初回商談成功のコツ

営業ハックの笹田でございます。おはようございます。5月最終日ですね。今月の目標期間は終わっている方もいれば、31日が最終日ということで頑張られる方もいらっしゃるかと思いますので、勝負の一日の方もいれば、5月勝負の月の方もいれば、6月のスタートのタイミングはちょっと違いますけど会社の区切り的に6月のスタートの方もいらっしゃると思いますので、ぜひぜひ今週も皆さん頑張って頂きたいなと思っております。

ではですね、今日もご相談を頂きました。今回はlineからご相談をいただいた内容についてお答えをしていきたいなと思っております。多くの方を悩ませる初回商談についてご相談をいただきました。結構長文なんですけれどもスペースの上のところにまた今朝もツイートを貼らせてもらいました。

いただいたご質問内容が初回訪問について、人材派遣業界の1年目の営業の方からご相談をいただきました。新規訪問に向けてお客さんの情報、競合他社の業界動向仮説と私のツイートを見て準備されたということでありがとうございます。

30分そこそこの時間でそこまで踏み込むことができず、同行いただいている先輩には関係性を作るために1回だと伝えるだけでもいいという話を聞きます、ということですね。結果的にヒアリングもそこそこに、というかできず、再訪問につながっていませんというご相談をいただきました。

これについて、ということでお答えをしていきたいなと思うのですが、そもそも初回訪問、初回相談の目的を皆さん何に置いていますか、ということがまず大事なポイントかなと思います。初回の訪問、初回の商談で受注をもらいました、超理想的ですがほぼ起きないんですよ。

ただ起きないとは言いたくなくて、五月最後の追い込みで、今日この商談で5件アポが取れていて、そこで受注をもらえました、とか、実際あるんですよ。今日飛び込みしに行きました、飛び込みをしに行って、そこで受注をもらえて目標達成だ、みたいな人もいるので、ここは否定をしませんが、確率的にはやっぱり低いというところから今日は考えていきたいなと思います。

この確率的に低いという目線はすごく重要で、営業においてはいかにその確率を0.1%でも高めることができるのか、高めるために何ができるのかということを常に考えていかなければいけないので、その中において確率が低い行動をわざわざ自分から選択しないことが大事ということですね。

じゃあその確率が低い行動を起こさないために何をしなければいけないのかなんですが、要はさっきお話ししました。即決が基本的には難しい、もしくはなかなか生まれづらいところから考えていくと、自分のこれまでの営業を振り返ってください。

何回訪問したら受注になっているケースが多いのか、私はだいたい2回から3回、3回が多かったですね、派遣の営業をしていた時。なので初回アポがもらえました、自分のことを伝えて相手の課題感を理解してヒアリングをして、だいたい2週間から1カ月ぐらいメルマガで情報提供しながら、その間に2回ぐらい電話するんですよ。

「今日はちょっとメールを送らせてもらったんですけれども、たぶんお役に立てる情報なんで、みたいな形で電話をかけて、今日のニュース、御社が前回伺った課題感とドンピシャだと思うのでぜひご覧ください。」

受注の営業をかけていたとき欲しいなと思っているのは、だいたい派遣は稼働人数という言い方をするんですけど1社に対して派遣のスタッフさんが5人とか10人ぐらい働いている会社さんから受注をいただけたら、その会社さんに対して最終的に全部派遣のスタッフさんをまかなえることができる可能性があるので、一人二人というよりは5人10人ぐらいある程度規模感のある会社さんに営業をかけたい。

逆に言うと5人から10人ぐらいスタッフさんが働いていると、だいたい1カ月から3か月ぐらいの間で人の入れ替わりが発生しやすいというところもあります。なのでそういったところから逆算をして、だいたい2,3か月の中で受注がもらえる。

そのために初回の訪問から訪問をしました、名刺をもらえました、お礼メールを送ります、それから毎週お礼メールを送ります、その間に2,3回電話をかけます。自分のことを記憶してもらって1か月後ぐらいに改めて御社のことも理解させてもらって、御社のことをちょっといろいろ勉強させてもらったんで、前回いただいた宿題の回答も含めてお伺いしたいんですけどよろしいですか?という形で再訪問する理由をちゃんと作っておく、そうやって再訪問できる環境を作っていくのが初回訪問では大事ということですね。

なので初回訪問で初回の商談で受注をもらえるのが繰り返しですが超理想形なんですが、なかなか起こりづらい、じゃあどうすれば初回訪問で受注というのは理想形ではありながらも、最終的には営業でゴールとして見据えなければいけないのは受注をいただいたお客さんに価値貢献することですよね。なので今じゃなくてもいい、将来的に相手が必要なタイミングで価値貢献、お役に立って売り上げが立てられる、お金がもらえる、受注がいただける状況を作ればいいという目線で考えていったときに、繰り返しですけど初回訪問で意識すべきことは、継続的にアプローチできる、連絡が取れる関係づくり、これが一番大事だということですね。

