今日のテーマ
値下げは危険！価格勝負を自ら引き起こして疲弊しないために
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は値下げでは勝てない本当の理由がテーマです。営業をしていると、今回は特別に安くするので買ってくださいとかを提案の中でしてしまう営業の方は多いと思います。やらなければならない場合や事情は当然出てくると思いますが、基本的にはビジネスは値下げでは勝てません。その理由を今日はお話していきたいと思います。
値下げとは価格競争に踏み入れること
値下げとはそもそも何かということを整理していくと、値下げとは価格競争に自らが足を踏み入れたことと同じです。うちの商材は質で勝負だとか、価格ではない価値が得られるんですということを言っていても、値下げをすることで受注をもらおうとすると、自ら価格競争に足を踏み入れることと同じになってしまう、これは当たり前と言ったら当たり前です。値下げをしますということを宣言したら、自らこの価格でほかと比較してうちに決めてくださいと言う話をしていることと同じなので、要は価格競争に足を踏み入れているということです。
値下げするとは選ぶ理由を価格にしてくださいと伝えている、「一番うちが安いので価格でうちを選んでください。」と言っていることと同じになってしまいます。そのつもりはなくても相手側が安いから、あっちのほうが安いからという風に考えてしまいます。けれど考えていただきたいのは価格競争で勝てるのはどこかということです。
価格競争の勝者は1社だけ 業界一安いところ
価格競争の勝者は1社しかいません。どこかというと業界一安いところ、価格競争で勝てるのは教会の中で一番安くしないとその勝負に勝てない、その中で一番安いということが証明されないと勝てないわけです。
価格で決めるのだから検索をかけたときに、一番安い順でホテルなどを選んでいるときに、安い順で並んでいるのに高いところを選ぶわけがないです。質がどうこうではなくて安いから選ぶので、価格競争をしてください、価格で選んでくださいと言っている場合は一番安いところしか勝てません。
業界でという言い方をしましたが、お客様が複数相見積もりをかけていて5社から10社いる中で、安いので選んでくださいと言った途端に、5社か10社の競合他社の中で一番安いかどうかが勝てるか勝てないかのポイントになってしまうので、一番安くできるかどうかしか勝ち目がなくなってしまいます。
値下げはあくまで最終手段
値下げというのは極力しない、あくまでも最終手段にしなければいけないというのは、価格が自社の商品の一番の強みでない限りは極力しないほうがいいということです。あくまでも価格の安さで提案するのであって値下げで勝負するのであれば、特別ということをしっかり伝えます。今回は特別ということをしっかり伝えて理解してもらわないと、いつまでも安いから選ぶという状況で、その商材やお客さんの課題が、安いから選ぶというところから脱せなくなるので、ぜひ値下げというのは最終手段ということで考えてほしいなと思っています。
価格提案というのはそこから得られる価値とセットでお伝えしないと永遠に価格勝負になってしまいます。営業が提案すべきなのは価格の安さではなくコストパフォーマンスです。安いからではなくてそこから何を得られるのかということをしっかり提案して、自社が選んでもらえるような営業提案をしていただきたいと思います。一番安くないと勝てないから価格勝負には極力持っていかない、そのことをしっかり抑えていただいて、もちろん安くなればなるほど利益率が落ちて最終的に商材も良くなくなってしまうので、損をしないようにできるだけ高く売る、売ればいいというものでもないですが、見合った価値の提案をしっかりいしていただきたいなということで、このお話をさせていただきました。
