今日のテーマ
コロナが営業の難易度を引き上げている現実
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はコロナにおける営業の難易度が上がったという話をお話しできればなと思っております。今このコロナウイルスの問題が、日本、世界に大きなインパクトを与えている、これは経済にも影響を与えているというのは皆さんご存じの、ご周知のとおりとだと思います。これを一営業の側面で考えたときに、今どういう問題が発生しているのか、し始めているのかということについて今日お伝えが出来ればなと思っております。
新規開拓の難易度 外出自粛・テレワークの影響でオフィスに人がいない
ポイントとしては新規の見込み客、リードの獲得、また商談自体、そしてそのあとのフォローアップ、決済、クロージングみたいなところの3つの要素で考えていきたいと思うのですが、まず一つ目、新規の顧客、見込み客集め、というところでいくと、今対面営業、テレアポ、飛び込みというところができなくなっています。なぜか、オフィスに人がいないからです。
どういうことかと言うと、今外出自粛要請が出ていて基本的に在宅勤務、テレワーク、オフィスに来ないで働けるのであればオフィスに来ないでね、というところが進んでいるわけです。この目線で考えたときに、今まで成立してきた営業、飛び込み営業、テレアポ、あとFAX、ポスティングというようなアプローチ、これは法人ですけれどもtoBにおいてはでいないんですよ。なぜか、前提がオフィスに人がいないからです。
コロナの影響1 リード獲得手段の限定 オンラインで見込み客を集めるしかない状態になっている
なので今新規の見込み客、自分のことを知ってもらうアプローチをしても、飛び込み営業してもそこに人がいるはずだから行けば誰かいた、という状況が今作れない。かついたところで、今このタイミングで来ないでくださいと言われてしまうので、今新規のリード獲得の手段というのが限定されている。何に限定されているか、オンラインに狭まっているということですね。
オフラインのアプローチ方法には何があったか、先ほどお話ししたテレアポ、飛び込みもそうです。後はFAXもそうです。オフィスに人がいる前提ですからね。DMもそうですよね。そのほかでいけば展示会とかセミナー、リアルなセミナーであったりとか異業種交流会、名刺交換会、交流会みたいな形で、そういった人と会うアプローチ、もしくはオフィスに人がいることを前提にしたアプローチというのが成立しなくなっているというのがまず営業の難易度を上げていますよね、というポイントです。
なのでオンラインの仕組みづくりを今早急に進めなければいけない状況にあるんだというのがまず一つあります。商談における難易度というのはどう上がったのか、これは先ほどお話をした対面で会うことが難しくなっている、じゃあどうするか、これも結局オンライン化ですよね。オンライン、Web商談、もしくは電話でコミュニケーションを完結させなければいけないということで、要は対面営業が出来なくて、非対面営業になっているということです。
コロナの影響2 感情訴求ができない
非対面営業は何が難しいのかなんですが、まず感情訴求がしづらいんですよ。どういうことか、情に訴えるというアプローチが同じ場、同じ空間にいないのでまずしづらくなっています。積極的に何か自分の思いや気持ちを伝えようと思っても、結局はテレビ会議越し、もしくは電話の声だけで伝えきらなきゃいけないので、今まで言えば一緒にいれば、なんか一生懸命にやっているなあという雰囲気が伝わったのか伝わりづらくなっているというのが一つ、感情の訴求が難しくなっているという点があります。
コロナの影響4 プレゼンの訴求力が落ちる
もう1個がプレゼンの訴求力です。結局は何かを自分が伝えようと思ったときに、話すときというのは相手の反応を見ながら話しているはずなんですよ。その相手の反応に合わせながらコミュニケーションを取るから相手の理解が進んだり、仲良くなれたり、魅力をより深く感じてもらえたりというところがしづらくなってしまっているので、商談自体の難易度も上がっているということですね。
なので今営業がやらなければいけないことというのは、このオンラインであったり電話、もしくはその事前のコミュニケーション、SNSを含めた事前にコミュニケーションを取ることによって、自分の権威性を上げるであったりとか、露出を増やして知ってもらうであったりとか、人というのはザイアンス効果で言われていますが知らない人に対しては攻撃的になりやすい、なぜか、警戒心を持つからですね。警戒心を持つと攻撃的になりやすいので、事前に自分のことを知ってもらうコミュニケーションを考えていかなきゃいけないということになっています。
オンライン商談は今まで以上にコミュニケーション設計が重要
なのでオンライン上の商談というのは事前のコミュニケーションを含めて設計が今非常に重要だというところが今肝だということですね。
クロージングの難易度が上がる
商談の難易度自体も上がりました、新規のリード獲得の手段も限定されて、商談の難易度も上がって、またもう1個厄介なのはこのクロージングの難易度も上がっているということですね。これはなぜかというと営業の訴求力が、商談における訴求力が落ちたというのが一つあります。
コロナの影響5 リードタイムの長期化
