【ミレニアル営業女子の声】顧客側に立って初めて気づく営業マンのあり方

こんにちは。都内ベンチャーで奮闘中のミレニアル営業女子きくちゃんです。

実は、年度初めからガッツリ体調を壊し、ブログ更新が滞っておりました(反省)
今の時期はインフルエンザが猛威を奮っているようで、戦々恐々としながら予防予防の毎日です。
なんと今週は警報レベルとのことですので、皆様どうぞ体調にはお気を付けくださいませ。

さて、今日のテーマは「顧客側に立って初めて気づく営業マンのあり方」です。
最近自分が顧客側に立つ機会が訪れ、そのことにより改めて営業マンとしての姿勢を学び直しました。本日はそれを共有したいな、と思っています。

【ミレニアル営業女子の声】2019年はこんな一年にしたい!営業女子の目標発表の記事内でも宣言しましたが、今年度の目標「新しい職場探しをします!」を達成すべく、私現在、転職活動真っただ中でございます。

最初は一人で企業探しをしていたものの、ある時、
「いや、世の中会社多すぎじゃない?面談しきれなくない?!」と限界を感じ、
【転職エージェント】を頼ろう!と決意しました。

色々なエージェントの方にお会いする中で、最終的にパートナーとしてお手伝いをお願いしたのは一人。

この選択が正なのかは、賛否両論あるかと思いますが、
「どれだけ本気で向き合ってくれそうか」という直感的ながらも重要な判断軸が、お手伝いをお願いする基準になりました。

実際その方から学んだ姿勢でもあるわけですが、他エージェントと比較する中で感じたことは大きく三つあります。

顧客側に立って感じた営業マンとしての姿勢

①初回面談後から次回アクション設定までの速さ

多数のエージェントさんと連絡を取りあう中で感じたこと。
それは”初回面談後すぐに、お礼や次回アクション設定の連絡が来るか”
すごーく初歩的なことなんですが、それがあるかないかでめっちゃくちゃ印象変わるな!と思ってしまったんです。

「転職について色々悩んでたけど、今日はそんな悩みをたくさん聞いてもらえてなんだか前に進めそう♪」

と、ホットな気持ちで帰りの足取りも軽くなっている時に、
”次回いつ会うか、それまでに何をするか”のアクション設定をもらうと、率直に
「この方めちゃくちゃ速いな!でも自分と向き合ってくれている気がする」という印象が生まれました。

逆に、人間なので少しでも時間が立つと、気持ちは変化することもあります。
そんな冷めきった時に連絡をもらっても気が進まない…と思ってしまうことも。

私自身も新規開拓営業をしているので、初回商談での相手への印象付けは意識しています。
ただ、せっかく商談の内容がよくても、その次のアクション設定が甘く、成約に繋がらないことが多々あります。「相手のため」に次に打つ手やその的確なタイミングを、探った方がいいと感じました。

②レスポンスの手段の的確さ

伝達手段が多様化し、SNSを活用したレスポンスって当たり前になってきていますよね。

多くの個人とやり取りをする転職エージェントさんの場合は、LINEやFacebookのmessengerを使った方が、レスポンスが早いのでしょう。
実際にメール以外にLINEを活用した伝達手段は、非常にスムーズだと感じました。

ただ現在は、個人だから・法人だからといった垣根はすでに無くなりつつあるのかもしれませんね。
大事なのは、どの手段であれば、相手にとって負担がないのか、を事前に認識しておくことだと思います。

③想像以上のお土産

今回自分が顧客側に回ってサービス比較の検討材料になったといっても過言ではないのが「想像以上のお土産」があるか。
「想定以上にフルコミットをしてフォローしていただいている。」と実感した時に、相手に対する信頼感が爆上がりしました。

もちろん転職そのものは自分の主体性が大事になりますが、その中でも
1自分が求めている課題にマッチした、具体的かつ役立つ情報を頂けたこと
2エージェントをフル活用しようと思える程の、サポートの手厚さ
が、自分にとっての”想定以上”でした。

今書きながら気づきましたが、上記2点ってお客様のためになるための根本的な考え方だな、と(笑)
でも意外とそれが出来ていないことが多いからこそ、今回のような気づきが生まれるんですね…。

私もお客さんと話している中で、お客様のサービス導入決定軸は、「サービス導入で効果があるのか。」
その効果を出すのも、営業の力量にかかっていると感じました。
営業マンがその人のためになることをすれば、自然とお客様もそれに応えていきたくなるはずです。

本日のまとめ

以上3点が、今回顧客側に回って改めて、気づいたあるべき姿です。ただ、3点のうちどれか一つに長けていればいいのではなく、3点の掛け合わせがあって、かなりの効果を出すと思うんです。

同時に、
・この3点以上の持ち味を作ってどんどん掛け合わせていくこと
・1点のやり方を研究し、アップグレードしていくこと
が求められるのではないかな、と思います。

今回は転職エージェントを利用してみて、感じたことを書きましたが、
実体験では他にも、生命保険に加入するときや、資格学校への入学説明を受けたときも、相手の営業の方からかなり勉強させていただきました(笑)
(この場を借りてありがとうございます!)

さて、本日も読んでいただきありがとうございました。
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