今回ご相談いただいた中で、初回訪問で何を調べればいいのかとか、何回目でどの情報を調べればいいのかわかりません、というお話ももらったんですが、とにかくお客さんと会うにあたって、お客さんの情報を調べる、競合他社の動きを調べる、業界動向を調べるっていうのは相手に会う上でのマナーなので何回目に会うか会わないか、実際に関係ないんですよ。

一回目であろうが3回目であろうが5回目であろうが10回目、100回目であろうが最低限今の目の前のお客さんに対して今どういう状況なのか、競合他社はどんな提案をしているのか、業界ってどんな動きなのか、この業界って言うのは自分の業界と相手の業界、両方ですね。私は人材業界、派遣業界に身を置いていた時は、派遣、人材業界についてのリサーチと、お客さんの、例えば製造業である、メーカーの動向ってどうなっているのか、コロナに対しての助成金の仕組みってどうなっているのか、そういった情報を調べて、自分にできること、相手が困っている、この仮説を立てる、ということは常にやらなきゃいけないことという前提はあります、ということですね。

それを踏まえていただいたうえで初回訪問のゴール設定ということで2枚目の画像に置かせてもらったんですけど繰り返しになります。一つ目、初回訪問の目的はまず認識合わせです。要は相手は自分のことを何屋と思ってもらっているのか、そこの認識を合わせなきゃいけない、なので私のことを派遣屋さんと思われちゃうと派遣の相談しか来なくなっちゃうじゃないですけど、ポジションをちゃんと相手に合っている、広告とかであればターゲットをしっかり絞った形で訴求をしたほうがいいですが、会えている状態でコミュニケーションが取れる状態であれば、自分のことを少し広い定義で何屋と思ってもらえるかがすごく大事なんですよ。

よく例に出しますけど、暮らし、安心、クラシアンというのは暮らしの困りごとは全部解決します、なんですよ。何で暮らしの困りごとだったらとりあえずクラシアンに電話してみよう、あれはいいポジションですよね。なので自分にどんな相談をすればいいのかっていうことを相手に理解させるということが初回相談の時はすごく大事なんですよ。

なので繰り返しです。最初から受注がもらえないのであれば、受注がもらえる方法というのは2つしかなくて、自分がどこか違うタイミングで営業をかけていったときに、ちょうど困っていたんだと言われるケース、もう1つはお客さんのほう、相手のほうから声を、これを困っているんだけれど笹田くんのところでできる?という声をかけてもらう、どちらかの状況でなければ受注は発生しない、問い合わせが発生しないということですね。

なのでまずお客さんに対して自分は何者なのか、何ができる人かっていうことをちゃんと伝える、これが大前提、これが何屋という表現をしています。なので私は今の会社でいけば営業代行屋さん、営業屋さんなわけですよ。けれど単なる代行じゃなくて紹介もやっています。なのでもともと私の会社っていうのは営業代行しかやっていなかったので昔のお客さんからすればテレアポのお手伝いをしてもらえるとか、商談代行できる?そんな相談が多かったですね。

けれど今ここ最近関わっていただいているお客さんでいくと、代行屋さん+αで人材紹介もやっている会社、その営業においてトータルの悩みが解決できる会社である、ということを認識してもらうように商談で伝えているんですね。そうするとお客さんからすればとりあえず営業で困ったら笹田に連絡してみよう、という状況が作れるということです。なので何屋であるのか、どんな問い合わせができるのか、してよいのかということを相手に認識してもらうことがすごく大事、ということですね。

こういったその認識合わせをちゃんとしておかなければいけない、ということと、認識合わせで結構多くの営業が勘違いしているのは、ヒアリングすればいいと思っているんですよ。けれどお客さんもヒアリングしたいな、されたいなとは思っていないんです。自分の困っていること、やりたいことに対してできるかできないかの判断をしたい、なのでヒアリングに丁寧に答えたいというモチベーションの人はそもそもいないんです。

ただこれを勘違いしちゃいけないのは、人は元来話すのが好きである、なので関係ができて調子に乗ってくると、相手はどんどん話してくれる、そうすると満足感は上がるんです。ただここも、この人に何を伝えていいのか、どこまで伝えていいのか、何を話したらいいのか、というのが理解できている、認識合わせができたタイミングで初めて会話が成立するということですね。

