おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご相談を頂きました。TwitterのDMから大学2年生の方から新電力の営業をやっています、ということで素晴らしい行動力ですよね。こういう行動力のある子はぜひうちで頑張って頂きたいなと思いながら今日もご相談を頂いた内容についてお答えしていきたいなと思っております。
いただいたご相談の内容が、新電力の営業をしています。不明点などありませんか？とテストクロージングを入れた後にクロージングに入るのですが、今すぐには決めたくないと言われることが多いです。自分なりにお客様の引っかかっている点はここですか？などとヒアリングをしながらクロージングに入るのですが、なかなかうまくいきません。笹田さんは飛び込みの際に、今検討したいと言われた場合はどのように切り返しを行っていたでしょうか？ご教授いただきますと幸いです、ということで私が大学2年生の時に幸いですという言葉は使っていたかなというぐらいですが、非常に良い質問ですね。ありがとうございます。
今回テストクロージングについてもお答えをしていこうと思うんですが、そもそも検討したいという言葉は営業がみんな嫌いなわけですよ。ただ検討したいと言われないようにすることと言われた後の切り返し、どっちのほうが重きを置くべきかなんですが、検討したいと言われないようにすることが一番大事、この前提のもと営業について考えていきたいなと思います。
テストクロージングって何なのかなんですけど、そもそもテストクロージングというのはクロージングの前段階でクロージングを仕掛けてもよいのかどうか、要は最後ご購入していただくにあたっての後押し、背中を押す、買ってください、お願いしますという一言を言う、この言葉を投げかけて大丈夫かどうか、投げかけてちゃんとした反応があるかどうか、ということを見計らう、確認する、そういった意味合いでテストクロージングを行うんですね。
なんでいきなり買ってください、お願いします、今間に合ってますってなっちゃうとそこからもうやりようがなくなってしまうので、クロージングに入る前にこの人は買う意思があるのか、もしくは買うことに対してどんなハードルがあるのか、障壁があるのか、こういったことを確認する質問がテストクロージングである、テストクロージングで意識いただきたいことっていうのは購入意欲があるかどうか、プラス購入障壁があるかどうか、この2つの確認、発見なんですよね。
なので買う気がない人は障壁なんか生まれないんですよね。なぜか、そもそもスタートラインに立ってないんで例えば100m走、100m走る時にスタートラインに立っていない人って別にハードルが何個置いてあろうが、コースの中に池があろうが水たまりがあろうが関係ないんですよ。スタートラインに立って走る気がないんで。ただ走る気はある。走る気があって速く走りたいとは思っているんだけれども、そのうえでコース上にどれだけ邪魔なものがあるのか、じゃあこれを取っ払ってどんどん速く走れるようにしていきましょうねというのがこの購入障壁なんですよね。
なので今回営業で一番最初に確認しなきゃいけないのは買う気がありますか？あるけど買えない、じゃあこの買えない理由が何か、一緒に解決していきましょうねということを見つけていくのがテストクロージングなんだということを頭においていただいたうえでやっちゃいけない質問を、今回挙げてもらっていました。不明点などありませんか？この質問は一番言っちゃいけない質問です。
テストクロージング、クロージング段階で営業が言っちゃいけない3つの質問を挙げました。不明点ありませんか？ご質問はありませんか？いかがでしょうか？この質問は禁止、この質問は言っても無駄です。なんで無駄かと言うと、相手からするとありがとうございます。そうですね。考えておきます。であったりとか、今のところは大丈夫です、という回答が出てきやすいんですよ。
要は質問ありますか？っていう問いって、質問ありませんか？って要は相手に質問しろって言っているのと同じなんですね。質問ってめちゃくちゃハードルが高いんですよ。自分が疑問に思っていることを発見して、その疑問を言葉に落とし込んで、かつこの質問が相手に対して何か馬鹿にされないのか、とか、そんなことを聞いても大丈夫なのか、心理的安全性と言われますよね、なんかこんなことを聞かれても馬鹿にされない、ダメだと言われない、ちゃんと安心感がある状態が作れているのか、そういったものがすべてそろって初めて質問って出てくるので、なのでこの新規営業、飛び込み営業のタイミングで質問ありませんか？と言われても本気で今ちょうどほしかったという人以外は質問なんか出てこないんですよ。
これはいかがですか？とかご不明点ありますか？も同じくで、今ここで不明点を言ったところでこの人は話を聞いていなかったのかなとか思われたくないんですよね。この人頭が悪いのかな、そういう風に思われたくないんですよ、人間って。人間って基本的に自分をよく見せたいので、そう思われないようにするために何をするのか、何もしないんです。
