おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日は担当者OKはもらえたんだけれど上司からNGが出てきてしまった、NGが出て失注になってしまったときの対処法についてご相談をいただきましたので、こちらについてお答えしていきたいなと思っております。
今日もご相談をいただきました。ありがとうございます。こちらのお答えをしていきたいなと思うんですが、よくある話ですよね、営業をやっていると、担当の方はOKをもらえたんだけれど上司がOKをくれないということで、なんでなんだ?という気持ちもめちゃくちゃわかるんですが、この点について今日は解説をしていきたいなと思っております。
Twitterのスペースで聞いていただいている方はTwitterのスペースの上のところにリンクを貼らせていただきました。ぜひそちらもご覧いただきながら学びを深めていただきたいなと思っています。
では今日いただいたご相談です。担当者からOKがもらえたのに、その上司から承諾がもらえず保留が続いていました。そして先日、結局見送りになってしまいました。担当者向けの営業をしているときに、上司から承諾をもらえるコツはありますか?ということでご相談を頂いたので、その対処法、考え方について今日は解説をさせてください。
まずポイントを5つに分けたんですけれども、王道が上長とのアポイントですね。なんでよくBANT情報みたいな形で営業ヒアリングのポイント、BANTなので予算、決裁権、ニーズ、導入時期、この総称がアルファベットの頭文字をとって英語の頭文字をとってBANTという言い方をするわけなのですが、その中の一つで決裁権があるかどうか、ということを確認しましょう。
決裁権というよりも決め方ですね。どうやって意思決定するのかをちゃんと確認することが大事である。今回の営業でいけば、決める権限がない人と営業していました、であれば営業するにあたっては、決める権限を持っている人とコミュニケーションを取ることが王道と言えばやっぱり王道ですよね。なのでその人が〇と言えば〇だし、×と言えば×になってしまうので、決める権限、力のある人とコミュニケーションを取ることはもちろん大事になりますよね、ということです。
なのでそのアクションから逆算をしていったときに、どうすればその上長を引っ張り出すことができるのか、ということで普通に次回上司の方も同席お願いしますと言っても、なかなか出てきてくれないわけですよ。担当の方、私が聞いて上司にお伝えしますので、という形になってしまうわけですね。ただ営業がここで意識しなければいけないことは、営業と同じ熱量、同じレベルでその担当の人が上司にプレゼンできるか、という目線です。できないですよね。
例えば営業ハック、弊社で行けば200社の見込み客が集まるまで営業をしっかりお手伝いさせていただきます、という一言の言葉であれば伝えきれるんですよ。ただその機能であったりとか、そのプロダクトが生まれた背景であったりとか、世界観みたいなところは当事者じゃないと訴えきれない、伝えきれない部分がありますよね、ということです。
なので特にベンチャーやスタートアップ、中小企業、大企業じゃない、ブランドがない会社、ブランドで負けてしまう、大企業で負けてしまう可能性が高い会社はやっぱり自分でちゃんと訴えるって大事なんですよね。
なので結局判断するときの決め手が何かとなっているときに、結局どれも一緒だなと思ったら大企業に流れちゃうんですよ。なぜか、安心感があるからです。大企業ってそれだけ大きなお金を持っています。生み出しました、人がいます、それだけ多くの安心をできる材料を持っているんですね。ただ中小企業やベンチャー、スタートアップというのは安心材料の提供というのができないので、なのでやっぱり自分の口でちゃんと伝えておくというのがすごく大事だということですね。
なのでこれが成果報酬とか結果にコミットしているサービスであれば、この結果を出すので出せなかったら返金します、とか、この結果を出したらお金をください、シンプルなんですけど、そうじゃない場合、特に無形商材、コンサル系商材商材でいくと、しっかりと上長に訴えかける、この人だったら大丈夫、この会社だったら大丈夫、ということを実感いただかないと、なかなかゴーサインが出ないということですね。
なので上長に出てきてもらうというのはやっぱり王道だな、というところで、出てきてもらうために上長を呼んでくださいね、じゃなくて出てきてもらう理由を準備しましょうということです。
なので例えば一つの方法として「こちらは営業サイドの上司を連れていくので御社の上司の方も是非ご挨拶させてください。」だとスムーズですよね。なのでこっちもやるからあなたもやってね、というアクションはやっぱりスムーズではあるものの、一方で上司を連れて行ったから商談はすべて完璧か、それで成約になるかでいくと、結構そこが勘違いしている営業が多いんですよ。