例えば私のことを詐欺師だと思っている人は、この人に家庭の細かい話を言っちゃったりしたら、怪しい話に首を突っ込まれるようになるな、もっていかれるなと思ったら、当然伝えないですよね。なのでちゃんと自分は敵ではなくて味方であるということを理解してもらった上で何の専門家なのか、ということを理解してもらえれば相手から声をかけてもらえる状況が作れる、ということです。

なので初回商談の時の認識合わせってすごく重要で、自分が何者であるかということを相手に理解してもらうことと、それを理解してもらった前提の上で、今目の前の人はどんなことに困っているのか、将来何をしたいのか、こういったことをヒアリングしていきます。

ただここもヒアリング、自分が専門家であるということを相手にしっかり伝えるために意識してほしいのは、うまい説明をしようじゃないです。質問の切れ味が鋭いか否かなんです。ああ、ちょうど言われてみればそれ困っていたな、ああ、そうそうそこなんだよ、今うちがやりたいことは、というような問いかけができる。

「こんなことをお困りじゃないですか?」「先日他社さんでこんなお話があったんですが、もしかしたら同じ状況ではないかとお話を伺っていて思ったんですけどどうでしょう?」「いや、本当そこなんだよね。」という形でプレゼンじゃないんですよ。専門家であるということを相手に認識してもらう、問いかけの言葉なんですね。なので質問のレパートリーや問いかけの種類、前置きの言葉、こういったものを磨いておくと、相手から専門家であるという認識を持ってもらいやすいということです。

なのでプレゼンだけ磨いてもダメなんです。プレゼンを磨く前に質問を磨かなきゃいけない、質問を磨くためには最低限の知識がなきゃいけない、だから勉強しなきゃいけないというところがある、ということですね。

それを踏まえたうえで初回訪問のゴール、もう一度お伝えします。再訪問できる、再アプローチ、継続的に連絡が取れる関係を作らなきゃいけないということですね。そして先ほどじゃあもう1回来月お会いしたいと思っていますんで会ってください、みたいなことを言って、再アポを取らなければいけない。

2回目、3回目のアポが取れない人というのは関係もできている、相手に情報提供もしている、コミュニケーションも取っている、けれど会ってくれない営業がいる、会ってもらえない営業がいます。なぜか。単純です。もう1回会う理由がないからなんです。お客さんは基本的には法人営業、派遣の今回ご相談だったので法人営業になりますが、法人営業、個人営業に問わず、どんなに相手のことを理解したとしても友達じゃないんですよ。なので理由がなきゃ会わない、なので理由を先に作っておく意識が大事ということですね。

なので私は最初集団が終わった後に必ず宿題を設定するんです。ちょっとこの点について調べて、また連絡しますね、それでまた会う理由を持っておくということです。なので常に営業っていうのは継続的にコミュニケーションを重ねながら自分のことを理解してもらう、認知してもらう、そしてこの人は使える人だということをわかってもらう、そのわかってもらってと言うのは自分は何者であるか、何屋であるか、何の専門家であるかということを理解してもらったうえでこの人に声を掛けようというタイミングをちゃんと設定しておくわけですよ。

ただ人間というのは忘れる生き物なので、その忘れられてもいいように違う理由で会う理由を持っておく、なんで私の場合でいけば派遣の営業をしていましたけど、新潟から転勤になって来た人に「フットサルをされていたんですよね。」「ああそうなんだよ。またやりたいと思って。」「ああわかりました。フットサルの会場とかチームとかちょっと調べてメールしますね。」「なんか思ったよりいっぱいあったんで、ちょっと会って一覧表をお渡しします。」みたいなことでアポが取れたわけですよ。

なので人間というのはやっぱり感情で会う生き物なので、フットサルと仕事というのは最悪の組み合わせですよ。さぼるなって話なので。けれど人は会ってくれるんですよ。なぜか、この人は自分のために動いてくれた、調べてくれた、またその約束をしてくれたからなんですよ。なので約束をちゃんと作っておく、もう1回会う理由を作っておくということをしないがために、初回訪問から2回目、3回目のアポが取れない営業が続発してしまう、ということです。

なので今日のまとめでいきますと、初回訪問の目的は認識合わせをちゃんとする、そして再訪問、継続的に連絡が取れる関係を築くことです。そして継続的に連絡が取れる関係、会う関係を作るためには宿題を設定しておく、準備しておく、ここがすごく大事ということをご理解いただきながら今日の商談をまた頑張っていただきたいな、と思います。

ということで今日は初回訪問のコツ、ゴール設定についてお話をさせていただきました。また今日の内容について録画をまたYouTubeに貼っておきますのでご覧いただいて、ご質問、ご相談のある方は是非line、もしくはTwitterのDMのほうからご連絡いただければお答えさせていただきたいなと思っております。それでは今日も一週間、今週も一週間頑張っていきましょう。本日もありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。

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