今日のテーマ
話し甲斐のない人は営業に不向き…話し甲斐を作る5つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は第二印象を制するものは話し甲斐を作るということで、第二印象とはあまり聞かない言葉かもしれませんがこれをテーマにお話していきたいと思っております。
営業は話して“もらう”のが仕事
営業の役割を整理しますと、営業は話して“もらう”のが仕事です。お客さんの課題を解決しましょう、お客さんの悩みを解決しましょうというときにお客さんが今悩んでいることを聞き出せないといけないわけです。顕在的にお客さんがこんなことをやりたいとか、これに困っているならばそれを教えてもらいますし、わかっていないときは状況を確認しながらこれを直さなければいけないという問題を見つけなければいけないので、そのベースになるのが会話からです。話をしてもらうことがすごく大事なことですが、意外とここを疎かにしている人が多いです。話をしてもらって相手から情報をもらわなければいけません。
話したくない人とは営業に限らず話しても楽しくない人、反応がない人です。第一印象はパット見の「なんだか素敵な人だなあ」とか「え？」という感じで、第二印象とは会話が進む中で相手が持つ印象です。会話が進む中でこの人は思ったよりも真面目だなあとか、思ったよりということを増やしていけると第二印象は非常に良くなりやすいです。
ただし、人は第一印象に引っ張られやすい部分があるので、採用の研究でもあるのですが、第一印象が良かった場合はその人がいい人だということを前提にコミュニケーションが進む、危ないな、だめだなと思っている場合はその人が駄目だなと確認する質問が出がちです。どういう印象が持たれるかによって、出てくる会話や相手から出てくる情報や質問が変わってくるケースがあります。そういった状況をよければそのままより良い方向にしていく、ちょっと最初の印象が悪かったらどう切り替えていくか、みたいなことを会話が進む中で第二印象として作っていかなければいけない、ということです。
話し甲斐がある人になるポイント1 リアクション
話し甲斐がある人はどういう人かというと、ポイントが5つあって一つはリアクションです。メルベールの法則を聞いたことがある人はいるかも知れませんが、それは話す内容よりも見た目や声の印象のほうが9割以上影響を与えますよという理論です。印象づくりの中ではそのほうが大事なんです。なのでそこを意識してほしいのですがまずはリアクションです。
新入社員研修をやっているのですが数百人いて、その子達を見させてもらったり先輩の営業を見たりさせてもらう機会があるのですが、リアクションがない人がいます。うなづきもしない、目が笑っていない、いろいろありますが、まずは頷くこと、そして返事「はい」と言えるかどうかは大きな差なので、小さなことが積み重なっていくと第二印象が悪くなりますからリアクションを取りましょう。
お笑い芸人を考えてみると、ここがウケるポイントだと思ったときに笑ってもらえなかったらやりづらいです。相手の会話をちゃんと聞いてリアクションを取りましょうねというのが1つ目のポイントです。リアクションをどう取るのか悩みがちですが、基本は相手と同じことをするというイメージを持ってもらえればリアクションを取りやすいと思います。例えば相手が笑ったときは笑うとか、困った顔をしたら一緒に困った顔をする、基本的には相手と同じようなミラーリングといいますが、同じようなリアクションを取ってもらうことが大事かなというのが1つ目です。
話し甲斐がある人になるポイント2 表情
次は表情で笑顔、基本的には全部笑顔です。困ったときは困った顔をすることも大事です。深刻な話をしているときにニコニコ笑っていても話しづらいですが、表情は基本的に笑顔が大事です。
話し甲斐がある人になるポイント3 質問
次は質問です。質問とは会話を広げる質問なのですが、相手に興味を持っていて、その話を私も知りたいと思っていますということを伝えるメッセージになるわけです。「それって具体的にどういうことなんですか？」とか「すごいですね、もっと詳しく教えてください。」とか、もっと、という質問をすることによって相手が会話をしやすくなります。
話し甲斐がある人になるポイント4 御礼
次は御礼です。これは意外と言わない人がいるのですが、基本的に営業の現場では何かを教えて貰う機会が多いので、一つ一つしっかりお礼を伝えていきましょう。勉強になりました。どうもありがとうございますを自然に言えるかどうか、こういった小さな差が営業の差になっています。
話し甲斐がある人になるポイント5 姿勢
最後は姿勢です。背中が丸まっちゃっている自信なさげな人が最近結構多いですが、話し甲斐のある人、話しやすい人は姿勢がいいです。それは相手に期待ができるからです。姿勢のいい人のほうが期待しやすいというのが出ているので、ぜひ姿勢を正して話をしっかり聞いていただきたいなということでした。
営業を演る人は話しやすい人、話甲斐のある人になってもらうと、相手から聞ける情報が変わってきて提案の質も上がるので、ぜひ話甲斐のある人になることを意識してコミュニケーションを取ってもらいたいと思います。
