拶返事の徹底です。返事のない人多いんですよ。挨拶していない営業も多いんです。繰り返しですが営業というのはコミュニケーションの延長です。コミュニケーションを重ねていく中で、最後お金を払う、契約をするというゴールがあるのがコミュニケーションの中で営業ですが、あくまで会話をしていく、やり取りをしていく中での関係づくりというのは一般的なコミュニケーションと同じくです。
ゴールがお金をもらうというところにあるから営業は毛嫌いされがちなんですが、基本的にはただの会話ですので、その会話の中でゴールがあるというところから考えれば、会話の基本、コミュニケーションの基本である挨拶、返事をしっかりするというのは当たり前にやっていただきたいなと思います。
逆に言えば当たり前にできない営業が多すぎるから普通に挨拶をして返事をするだけでもあなたは気持ちがいい挨拶をされますよね、あなたはいつも会話をしていて楽しいです、そう思われる部分ですので、ぜひ難しい事をやるよりも、まず挨拶返事、笑顔を徹底することから始めていただければと思います。
報連相の徹底
続いて6つ目ですが報告連絡相談、いわゆる報連相を徹底してください。先ほど即レスのところでも報告の大切さ、重要さをお伝えしましたが、相手は見えないんですよ。なので今こんな状況で今こういうことをやっていますというのが分かるだけでも安心できるということです。
超基本じゃないか、当たり前じゃないか、そう思っていただいた方は、今取り組まれているはずですのでOK、そのまま続けてください。逆に言うと、それを当たり前にできない営業が世の中多すぎるからわざわざこういうことを言わせておりますので、ぜひ報告連絡相談をしっかりと期日を決めて徹底する、そんな意識を持っていただきたいなと思います。
差別化意識の徹底
続いて7つ目ですが、差別化意識の徹底、ということで、先ほども競合調査の大事さをお伝えしましたが、差別化するポイントを伝えられていますか、ということです。言葉を変えれば選ばれる理由を持てていますか、ということです。
繰り返しですが、競合他社が多いです。類似商品も多い今日、この世の中でお客さんは選ぶ選択肢をたくさん持っています。なのであなたの提案じゃなくてもいいんです。他の提案でもよい、こんな状況が続いてしまっている中で、営業が伝えなければいけないことは、私を選ぶべき理由はこれです、それが差別化のポイントになります。
要は私がやりたいからやってください、もちろん大事、その言葉も大事なんですが、他とどう違うかを説明できる、他とここが良いから、他よりもここがあなたにとって有益でメリットがあるからということを伝えられるから、法人営業は売れるんです。
なぜ法人営業はそういった差別化意識が大事なのか、単純です。上司や先輩、周りの人に説明しなければいけないのが法人営業です。それは誰が説明するのか、お客さんなんです。お客さん、今会話している担当者、もしくは社長さんでも同じくです。周りの人に今回ここにお願いすることにしたからという理由が語れなければいけません。理由を語る、これが差別化のポイントです。
なので競合と機能的にこんな差があります、じゃなくてもいいんです。この営業はこういうことをやってくれるから、こういうことをやると言っているから、そういった意識の部分でもいいんですが、他よりも自分の会社を選ぶ、うちの提案を選ぶべき理由を伝える、その意識は忘れないでいただきたいというのが7つ目のポイントです。
仕組化・習慣化の徹底
最後8つ目です。仕組化、習慣化の徹底ということで、仕組みや習慣に落とし込んでください。モチベーションや意識に落とし込む、意識でやろうとするのはやめてください。再現しません、継続しません。
なのでルーティーンや仕組みに落とし込んで、営業は継続力です。最終的には続けた人が勝つのが営業だと私は考えていますので、続けるためにはモチベーションを高く、意識を高く保ち続けるのではなくて、意識が低くてもモチベーションが落ちているときでも同じような取り組みができる、そんな環境・状況を作るための仕組み・ルーティーンというのは意識いただきたいなと思います。
今お話しさせていただいた内容は本当に今簡単だよ、やっているよ、そう思っていただいた方は続けてください。必ず成果が出ます。逆に繰り返しですがこういった取り組みをやっていない営業が多いから成果が出ていないだけですので、今お伝えさせていただいた内容を意識いただけたいなと思います。
1つ目、即レスの徹底、2つ目、競合調査をしっかり行う、3つ目、売れる人のまねをする、4つ目、笑顔の徹底、5つ目、挨拶返事をしっかりする、6つ目、報告連絡相談を当たり前にしっかりやる、そして7つ目、差別化の意識を持つこと、そして8つ目、仕組化習慣化の徹底です。
ぜひ繰り返しですが簡単なことです。この簡単なことを積み重ねて繰り返していけば必ず成果が出るのが営業ですので、ぜひ今お伝えさせていただいた内容を意識いただきながら営業に励んでいただければと思います。応援しています。本日は以上です。