要は上司を連れていくことができたからほぼ受注だ、と本当になっていますか?ということですね。なので上司も飾りじゃないということと、当然相手側も上司が出てくるので、それだけ深い話とか難しい話とか本質的な話を聞きたいわけですよ。そういう話ができると思って、上司の方は相手側もつれてきているので、結局はその相手の聞きたいことに対してその場でちゃんと答えられる、要は相手が決裁権を持っている人を出すのであれば、こちら側も決裁権がある、その場で判断ができる人を連れて行かないと、正直なかなか受注にならない、ましてや遠ざかってしまう可能性がありますよ、ということですね。
そういったコミュニケーションにならないようにするために意識いただきたいこと、またこれは上司を連れていく、連れて行かないにかかわらず意識いただきたいポイントとして担当者と上司の見えている成果や世界の違い、ここを確認しましょうということです。
担当者の仕事って結果を出すこと、なので自分に課せられている目標やミッションを達成することです。逆に上司の仕事って何かでいくと、目標やミッションを達成させることなわけですよ。これは営業部、営業部長みたいな感じで考えるとわかりやすいと思うんですが、1営業は自分の目標を達成するために営業を頑張りますよね。ただ上司、上長というのはそのメンバーに成果を出させることが仕事なので、自分が結果を出すことが仕事な人と、結果を出させること、もしくは効率、利益を求められている、この違いが明確であるということです。
なのでもっとツール系のサービスでいくと、自分がもっと効率的に仕事を進めたいケースと、組織的にもっと利益や効率を追い求めないといけないから、もしくは会社から働き方改革が求められていて残業がこの時間は電気が落ちちゃうから何とかしなきゃいけないんだとか、そういった目線って担当者と上司で見えている世界や課せられているミッションが違うので視座が違うわけですよ。この視座の違いを理解しないまま営業しても、正直なかなか売れませんよね、ということを是非意識いただきたいなと思います。
それを踏まえたうえで現場における必要性と上司目線における必要性、ここを分けて提案できていますか?ということです。上司、役職が上になればなるほど組織メリットが必要です。一方で現場のレベル感になってくると、自分にとってどうかという目線が大事になってくる、ということです。要は本当は自分にとってのメリットが組織に貢献していますという状態が理想なんですが、そこのシナリオ、ストーリーがちゃんと連動しているかどうかということですね。
なのでここが現場の担当者の方が上司に説明できるかできないかが結構大きなポイントで、要は組織においてこれが必要なんだということを自分の仕事に合わせて伝えきれているのかどうか、このあたりを整理して伝えてあげなきゃいけない、また連動、連携していますということを伝えなきゃいけない、ということですね。
こういった目線を持ちながら、場合によっては現場を巻き込んだ必要性づくりも検討しなきゃいけないということで、実際にこれは私が派遣の営業をやっていたときに、派遣のスタッフさんにアンケートを取ったんですね。勤怠管理が手間だとか、勤怠の報告が面倒くさい、そういったアンケートの声を集めて上長の方に持って行ったんですよ。だからツールを入れていただく必要があるんです、と営業に持っていったらOKが出たんですよね。
上長自身が現場の声に気づいていないケースもあるので、現場の声をまとめてあげる、整理してあげる、聞いてあげる、そしてだからこそ現場は今こういうものが必要です、また組織としてもこういうものが必要です、ということで、現場、上長の方、上長の方というのは上からのミッションと現場からの板挟みなわけですよ。なので両方からちゃんと理由を提示してあげると相手としては動きやすくなりますよね、ということです。
担当の方が最初商談に出てきているということは、ある程度権限であったり役割を任されている、任せている方がいるということだとは思うんですが、一方で課せられているミッション、目標が違うというところも整理して意識しておくと、こういった伝え方、伝えるメッセージも変わってくるかなと思いますので、ぜひちょっとこのあたりも整理して頂きながら、今後の営業に生かしていただきたい、そんなお話を今日させていただきました。
ということで担当者OKから上司OKをもらうコツ、ということで見えている世界観が違うということと、王道としては上長に会う、決裁権のある人に会うというのは王道ではあるのですが、会う理由と会ったときに何を話すのか、その目線や目線の違い、視座の違いを意識いただいて営業を頑張って頂きたい、今日はそんなお話をさせていただいたというところでございます。
今日のはまたYouTubeにアップしておきますので参考にしていただければと思っております。またご質問、ご相談のある方はぜひYouTubeの概要欄に貼ってあるlineから、またTwitterのDMからご相談いただければと思っております。それでは本日は以上とさせていただきます。今日も一日皆さん頑張っていきましょう。ありがとうございます。