今日のテーマ
紹介営業のみで集客を行う落とし穴
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は紹介営業のみで集客を行う落とし穴ということをテーマにお話をしていこうと思います。ご相談をいただいておりまして、
紹介の仕組みが作れたらいいなと考えています。紹介のルートがいくつか作れると安定するように思われますが、いかがでしょうか?
紹介ルートがいくつかできると安定するというのは間違いない
ということなのですが、紹介ルートがいくつかできると安定するというのは間違いないと思います。紹介営業というのは基本的な考え方は自分の分身を作ることなんです。自分の代わりに営業をしてくれる人をいかに増やしていく、確立していくかなので、当然自分の分身が多くなればなるほど案内をしてくれる人の数というのは増えると、認知率とか露出が増えるというのは間違いないと思います。
クロージングまでやってもらうことを紹介営業に依存していくのはおすすめできない
ただそれが本当に成約にまでつながる可能性があるかどうか、ここが一番重要なポイントですね。であれば紹介の定義をどこまで置くかなんですが、紹介営業というのは基本的にクロージングまでやってもらうことが前提なので、そういう発想なのか、もしくは紹介というのが例えばチラシを配ってもらったりビラを置いてもらうみたいな形のレベル感なのか、そこによってちょっと考え方は変わってくるのですが、例えば紹介営業でクロージングまでやってもらうことを紹介営業に依存していく、特に初期の段階で依存していくというのは正直おすすめはできないです。
っていうのは、紹介営業は面倒くさいんです。けっこう営業教材とか紹介営業は営業を楽にするとか営業を効率化さするみたいな話はよく発信されているんですけど、中身を見ていくと、基本的には飛び込みとかテレアポが嫌な人は紹介をやったほうがいいよとなっているわけです。
まずは自分がちゃんと受注が取れる、受注獲得ができる営業手法を確立できてから
飛び込みやテレアポが嫌だから紹介営業がいいというのは考え方がズレていて、マーケティング戦略や営業戦略を考えるうえでどのルートから一番営業が獲得しやすいかという発想で考えましょうということです。紹介営業が受注確率が高いというのはその人の人脈とか人間関係、信頼関係を活用させてもらうから活用させてもらうから使用させていただくから受注率が高いというのは間違いなくあります。ただその関係を活用させてもらう手前で依存していく、というのは自分がちゃんと受注が取れる、受注獲得ができる営業手法を確立できているということが前提です。
それは営業手法だけに限らず商材においても同じくです。紹介する、紹介しやすい商材になっているかどうか、受注がもらえやすい形になっているかどうかみたいなところも踏まえて、それが出来ていないタイミングで、紹介に依存していく、自分が売れないものを第三者の分身が売れるかといえば売れないですよねという結論なわけです。
いきなり紹介から集客を伸ばしていきたいというのは期待しないほうがいい
なのでまずは自分が発信した内容、発信したコンテンツ、発信したメッセージに反応してくれた人に受注したほうが、営業をかけたほうが受注を取りやすいのは当たり前なんですよね。わかりやすいところでいけばフェイスブックで自分で何か投稿しました、商材について投稿したときに何か面白そうですねと言ってくれた人に営業するのと誰か第三者が言っていて、私の投稿に反応していただいてありがとうございますみたいなことでアプローチするのとどちらが営業しやすいかというと、誰かを介すよりもまず自分自身に直接コンタクトを取ってくれた人のほうが営業しやすいです。
なのでまず紹介という形に依存するよりも紹介ではこの先で拡販をしていく、より商材を広げていくというタイミングで活用していく営業手法案なので、いきなり紹介から集客を伸ばしていきたいというところは、あまり期待しないほうがいいかなというところがあります。
自分の代わりに営業してもらう人を管理するコストも考えないといけない
あとは紹介営業というのは紹介者が自分の分身になってくれるという話だったのですが、分身たちをちゃんとマネジメントしていかなければいけません。これは要は考え方は代理店営業と同じくで、要は自分の代わりに営業してくれる人たちの管理をしていかなければいけなくなるわけです。その管理コストが実際の営業に見合うかどうか、というところが問題点として出てくる、ということでございます。
早く成果を出したいなら自分で営業したほうがいい
せっかく一番スピーディーに早く成果を上げるために自分が動いて自分がクロージングしていったほうが早いです。それはそうですよね。紹介営業というのは紹介者に説明をして、紹介者が営業指定という形で、自分が営業するときと比べてワンステップ、ツーステップ入っちゃうんです。なのでそうなってしまうことを考えるとスピーディーにより早く成果を出したいという場合で行けば、自分で営業をしていく、営業の仕組みを作っていく方が早いということです。
もう1個、紹介者は紹介してくれないんです。厳しい言い方になりますが、紹介営業で、面白そうなんで紹介しますねと言ってくれた人が実際に活動してくれる期間というのはそんなに長くないんです。なんか面白そうだなと思ったときに知り合いにぱっぱっと紹介してそれで終わってしまうケースも多いので、それに対して掘り起こしをしてまたマネジメントして教育をして啓もうしてみたいなことをやっていくよりは、繰り返しですが自分で営業したほうが早いというところがあるかなあと言う形かなと思います。
紹介のルートを作ることによって安定するという発想で、どこまでやってもらうかです。ビラを配ってもらう、置かせてもらうぐらいのレベル感であれば、それは増えたほうがいいです。それは露出を増やす、認知を増やすためには効果的だからです。ただそれがクロージングまでになってしまうと、そこはあまり成約につながりづらかったり活動量が担保できない、もしくはマネジメントのコストがかかりすぎる問題が発生するので、その点を踏まえたうえで本当に今やるべき施策が紹介なのかどうかというところを考えていただきたいなというところが今日お伝えしたいポイントでございました。
紹介営業のみで集客を行う落とし穴という言い方をさせてもらったのですが、思ったより進まない、マネジメントのコストがかかる、結局は自分がやったほうが一番早いというところを踏まえていただいたうえで、より拡散をして拡販をしていくために紹介が必要ということであれば紹介に戦略をシフトしていくのが大事かと思うのですが、まずやるべきは自分で自分の商材をクロージングできる営業手法の開発をするというところが、今日のお伝えしたい内容でございました。