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気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はブルーオーシャン戦略の難しさということでお話していきたいと思っております。ブルーオーシャン戦略とは2005年日本語版の書籍が出版されて一躍有名になった経営戦略論なのですが、最近これについて勉強をしています。
私は今営業マン向けに特化したオンラインサロンを営業していますが、少なくとも私が調べた限りでは業界で初です。ありがたいことに真似をしてくれている人たちもたくさん出てきていますが、ただ続かないです。わたしのところがゆるゆるやっているみたいなところもあり、真似して始めたところで一時的に人数がバッと増えたりしても最終的には1年ぐらいでどんどんやめていく。オンラインサロンのみで稼ごうとしたり、そもそも思いがない人が勝手に離脱していくので、結局長く続けるところが価値になっていくのかなと思っていますが、そんな中でブルーオーシャン戦略についてお話していきたいと思っております。
ブルーオーシャンとは
そもそもブルーオーシャン戦略が何かと言うと、青い海です。青い海と赤い海の話をしますが、青い海というのは競合がいなかったり少ない新しいマーケット、未知なる可能性を秘めている市場ということで書籍にも書かれているます。ライバルが少ないのでそこでの利益を総取りできる可能性がある素敵なマーケットだということです。こういうマーケットを狙っていきましょう、というのがブルーオーシャン戦略です。
ニッチ戦略とは
似たような言葉でニッチ戦略と混同されている人がたまにいるので解説しておくと、ニッチ戦略はすでにあるマーケットを細分化してその中で小さなところからトップを目指しましょう、ということなので、ブルーオーシャンは大きいか小さいかは関係ないですが、ニッチ戦略はすでにあるマーケットを細分化して小さなところを狙っていく、ブルーオーシャンは新しい市場を作る、というところが非常に大きな違いがあります。
レッドオーシャンとは
ブルーオーシャンの対義語はレッドオーシャンで、血の海という言い方をしますが、競合が多くて競争が激しい市場ですす。書籍の中で「レッドオーシャンが大変ですよ」と言われている言葉を抜粋すると、「競争相手が増えることによって成長の見通しが厳しくなっていく。製品のコモディティ化が進み、競争が激しさを極めるため、レッドオーシャンは赤い血潮に染まっていく」ということです。
競合が多いので自社の利益を削っていかないとその市場でやっていけないということが起こってしまうということです。コモディティ化とは市場参入が増えて差別化商品が一般商品になっていくということです。新しい取り組みで今までになかったものを作り出したけれど、ライバル企業が参入して模倣してくることによってブルーオーシャンではなくなっていき、レッドオーシャンになってしまった、そういうケースです。
「テクノロジーの発展」と「不確実性の高さ」
なんでレッドオーシャンではなくてブルーオーシャンを狙いましょうなのか？ポイントは2つあって、「テクノロジーの発展」と「不確実性の高さ」なんです。不確実性の高さはテクノロジーの発展と紐付いていると思いますが、テクノロジーが発展したことによっていろいろな商品が生まれるスピードが早くなっているんです。
プロダクトライフサイクルという理論がありますが、導入期、成長期、成熟期、衰退期、売り上げてから最終的にマーケットが衰退していくまでの流れが一系列で出ています。成熟期に向けて成長させていきましょう、という話なのですが、このプロダクトライフサイクルの時間がどんどん短くなってしまっていて不確実性が上がってしまっています。なんで短くなったかと言うとテクノロジーの進歩です。いろいろなものが簡単に作れる時代になって、システムを通して自動化して製品づくりまでの期間も早くなっているので、こういう結果になっているということです。
付加価値を持つ新市場の創造
レッドオーシャンではなく自分で事業を起こしてマーケットを作っていきましょうということで、ブルーオーシャン戦略で一番言いたいことはバリューイノベーションです。コストダウン、低コストで高付加価値の商材を作りましょうということで、コストも安いけれど価値も高い、価格も高いということが実現できれば非常に利益率が高いビジネスができますよね、ということで付加価値を持つ新市場を創造していきましょうということです。
アクションマトリクス（取り除く、減らす、増やす、付け加える)