もう一方で顧客側にも要因があるんですよ。なぜかというとお客さん自身もリモートワーク、テレワークになってしまっているので社内の相談であったり、会議、ミーティングというのがしづらいんですよね。なので結果何が起こるのか、検討期間、リードタイムが長い、要は決済速度が落ちる、要は今までだったら隣の上司がいて、先輩、この件相談いいですか？みたいなことが言えたのが言えないんです。そうなってきたときに、社内で検討するという期間が長くなってしまったりとか、意思決定するにあたってもなかなか判断がしづらくなっているという要因が一個あります。
また稟議を回すみたいなことも、稟議も昔の会社でいけば、私がいた会社でいけば、もうオフィスに人がいるんですよ。なんで、印鑑お願いします、と印鑑をもらいに回るんです。今それができないですからね、みんなオフィスにいないので。というような状況が起こっていて、意思決定、リードタイムが長くなってしまう傾向がある。
コロナの影響6 リスク・チャレンジ回避思考
かつこの不況、コロナショックですよ。コロナの影響で景気が低迷している、これは外せないというかしばらく続くと思います。その目線で考えると人というのは不況になると意思決定がリスクを回避したい、もしくはキャッシュを残しておきたいという形で、チャレンジするということに対しての行動意欲が落ちてしまうんですよね。
なので今この影響下においてリードタイムも長くなるしチャレンジするということも控える、要はリスクを回避しうる傾向が強くなっているので、営業としては良い判断をしてもらうというか、受注をもらうという判断をしてもらいづらい、もしくは受注をもらうまでの検討期間も長くなってしまう、そこで取りこぼしが発生する可能性も多くなるということですね。
なので今営業は正直つらいと思います。新規の見込み客を集めるのも難しい、商談自体も難しい、クロージングもお客さんの目線で考えてもなかなか良い判断をしてもらうことが難しい、この中で今営業を考えていかなければいけないというところです。
ただこの動きというのが5月の緊急事態宣言が明けて終わるかと言うと正直明けづらいと思います。今そうやって検討も進んでいるということなのですが、じゃあこれを前提に考えて今営業は何をすべきなのか、顧客との関係構築だったリ、今実際私がコンサルをさせてもらっているお客さんでいけばこの期間は無料期間として見込み客じゃないですけれども、使ってもらえるお客さん、うちのことを知ってもらう会社を増やそうということでプレスリリースに力を入れたりとか、コンテンツマーケティングに力を入れて、コンテンツの拡充に力を入れて、集客を今頑張ってやっています。そこから今度、コロナが明けたときで優良顧客に変えていくため、今はコミュニケーション設計をしているという会社もあります。
コロナを前提に営業の仕組みづくりが必須
今営業としてやるべきというのが、今まで営業というのはいかに訪問をして、いかにクロージングをするかということがベースでやっていた会社は非常に多いと思うんです。それが難しいわけですよ。
じゃあこの商談を、営業を長期化して考えていったときに今やるべきことは集客です。集客をしたうえで今度は顧客のナーチャリングをする、顧客の教育ですよ。自分の商材に魅力を感じてもらう、もしくは自分自身に対しても安心感や信頼を持ってもらう、またこれから取引をしたいので、気持ち、モチベーションを高めていく、また検討期間が長くなってくるのであればその検討期間が長くなる間で自分が何をすれば取りこぼしが減っていくのかみたいなことをトータルで設計をしていく、もしくは逆算をしながらコミュニケーションのやり方、かかわり方を決めていく必要があるということです。
なのでちょっと誤解がある、語弊がある言い方になるかもしれないのですが、行き当たりばったりで今何とかという営業ができなくなるのであれば、営業を長期的な目線で考えて商談を設計するというのが重要になるということですね。
とにかくこのコロナが早く終わることが一番の理想ではあるんですが、ただそれを期待していてもできなかった場合、じゃあ営業で結果が出ません、という形はリスクでしかありませんので、今できることを自分で設計しながら、またこういう動きはコロナが明けた後でもできるようになっていれば、今度は逆に顧客単価が上がる可能性が高いんですよ。
今までだったら初めまして。受注ください、だった。そういう営業だとお客さん自身もとりあえず安いところから始めてみようという形になりやすいんですが、コミュニケーションをトータルで長い目線で関係構築ができるようになっていれば、ここでいくと今まで一生懸命提案してくれたし仲良くなれた、信頼もできるから君にお願いするね、どんなプランがおすすめなの？じゃあこの高いプランどうでしょうかといったときに、いやまあ一緒にやってきたし相談にも乗ってくれたからじゃあ任せるわ、みたいな形で顧客単価が初回の受注でも上がりやすいんですよね。
何でぜひ今自分の営業を考えるにあたって、そういったコミュニケーションをトータルで設計するみたいなところも踏まえて、この状況下でポジティブに考えるのは難しいと思います。今できることを一生懸命に探していることが重要だと思いますのでぜひ参考にしていただいて自分の営業に向き合うきっかけにしていただければと思っております。
ということで頑張って行きましょうということでございました。
