【営業ちゃんねる】相手の目を見て話せ!昔から言われたこの言葉は営業でも効果は絶大

今日のテーマ

相手の目を見て話せ!昔から言われたこの言葉は営業でも効果は絶大
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は相手の目を見て話せは科学的に根拠があるということをテーマにお話していきたいと思いますが、子供の頃、相手の目を見て話をしなさいと言われたことがある方は多いと思います。そっぽを見て話さないとか、相手の目を見てちゃんと話を聞きなさいとか、そういうことを言われることは多かったんではないかと思います。わたしもけっこう言われました。学校の先生とかに朝礼とかで言われたなということを思い出しました。

この言葉はそのとおりで、目は心の窓、目は心の鏡ということもあって、目を見れば相手の本心がわかりますよということではありますが、逆に言うと営業の立場からするとお客さんから自分の目を見て話を聞かれるということはどういうことを思っているか読まれる可能性も十分あります。読まれるということはネガティブに捉えるかポジティブに捉えるかという話で、自分が今話している内容が本当にそう思っていてあなたのお役に立ちたいんですということを目を見て伝える事もできるので、しっかり目も使ってコミュニケーションを取っていきましょうねということが今回お伝えしたいことです。

見つめる方向性

目を使ってということはアイコンタクトです。アイコンタクトは3つの要素から成り立っていて、見つめる方向、どこを見て話すかということと、見つめる長さ、見つめる強さです。

まずは見つめる方向性ですが、黒目を見つめすぎないというのがすごく単純なのですがポイントとしてあります。黒目をじっと見られると怖いんです。威圧感を与えてしまうので相手としては警戒心を高めてしまう可能性があります。なので眉間、目と鼻を挟んだ間ぐらいのところを見ると睨んでいない、見つめている、こちらを見ているなあという感覚を相手が持ってもらえる方向になるので、黒目ばかり見つめすぎないことがすごく大事ですよということが見つめる方向性です。

見つめる長さ

見つめる長さは相手の印象を決めるということで言われていますが、1分間の中で約半分の27秒以下の場合は相手からすると無関心と思われがちです。こちらが話をしているときにお客さんがずっとパソコンを見ていたりそっぽを向いている、窓の外を見ていますということがあると、この人は私に興味が無いかも、と思われてしまうということです。まずは1分間、商談全体で行けば約半分は相手の事を見て話しましょうねということが大事なポイントの1個目です。

もう1つは見すぎです。ポイントとしては41秒以上ずっと見られていると今度は圧迫感を感じます。就職活動や転職活動の面接ですと面接官がずっと見ているというケースがありますが、言葉は怖くないのに雰囲気が怖いという場合は面接官が見すぎていたというケースが多いです。なので営業が見つめる時間、アイコンタクトを取る時間は全体の中の半分を見ていくと半分は見るけれど半分は見ないという形で考えていただくといいかなということでした。

見つめる強さ

見つめる強さとは表情のことです。睨まないでいましょうねということです。基本的には笑顔で、笑顔で視線が合うと肯定的評価が増すということは科学的にも証明されているので、基本的には笑って全体の約半分を相手の眉間あたりを見ながら見つめることができれば相手の印象もポジティブに変わっていきますよということでした。

まずは笑顔で半分見つめる、それでコミュニケーションをとっていくことをぜひ商談でもアイコンタクトを活用していただければと思っております。

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