今日のテーマ
テレアポ・飛び込みは今もダントツトップの営業手法！何故、この営業はいまだに残るのか？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は何故みんな嫌いなテレアポ・飛び込みは今も続くのか？ということを考えていきたいと思います。
テレアポ・飛び込みを好きな人はほとんどいません。好きな人はまじで営業大好き人間で、営業で本を書いている人とか断られるのが当たり前という気持ちを普通に持ててしまう人です。わたしは昔そういうタイプだったのですが、改めて営業ってそういうものだっけ？と営業のコンサルや営業のコミュニティをやっていておかしいと思うわけです。
人がやりたくないと思うことや辛いなと思うことを今なお続けなければならない状況に本当にあるのか？を考えると、決してそんなことはないわけです。世の中のツールや考え方がどんどん進化していて、世の中の人がやらなくてもいいことや人が嫌だなと思うことがどんどん進化してやらなくなっていきます。例えば車の運転はもちろん好きな人もいますが、運転しなくてもできるなら移動したいという気持ちがあるから自動運転ができているわけです。移動とかは大きいと思いますが電話とかもそうで、わざわざ遠方に行かなくても話ができる状況を作っています。工場とかのロボットもそうで、作業とかは仕事としてあるからやっているけれど、もしやらなくてもお金が入るのだったらやりたくないという仕事がどんどん機械化されているので、こういうテレアポや飛び込みとかもどんどんそうなるべきなんです。
10年、20年ずっとテレアポや飛び込みが主流
でも今も10年、20年ずっとテレアポや飛び込みが主流になっているのはなぜか？主流になっているのはデータにもなっています。WEB担フォーラムというサイトによりますと、飛び込み・テレアポが今なお新規の顧客開拓でダントツ1位なんです。残念なのがコンテンツマーケ、メルマガマーケティング、オンライン広告、オフライン広告、広告みたいな新しいやり方が全然進化していないことです。結局ウェブサイトの更新とか、ちょっとやればできることも手が入れられていないという形で、結局戻ってくるのがテレアポ飛び込みなんです。
他のやり方が思いつかない
なんでこうなってしまうのかを今一度、整理してお伝えしていくと、現場側というより上司やマネジメント側の責任だと思いますが、まず1つは他のやり方が思いつかない。たしかに現場レベルがそうなんですが、他のやり方を知らない人が多いんです。例えば「フェイスブックやツイッターで。」と担当者の人に話すと、「いやそれはマーケ担当だよね。」という話になっちゃったり、「個人でやるものでしょう？」となります。営業＝飛び込みテレアポみたいな形の固定概念が強すぎてしまって、他のやり方を自分のテリトリー以外にしてしまっている担当者が多いです。
営業の最終ゴールは受注をいかに取ってきて、お客さんに長くしっかり使ってもらうかである、というところだけで考えれば、入り口は何でもいいわけです。むしろそうやって効率的に動けるやり方とか成果が出るやり方があるのならば、そっちに頭を切り替えていくべきなのですが、営業＝テレアポ飛び込みという固定概念を持っている人が多いのが問題点の一個目です。
一定の成果が出てしまう
次は飛び込み、テレアポは量をこなしちゃえば一定の成果が出ちゃうんです。なので100件電話を入れたら2件アポが取れるとか、20件訪問したら1件受注が取れるみたいな形で、確率論という発想で見れば正しいやり方ではありますが成果が出ちゃうところが続いてしまう理由です。成果が出るから良いという面もあれば、成果が出ちゃうから続けてしまう。結局新しいことをやるにしても、手っ取り早く成果が出るのがなにかというとテレアポ飛び込みだという事実は変わらないので、戻っちゃう。帰ってきてしまう。
長期的に営業戦略を考えている人がいない
次は長期的に営業戦略を考えている人がいない、これも問題点です。要は営業の自分たちがやっていた飛び込みテレアポをゴリゴリやって、結果が出る人ほどポジションが上がります。すると自分がテレアポ飛び込みの現場から離れることによって、若いやつはそれをやるもんだよねという考えになりがち。かつそれが嫌な人はやめてしまうので、結局今の営業習慣を良しとしている人しか残らないという形になってしまったり、自分が当時は嫌だなあと思ったとしてもポジションが変わって自分がやらなくなり、短期的に成果が出てしまうので結局はそこに戻ってしまうということです。それでは会社の評価設計やマネジメントの設計全体の問題になってきます。営業は結局事業を営むことなので、事業を営むことによる根幹を長い目線で考えていないということが問題点です。
過去の自分の苦労を後輩にさせたい気持ち
これはたまにいるのですが、過去の自分の苦労を後輩にさせたい気持ちを持っている人です。「俺の頃は飛び込みをこれだけやったぞ。」と武勇伝的に語る人がいますが、それはなんの成果にも関係ありません。成果に直結している動きかどうかでいくと、感情を持ち込んでしまうところでロジックが破綻しているので、こういう人がいることによってテレアポ飛び込みがまだまだ残ってしまっているということでした。
営業の勉強をしましょう
改めていいたいのは営業の勉強をしましょうという話です。営業の勉強をするためにテレアポのトークや営業の考え方など営業だけの勉強をしていても、今あるやり方をどう良くしていくかしか考えられないので幅が広がりません。テレアポありきの営業の考え方になってしまうので、そういうことを脱却するためにはまずマーケティングをしっかり学びましょう。マーケティングと営業は密接につながっています。マーケティングというのは仕組みづくりなので、営業としてもそうですし事業としてもそうですし、しっかりと成果を出す仕組みを作っていくという発想でいくとマーケティングを学ぶことは営業にとってプラスになります。
次に学んでほしいのはツールです。世の中にはどんなツールがあるのか、営業でも使えるものがあるのか、知らない人はすごく多いです。なのでどういった物が世の中にあるのかを知っていただくだけでも全然変わってきます。わたしが革命だなと思ったのはメール配信ソフトです。新卒のときに、一斉にメールを送れるツールがあるんだ、またはフェイスブックにはこんな機能があるんだとか、ちょっとツールに触れるだけ知っておくだけでも考え方はまた変わるので、ツールに触れてみてください。
最後は事例です。いろいろな会社さんの同業他社以外でもどういう動き方をして営業の効率化をしているのか、キーセンスはすごく営業の仕組みがうまいですが、ホワイトペーパーというお客さんに提供している参考資料があって、あれを使いながら顧客のリードを集めてメルマガで書いた教育をして最終的にクロージングする、あそこの給料はめちゃくちゃいいのですが、それができるのは営業効率がめちゃくちゃ良いからです。そういうふうに事例を学ぶこともやっていけば、営業の成果はより出しやすくなってくるので、ぜひ営業の考え方を高めていくためにも、飛び込みテレアポはやめましょうと言っているのではなくて、そこに依存する体制をどんどん減らしていきたいなということでお話させていただきました。ぜひ営業の学びを深めてもらいたいと思います。
