今日のテーマ
印象は事実に勝る！営業が好印象を持たれるコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は好印象を持たれる商談のコツについてお話していきたいと思います。何を話せばよいかというよりも印象づくりなので印象の作り方について、影響にもメラビアンの法則というものがあり、話す内容よりもぱっと見たときの雰囲気、声の大きさなどのほうが影響が大きいです。今日はそういうところを意識しながらお伝えしていきたいと思います。第一印象もありますがそれ以降でも継続して作られていくので、そういうことを抑えていくと自分がお客さんに良い印象を持ってもらうコツが見えてくるということです。
誰かと5時間話します。どちらの人に良い印象を持ちますか？
早速問題ですが、誰かと5時間話します。どちらの人に良い印象を持ちますか？5時間、とにかく1日1回話をしてみて、その人の印象を持つというのと、１時間5回に分けて会う人とどちらのほうが良い印象を持たれるのか、そういう実験があるのですが、もう答えは出ていて1時間に5回の人です。
単純接触効果で同じ人や物に接する回数が増えるほどその対象に好印象を抱くようになる、と出ているので、1回の商談や打ち合わせを長くズルズル話すより、長く話を聞いてもらえるから仲良くなる、良い印象を持ってもらっている。特に最初の段階というのは短いタームで良いのでとにかく会う回数を増やしていったほうが印象良く持たれやすいです。
テレアポや飛び込みなどでは長く話すことを目的にしちゃっている人は多いです。新人時代の私の同期も「30分話した」「今日は話が盛り上がってしまって2時間ぐらい話したんだよね」みたいに言っていた子もいたのですが、相手が暇だったら良いのですが、会う回数や接触する回数、メールなど自分の名前に触れる回数は増やしていったほうが相手にも印象に残りやすいです。相手も忙しい時間を小分けにできるので、気持ち的にも良いケースが多いので、意識してもらいたいです。
プラットフォール効果
さらに好印象を持ってもらう方法でプラットフォール効果があります。武勇伝よりも失敗談を話そうというところです。プラットフォール効果は、できる人が失敗したり弱みを見せたりすることから好感を持たれやすくなるということです。
自分が「うまくいったんです」「これできるんです」「すごいんです」みたいなことを話すよりも、「昨日の休みでこんな失敗しちゃいまして・・・」みたいなことを言ったほうが、親近感が当然わきますよねという話です。自慢話よりもちょっとこんな失敗しちゃいました、みたいなおとぼけ話をしたほうが、相手との距離は近づきやすくなります。
笑顔
できる人と思われるコツとしては、各商談の中で常に意識してほしいですが、当たり前なんですが笑顔です。笑顔がない人とはなかなか話が進まないですし盛り上がらないので、まずは会話をするときに意識してほしいのが笑顔です。
相手の話をしっかりと聞く
次に大事なのが何をどう話すかよりも、特に最初のタイミングでは相手の話をしっかりと聞くことです。自己紹介をしっかりして相手にちゃんとわかってもらうことももちろん大事です。しかし武勇伝をあまりするなという話をしましたが、武勇伝ばかり話す人は基本的には自分がずっと話しています。なので相手はもういい、お腹がいっぱいだという気持ちになるわけです。
たくさん話をすればするほど次に会う理由もなくなります。営業というのは継続的に会ってもらう、もう1回会ってもらうという気持ちをいかに持ち続けてもらうかということがすごく大事なことなので、相手の話をしっかり聞くということはすごく大事なことです。
ネガティブな話をしない
もう1個大事なポイントとしてはネガティブな話はしないということです。ネガティブな話をしないというのは、自分が話をしていなくても話を聞くことによってどんどん刷り込まれてしまうので、その人の印象もネガティブになりがちです。あの人は暗い人だ、あの人は危ない人だみたいな感じになりやすいので、ネガティブな話＝NGではないですが、特に最初の印象形成のときにはネガティブな話はできる限りしない。ネガティブな話はしても次に明るいポジティブな話に持っていくことが大事かなというところです。
共通点を探す
次は最後で共通点を探すです。人は共通点があったほうが印象が良くなります。例えば私は千葉出身なのですが、同じ千葉出身ですというだけで距離が近くなる、これが千葉あるあるなんですが、こういう些細なことでも共通点を探すことが大事です。共通点を会話の中で見つけることは結構難しいと思います。ですが共通点を簡単に見つける方法はあります。相手を褒めることです。あなたが考えていること、良いと思っていることに対して褒める。自分が褒めることによって共感していますということを伝えるメッセージになるのでぜひ褒めポイントを見つけてもらえると良いかなと思います。
営業は特に事実ではなく印象で決まることが多々あるので、良い印象を持ってもらうためのコミュニケーションを意識していただくとより成果につながりやすいかなということでお話させていただきました。
