今日のテーマ
説明下手だから商談が進まないわけじゃない！商談を前進させるトーク術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は商談が進まないときのコミュニケーション術を考えていきたいと思います。打ち合わせをしていて、なんか良さげな返事をくれるけれどなかなか具体的な話に進まなかったり、お客さんと話をしてもなかなか真剣に話を聞いてくれない、みたいなことは打ち合わせをしていると多々出てくる問題だと思いますが、これを解決するための方法を今日は考えていきたいと思っています。
具体的に考えてもらえない
そもそも提案や打ち合わせが進まない理由は具体的に考えてもらえないわけです。相手側もちゃんとイメージしていないし、イメージしてもらえていないからその先の具体的な話にもいかないというループになってしまっているわけです。お客さんはなんのために呼んだの？という話なのですが、特に必要性にかられていないときのアポイントではこういうことが起こりやすいです。
とりあえず情報収集でとか、会ってくれと言われたから呼んだんだよ、とかのアポイントはこういうところに陥りがちです。必要性を感じているアポではないので、今やる、やらないみたいなことを考えていないからです。
IFを意識して話す
情報収集だけで終わってしまうことは極力避けていきたいですが、それを解決するための質問術やトークがあります。何を聞くかですが、基本的にはIFです。この言葉を意識して私はお話しています。IFというのは「もし～だったらどうですか？」という話です。場面設定を変えてしまうんです。
今はまだいいかな？という場面では、お客さんの立場からすれば、しっかり考えてもらえていないです。なのでそういった場面でのメリット、デメリットをどう伝えるのか、というとどうしても出てこないわけなので、もし使うとしたらどういうふうに使いますかということをお客さんに聞きます。
もし使うとしたらどうですか？
基本的には営業の提案は商品の説明はそれほど具体的にしないで、お客さんと会話をしながら、聞かれたら機能を説明していく。商談の中ではメリット、デメリットを全面に押し出して、それの根拠として機能を説明していくということが基本的な営業トークですし、売れる営業がやっていることです。しかしそもそもお客さんがこれを使ったらどういうふうに幸せになれるのか、みたいなことを考えてくれない事が起こります。
そういう場合、私はトークの順番を変えて、まずは機能や商材としてできること、商材紹介を先に行って、「今これをざっとお話させていただきましたが、もし使われるとしたらどういうふうに使われますか？」とか、「もしお使いになるならどういうふうにお役に立てますか？」など、もしを使うことによって相手の場面を変えていきます。
他にも商談が進まないポイントもいくつかあって、今予算がないから、お金がないからみたいな話が起こりますが、予算がないという問題と、効果があるかないか、メリットを感じるかどうか、という問題とは別物です。そういう場合は「もし予算が無制限に使えたらどうですか？」「現実に使えるとしたらどうしますか？」みたいな2つの問題を同時に考えてしまっているから話が進まないわけです。お金がないという問題とその効果がわからない、みたいなことを両方いっぺんに考えて思考停止してしまっているので、予算の問題は一旦置いておきましょう。
もし予算が無限に使えるとしたらどうですか？
予算のことを一旦忘れてくださいと言っても忘れられないので、もし予算が無限に使えるとしたらどう使っていただけますか？と前提を変えることはすごく大事で、これで具体的に考えてもらうきっかけを作っていきましょう。
営業をやって商品の説明をしたのだけれどうまく刺さらないな、なかなか良く伝わらないなという場合は、大体の場合は説明ベタと言うよりもお客さん側の聞く準備がまだ取れていないです。具体的にイメージしないで話を聞いていることが多いです。なので～だったら、という形で具体的に考えてもらうきっかけを作ることによってお客さん側が商材の価値を再認識することができると思いますので、ぜひ悩んだり、もしこうだったらということを聞いていただいて、お客さんが具体的に考えるきっかけを与えてほしいなと思います。ということで、本日はIFという話をお話させていただきました。