なので例えば学校の授業を聞いているじゃないですか。従業を聞いて、座って聞いています。質問がある人って手を上げる人がほとんどいなかったのは、そんな質問をしたら俺は馬鹿だと思われるんじゃないかっていう不安感があるからなんですね。もしくは質問自体が言葉になっていない、また自分の疑問に対して気付いていないという状態が起こっているからこういう問題が発生する、ということです。
なのでこの営業を行うにあたってご意見ありますか？ご質問ありますか？不明点ありますか？いかがですか？こういった飛び込み営業時、もしくは新規営業の案件がまだ希薄なタイミングで相手に何かを問いかけさせる問いかけというのはNGです。
じゃあどうやって確認すればいいのか、今いろいろとお話もさせていただいたんですが、ご予算であったりいろいろなご都合であったり兼ね合いがあることを理解しているんですけれども、実際に例えばお話をしているのが佐藤さんにしましょうか。佐藤さん、使ってみたいと率直に思っていただけましたか？これは〇か×かなんですね。使いたいか否かなんです。使いたいというこの気持ちがまず目の前の人に生まれて、初めて決裁者どうしましょうか？家族の説得をどうしましょうか？とか予算をどうしましょうか？お金の問題をどうしましょうか？というところの解決を考えていくんですが、まずやりたい、使いたい、いろんな問題を全部取っ払ったときに使ってみたいと率直に思いますか？まずこれを聞かなきゃダメです。
使いたいけど、このけどの後の対処法が購入障壁になるので、使いたいという言葉をもらえなかったとしたらプレゼン不足です。もしくは事前のヒアリング不足なのでここでクロージングに入っちゃダメですね。「わかりました。ちなみにご興味を持っていただけなかったポイントだったり、何か他と比較して今間に合っているかなと思っていただいたのはどういう点ですか？」こうやって使いたいという気持ちが生まれていない背景を確認してもう1回プレゼンに戻ります。
そして今お話を頂いていたように不安を払しょくできたかなあと思うのですが、その点を踏まえて実際にご購入いただく、お金を払って使っていただくとすれば障壁になるものとか、周りの方からこんなことを言われそうだな、あとはご予算的に難しいですとかそういった懸念点ですとかご心配な点ってありますか？その時に予算がねとか今忙しくてとかいろんな回答が出てくるはずで、そういった回答をもらえたらじゃあご予算の部分に関しては上と掛け合って分割できるのかですとか、金額をもう少しスモールスタートできるものがあるのか、こういったものも確認させていただきますね、提案にまたつなげられるわけです。
ご不明点ありますか？今大丈夫ですって言われちゃうと回答しようがない。次の提案のしようがないんです。何もできなくなっちゃう、なので不明点ありますか？ご質問ありますか？いかがでしょうか？という質問は何も生まれない可能性が高い質問で、そこに自ら環境を突っ込んでしまっている、環境を作ってしまっているんだということをぜひおさえておいていただきたいなと思います。
なので営業するにあたって、テストクロージング、すごく大事なコミュニケーションです。相手に買う意欲があるのかどうか、また買う意欲はあるのだけれど邪魔になっている障壁になっているものは何か、この点をしっかり確認をしたうえで、ぜひ私にやらせてください、お願いしますというクロージングの言葉を投げかけます。逆に言うとそれがなければクロージングをしたところであとはただの押し売りになってしまうので、そうならないようにこの点に気を付けていきましょう、というところがアプローチにおける大事なポイントかなというところでございました。
ということで今回はテストクロージング、またそこでやってはいけない質問について回答させていただきました。ぜひ相手に丸投げをする、相手に質問をまたもらうような質問は控えていただいて、まず意欲があるのかどうか、そのうえで壁となっているもの、こちら側からどうですか？これ違いますか？御社に当てはまりますか？そういう言葉を投げかけながら是非コミュニケーションを図って頂きたい、そのことをご理解いただければ、今日の講義は意味があったんじゃないかなと思っております。
またご質問とか気になることがある方がいらっしゃれば遠慮なくTwitterのDMか、この後lineのURLも貼っておきますので、lineの方からご連絡を頂ければお答えしていきます。それでは今日も一日皆さん頑張っていきましょう。6月最終日、時期によってはもうしまっている、6月とか第一四半期が終わっている方もいらっしゃると思いますが、6月最終日で追い込みをかけている方もいらっしゃると思いますので、ぜひぜひ頑張って頂きたいなと思っております。それでは今日は以上とさせていただきます。今日も一日皆さん営業を頑張っていきましょう。本日は以上です。ありがとうございます。
