今日のテーマ
いますぐ使える売れる営業のキラートーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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多くの人が使っています。あなたと近しい境遇・状況の人が使っています。そのうえでさらに好評をいただいているので、今日わたしはあなたに話をしたいんです・・・
はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは今すぐ使える営業のキラートーク、こちらについて解説をしていきます。実際に商談でこういうことを言いたいんだけどどう伝えればいいかな、それから本題に入る前の前置きの言葉、この使い分け、使いこなしで商談、また自分の伝えたいメッセージがガラッと変わります。相手の受け入れ度合いがガラッと変わりますので、今日このトークをぜひ次の商談で使っていただければと思っております。
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では先ほどお伝えさせていただきました営業のキラートークです。実際に自分が伝えたいメッセージを言うときに、前置きの言葉、この前置きの言葉で相手の受け入れ方、捉え方が変わります。なのでどんな言葉を先に伝えておけば自分の伝えたいメッセージがより伝わるのか、また相手が気持ちよく受け入れてくれるのか、そんな言葉を5つ紹介していきますので参考にしてみてください。
御社のお役に立ちたいので、ぜひこれからいくつか質問をさせてください
ではまず1つ目、ヒアリング、要は相手、ヒアリングですので、相手に自分が聞きたいこと、自分が相手が本当に思っていること、本音を教えてもらいたいわけですね。その本音を引き出す、もしくは話したいと思わせるためのトークがこちらです。
「御社のお役に立ちたいので、ぜひこれからいくつか質問をさせてください。」
御社のお役に立ちたいので質問させてくださいということで、ヒアリングをするときに何となく質問に入ってしまう営業の方が多いんですが、質問させてくださいという言葉を相手に言うことによって、これから自分は質問に答えるんだというモードになります。
そしてもう1つです。御社のお役に立ちたいから、あなたのお役に立ちたいからという言葉を投げかけることによって相手もこの人は私のために質問してくれているんだ、という風に思ってもらえる確率が上がります。要は営業って普通そういうものですよね、普通そうですよね、と思っているんです、営業する側は。それをちゃんと言葉にして言ってあげないと、相手はそういう風に捉えてくれないということです。
忙しい相手ですので自分が相手のためにしたいなという気持ちはぜひしっかりと言葉にして伝えていただければ、と思います。
仮にご導入いただけるとしたら一番ご期待いただいていることは
続いて2つ目です。仮にご導入いただけるとしたら一番ご期待いただけていることはなんですか、ということで、これはテストクロージングと言われるものです。
要はこの仮にでOKなんです。仮にということはよく私は営業の中で使うのですが、仮にこういう状況だったら、いろいろお客さんから、いやあちょっと上から承認下りないから、とか、予算的に厳しいかなとか、いやあちょっと今他社さんとの取引もあってということを、よく言われると思います、お断りの中で。ただそういったものをいったん忘れたときにどうですか、ということを聞くときに、仮にという言葉を使います。
そして今お客さん自身が私に対して提言した内容に対して、まず一番期待いただいていてやりたいなと思っているポイントが小さくてもいいんです。どんなポイントがあるのかを把握しておきたいなと思った時に、仮にご導入いただくとすればご期待いただいていることはどこですか？ということを聞くということですね。
その期待いただいているポイントが実際にずれていないのか、またそのポイントに対して、やっぱりうちが一番だと思ってもらえればちゃんと受注につながる確率は上がりますのでぜひそういった仮にという言葉を使いながら相手が自分に期待していることを把握していただければというのが2つ目のトークです。
他社でも好評をいただいている
そして3つ目です。他社さんでもご導入いただいて非常にご好評いただいているのですが、もしくは競合他社で使っている、名前までは出さなかったとしても、御社の競合さんで今使っていただいていて、非常に成果が出ておりますので、ということで、商品の説明をするときに、ほかの人も使っていて好評をいただいているということで、説明を聞く、モチベーションを高める前置きの言葉として3つ目挙げさせていただきました。
多くの人が使っています、あなたと近しい境遇、状況の人が使っています。そのうえでさらに好評いただいているので、今日私はあなたに話をしたいんです、そんな言葉を投げかけることによって自分のプレゼン、商品に対する説明を相手はしっかり聞こうと、そんな気持ちを作りましょうということで3つ目に挙げさせていただきました。
今御社の中で解決したい課題は〇〇ですか？
続いて4つ目です。実際に弊社のサービスを使っていただくかいただかないかは別として、今御社の中で解決したい課題は〇〇ですか？ということで、商品を買う、提案を受け入れる、受注をするということは、お客様自身は物を買いたいわけではなくて、その買ったものを通して何かを実現したいはずです。その実現したいことは何ですか、と聞いたとしても、結局それを言ったら売り込まれるんでしょう、と思ってしまうのが営業と顧客の関係です。
なのでこの商談における状況をまずはフラットな状況、関係に戻したいなと。まずはいったんそういった売る、売られる、売り込まれる、そういったことを忘れていただいた上で、あなたが一番解決したい課題は何ですか、それを答えやすい状況を作るための前置きの言葉として今ご紹介をさせていただきました。弊社の提案を受け入れていただく、ご導入いただくか否かは別として、こういった言葉を投げかけることによって、フラットな気持で相手に聞いていただけるということで、4つ目に挙げさせていただきました。
語弊があるかもしれませんが
そして最後5つ目です。語弊があるかもしれませんが、これを結構私は使います。要は相手に対してちょっと厳しいことを言ったりですとか、ヒアリングの中で核心を突くか、本質を聞く、もしくは今まで聞いた内容を整理して伝えたいなと思った時に、語弊があるかもしれませんが、ということでお伺いを立てているという状態を作っています。
なので私はこう考えているんですが違ったら言ってね、というような気持ちを作りたいな。そういう時に語弊があるかもしれませんが、ということで相手に投げかけます。こういう風に考えているんですがいかがでしょうか、と言えば相手も答えてくれる。間違っていればずれているポイントを修正して教えてくれる関係が作りやすくなるということですね。
自分が投げかける言葉によって相手は何かしらの印象を持ちます。その印象を営業に対してポジティブに持っていくことができれば当然商談はスムーズにいきますし、その場の会話というのは盛り上がりますのでぜひ自分が何を話すかの前に自分が投げかける言葉によって相手がどう捉えるのか、どう感じるのか、どんな印象を持つのかということに対して営業はぜひ敏感になっていただければと思います。
そういった言葉の積み重ね、そういった言葉を一つずつ把握しながら考えながらコミュニケーションをとれる営業が売れる営業の第一歩ですので、ぜひ自分が使っている言葉に対して責任と自覚をもってお客さんとコミュニケーションをとっていただければと思います。応援しています。本日は以上です。
