今日のテーマ
飛び込み営業を成功させる正しい考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はセキュリティ突破が厳しい相手への飛び込み方法についてご相談をいただいたのでお答えしていきたいと思います。
最近は非常にセキュリティの対策というのは厳しくなっていて、警備員の方がいたり受付でもシステムでカードを通さないと通れない、そういった環境とか企業さんが増えていて、大企業になればなるほどですね。そういった企業に対してどうやってアプローチしていきましょうかということなのですが、まず前提として無理やり突破しちゃだめですよということは頭の中に入れておいていただきたいと思います。
なので警備員の方を無理やり突破するとか、なんかズルをして勝手に入り込むとか、結構私は昔やって、もう絶対にやらないなあと思ったのは、大きなビルがあって、何十社も入っているビルだったんですよ、何十社入っているビルがあって、昔ですよ、今はやっていないですけど、昔なんですが、その30社あるうちの1社がお客さんだったんですね、そこは本当に小さな中小企業さんだったんですが、そこのビルの中に大企業が何社か入っていて、この会社に何とかプッシュしたいな、営業したいなと思ったときに、その会社にやったことは、中小企業さんの営業です、じゃないんですよ。いつも商談させてもらっている〇〇さんに営業をさせてもらっています、みたいな形で入って、入った後に大企業の訪問、飛び込みをしていくみたいな、どうやって入ったんですか、みたいなことをバンバン言われながら、実はいろいろありまして、みたいな形でごまかしながら営業したという経験がありました。
セキュリティは相手からすればトラブルを回避するためのもの
実際は怒られて出禁になってしまったんですが、何とかそのあとリカバリーできたのでよかったんですが、本当にセキュリティというのは要は何かあったときのトラブルを回避しうるためのものなので、何かうまくやって入り込もうとすると、本当に警察沙汰になりかねないので気をつけましょうというのが大前提です。
飛び込み営業では何かしらきっかけさえ掴めればいい
それだけセキュリティが充実しているというかしっかりされている企業にどうやってアプローチをしていきましょうかなんですが、セキュリティ対策の方法によって対処方法は変わってくると思います。昔私がやっていた方法でいけば、大手のEC会社さん、そこの受付は人はいないんです。ただシステムで連絡をしないと出てきてもらえないみたいな形で、セキュリティゲートがあって、みたいな感じだったんですが、そこでは担当者の人がパソコン上、セキュリティの画面上と言うか受付の画面上で出てくるんですよね。人事と押すと人事の方の名前が10人ぐらいばあっと出てくるのでその情報を全部メモして、そのあと帰ってから電話をかけたりしていました。
いきなり突破をするのではなく突破口を見つけるアプローチ
要は何かしらのきっかけ、フックになる情報があればいい、なのでセキュリティ突破をしたいなあ、受付を突破したいなと思ったときにいきなり突破するんじゃなくて、突破口を探すみたいな形でコミュニケーションが取れないか、情報収集ができないか、という目線で私は当時動いていたということもあります。なので当時そこでうまくいった方法は、受付のセキュリティと言うかパソコン画面上で担当の人の名前が出てくるので、全部メモしてそこから帰ってから電話をかけてアポイントをもらって再度訪問する、なので無理やり入ったら警察沙汰になってしまう、それはやめましょう。
であれば何かとっかかりのある情報が何かないか、みたいなことで飛び込みをするにしてもわざわざ相手のビルに行くにしても、そういったきっかけづくりになるものを作っていこうというのがまずポイントの1個目です。
飛び込むのはなく相手の出待ちをするのも一手
ポイントの2個目は相手の出待ちをするということですね。おすすめは別にしないです。ただ相手が、こちらから入るのがNGであれば、相手が出てくるのを待っているということで、これは昔の営業でも結構ありがちなことなのですが、社長に営業したい、トップセールスがしたいみたいなことに関してわかっている、例えば相手の情報が求人サイトとか会社のホームページとかで顔がわかってれば、その人がその会社に出入りしている事実は、間違いなくあるということが分かっていれば、出待ちしてその人が来た瞬間とか、本当にあ朝早くから行ってみたいなこととか、待っているとか、お昼休みの間待っているとか、本当に運の勝負とかもありますが、そこまでしてでもクロージング、口説きたい、受注をいただきたいお客さんであれば、それだけのこと、その価値はあるんじゃないかという目線がありますということですね。
SNSは相手のことが事前にわかる状態が作れる
もう一方で飛び込み、プッシュ型のセールスに本当に固執する必要があるのかという目線も考えた方がいいと思います。要はSNS等を含めて個人で情報発信をしたりとか、個人に直接コンタクトできる環境にどんどん近づいているというか実現できているるわけですよ。なのでそれはもちろん相手側からすれば営業されるために個人のアカウントを開設しているわけではなくて、本当に家族観同士でコミュニケーションが取りたいだとか、身内でちょっと写真の共有をしたり、そういう意味合いがフェイスブックとかツイッターであるかもしれないです。
ただそうやって相手のことがわかる状態ができるというのがSNSの一つの魅力であったり営業で使える方法にもなるので、その目線で考えたときに、まず飛び込みにこだわる必要があるのかという目線で違ったアプローチ、コミュニケーション、コンタクトの取り方を開発するという目線を持っていただくことが大事かなというのがお伝えしたい内容でございました。
まずは警察沙汰にならないようにということで、私もなりかけたので、もうやりませんが、そうではなくて違うフックが作れないか、であったりとか、こちらから入り込む方法ではなくて相手が来るのを待つみたいな方法であったり、やり方と言うかその場にいる価値というのを高められるアプローチ、工夫というのを考えていただくと、飛び込みをする、わざわざ相手のところに訪問する価値、意味というのが出てくると思いますので、ぜひ参考にしていただいて次のアプローチ、施策につないでいただければと思っております。