ブルーオーシャン戦略というのは考え方、出し方なので、出し方としてはアクションマトリクスというものがあります。今あるものを取り除く、減らす、増やす、付け加えるという4つの中から取捨選択しながらマーケットを作っていきましょう。戦略キャンパスというのがあり、競争要因の内容をピックアップしていって、その中から自社はここに特化していくという強みを作っていく、みたいなことを考えるのが戦略キャンパスです。
ブルーオーシャンの見つけ方
ブルーオーシャンの見つけ方、市場の見つけ方はだいたい産業から学びましょう、ということでマーケットを広い目線で捉えて市場の価値を探るということです。たとえば事例であるのが飛行機です。飛行機のマーケットを考えたときに、飛行機の業界だけではなかなかアイデアが出てこないので、移動手段というマーケットで考えたときに、自動車やタクシーから学ぶというのがこの代替産業で、移動手段というのを別の動き方、別の産業から学びましょうということです。そうやって成功したという事例が出ています。
同業他社から学びましょうということでブルーオーシャン戦略の成功例ででよく言われるのがQBハウスです。今まで自分たちは高いお金を払ってもらって身だしなみを整える、それが良しとされていた、それが当たり前だったところから目をつけて、違う戦略をとったのですが、今普通の美容室をやっていてある程度の金額を取っているときにQBハウスから学ぼうということは、同業他社の別の戦略から学ぼうということ、それが同業他社の学びです。
書いてから学びましょうということで、ものづくりをしている会社で行くと、仕入れをしている人と最終的に使う人が別のケースがある。なので書いてのグループにフォーカスしてビジネスを組み立てていくことが買い手から学ぶです。
次は補完財・サービスということで、既存商品に何かを付け加えることによってなにかできないかということがあります。最近で言えばＰｏｋｅｍｏｎ ＧＯは流行りましたがそれでＰｏｋｅｍｏｎ ＧＯ用の時計とかが出ました。もう一つよく言われるのがお茶です。お茶を淹れるときの水がそもそも汚い、水が汚いところに目をつけてフィルターを売ったみたいな、フィルター付きのやかんを売った、ということが例に出ています。
思考の整理で、人が物を買うときはこの機能が必要だというケースとこれが素敵という感性があるので、今まで機能思考だったものを感性思考に変えてみたり、感性機能だったものを機能思考に変えてみたり、と動いていく。最後は将来性で未来予測です。今後はどういう市場になっていくのか、どういう世界になっていくのかということからマーケットを新しく作っていくというところがブルーオーシャンを見つけていくポイントとして取り上げられています。
ブルーオーシャン戦略成功事例
ブルーオーシャンの成功事例で行くと有名なところでいけばシルクドソレイユ、大人向けのサーカスとか、QBハウスとか、任天堂のwiiとかもリモコンを使った新しいゲームということで、ブルーオーシャン戦略の本を読んでから任天堂wiiはできたと言われています。
商業的に魅力があるか否か
ブルーオーシャン戦略というのは競合がいなくてライバルもいないから素敵なマーケットだ、と安易に捉えられがちな部分もありますが、商業的にそのマーケットが魅力があるかどうかにフォーカスして考えなければいけません。魅力がないマーケットに入ってしまったがために全然売上が立たない、利益が出ないということも起こりうるわけです。
来年は西暦2020年ですが、2020年の間にそういう物が必要とされていなかったという可能性もなくはないわけで、そうなってしまやってきたことが意味がなかったということになってしまうと、マーケットがなかっということは顧客側もそういう理解、教育をされていないということでもあるわけです。
マーケットを作る 育てる体力が必要
ブルーオーシャン戦略をやろうというときは、誰もやっていないからやろうと言うだけではなくその先を考えて、マーケットを自分たちで作って行く、育てていくということが必要になってきます。先駆者として一番トップを走ることでマーケットを作っていくことはもちろん良いことですし、イノベーションが起きていくことは世の中にとっても理想だと思います。しかしそこに対しての顧客の理解が追いついていなかったり、マーケットを育てるために時間がかかります。
ITのスタートアップを見ていくと意外とスタートアップと言いながら創業10年ですとかいう企業は結構あります。けれどそれだけの時間をかけてようやくマーケットの認知がされてきた、企業に理解されてきたということもあります。短期的に売上がどうこう言うのはイノベーションです。イノベーションを起こして低コストでかつ高付加価値の商材を作る、ゼロから自分たちで作っていくみたいなことをやっていく、それだけ大変なことだということをご理解いただきながら、ブルーオーシャン戦略やマーケット探しをやっていただきたいとお話させていただきました。
