今日のテーマ
同じリストに営業をしていて辛い問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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同じリストに営業をしていて辛い問題ということで、あるあるなんですよね。営業の人数が多ければ多いほど特定のエリアでしか営業できなかったり、同じ営業リストをぐるぐる使いまわしていくしかないみたいな形で営業を頑張っている方が多いので非常に悩ましいというか闇の深い問題だとは思っています。
商材が複数ある場合でいけば違う商材を営業していく
じゃあこれもどう解決していきましょうかという話なのですが、難しいのは間違いないです。これはもう自分が最初に営業をかけて、ある程度反応があれば会って、そのあとまた同じアプローチ先に連絡を取ったときには最初にもうアポが取れている人とかアプローチできた人に関してはもう答えをもらっちゃっているので見込みのある人がどんどん減っていってしまうのが必然的に起こっちゃうわけです。
なのでその問題を解決していきましょうという話なのですが、アプローチ、考え方として仮に商材が複数ある場合でいけば違う商材を営業していく、今日はAという商材を仮に営業している、Aだとわかりにくいから水筒にしましょう。この水筒があったので、この水筒を仮に営業しますといったときに、うちのこの水筒はいいので買ってくれませんかみたいな形で営業した、その時には一巡して二巡してある程度話が出来たなというタイミングで〇×がつくわけです。じゃあその次に何で営業しましょうかといったときに、他の商材があるんだったら眼鏡で営業していく、水筒が欲しい人と眼鏡が欲しい人では当然別でニーズがあるはずなので、商材を変えることによってリストの疲弊を補っていくということです。
商材が一個しかないなら切り口を変える
商材が一個しかない、たとえば最初の水筒しかない場合でいけば、今度は水筒の違い使い方の提案をしていくというところになります。たとえば最初は水筒を買ってくれませんか？というテレアポをしていた時に、次の提案でどう話をしていくかですが、水筒いかがですか？というテレアポトークはもう終わっているというか、一巡して二巡して三巡してアプローチしきっているので次に水筒を使ってできることを提案するんです。要はこの秋口で行けば体育の日、運動会とかもシーズンになるので、運動会の水分補給の準備は完了されて、終わっていますかみたいな形の入り口で入っていくであったり、今回でいけばちょっと災害がありましたけど、水ですとか水分を蓄えるものはありますか？持ち運びができる災害対策っていうのはされていますか？みたいな形とかで切り口を変えるわけです。
水筒から始まって今度は運動会の準備があって、次は災害対策がある。そうやって相手が引っ掛かる言葉、反応してくれる言葉というのを磨きながら改善していきながら営業リストの疲弊枯渇を補っていくしかない、ということです。商材を変えてしまう、もしくは商材の切り口を変えて自分投げかける言葉によって反応が変わるはずなんです。その反応が変わるのをいかに拾っていくか、ということでアプローチしていくしかないので、同じリストに営業をされている方は商材を変える、商材の切り口を変えるという点でアプローチを頑張っていただきたいなというところが今日の私からのアドバイスでございました。
