今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業のモチベーション維持方法をテーマにお話ししてきたいなと思っています。ご質問をいただいております。
日によってテレアポのモチベーションが上下してしまうのですが、モチベーションについて考え方、整え方をアドバイスいただきたいです。
ということでご相談いただきました。
営業がモチベーションを維持するのは難しい
ありますよ。営業をやっていれば。営業に限らず何をやっていても波はありますからね。わたしもこうやって偉そうに営業について語らせてもらっておりますが、新卒の頃は年に3回は落ちる時期があったんです。だいたい連休明けが多かったのですが、わたしはサイボーグと呼ばれていたのですが、サイボーグと呼ばれていた私でさえ営業のモチベーションに波があったので、ある前提で考えましょうというのが正直正しい考え方じゃないかなと思っています。
モチベーションを維持するにはいかに落とさないようにするかを考える
このモチベーションの維持方法というところで、いかに落とさないようにするかです。いかに上げるかみたいなことを考えがちですが、できる限り波を減らしていくという発想で考えていただくとよいんじゃないかなあと思います。
営業のモチベーションが落ちるときは単純で、成果が出ていない時なんです。もう少し詳しく言うと成果が出ていない、もしくは成果が出ているイメージが持てない時なんです。これをやっても無理なんじゃないかな、無駄じゃないかなと思ったときに、だいたいモチベーションが落ちていく、だいたいこういうときはクレームや上司からの叱責とかが重なって、なんで頑張っているんだろうとか、なんで俺はこんなことをやっているんだろう、と理由や目的を見失うんです。行動量が落ちてさらに成果が出なくなって、またモチベーションが落ちて上司に怒られる、これは決まっているわけです。
行動量は落とさない
なので自分がモチベーションが落ちたなというときに、一番やってはいけないのは行動量を落としちゃうことです。行動量を落とすということは今の受注ではなく将来的に、来週かもしれないですし、1か月後かもしれないし数か月後かもしれない。それは商材によるんですけど、今行動量を落とすことによって、数か月先、将来の受注見込みを減らすということなんです。
ヤバいなあ。テンションが上がらないな、やる気が出ないなという時でも、行動量の目標だけアクティビティだけは絶対に落としてはダメですよ。これを落としちゃうと将来的な見込み客が減ってしまう、受注見込みが減ってしまう、また結果が出なくなるというのが確実に見えているので、営業のモチベーションが落ちていても行動量だけはとにかく維持してくださいというところで、なんかブラック企業っぽいアドバイスになってしまうのですが、ここで行動量を落とすと将来的に絶対落ちるので、これでまた上司に叱責される、クレームが出る、成果が出なくて悩むということが起こっちゃうわけで将来のためにも行動量を落とさないということはぜひ意識していただきたいと思います。
営業改善の施策は常時3つ以上考えておく
そのうえで何をやっていくかですが、さっきお伝えした通り、成果が出るイメージが持てない時にモチベーションが落ちていく、成果が出るイメージが持てない時はどういう時かというと、もう何をやったらいいかわからないとか、もうこれは改善のしようがないなと思ったときなんです。モチベーションを落とさないようにするためには、営業改善の施策は常時、通常3つでいいです、3つ以上は持って考えておくということが大切です。
抜本的な改革でなくてもいいです。これをもうちょっとやったらうまくいくかもしれないな、まだやれていないけれどみたいなものが最低3つ以上あれば、ちょっと成果が出ていない時にこれをやってみよう、これをやればなんとかなるかもしれないな、みたいなものを持っているか持っていないかでモチベーションが全然違いますよということです。
できれば見込み客のストックも作っておく
もう1個、これはできればになっちゃうのですが、見込み客のストックをちゃんと作っておきましょうということです。これもうヤバいな。来月どうしようとか、今月何とかしなくちゃ今月はどうする？みたいなときに、ぎりぎりで戦い続けていると気持ちがすり減っていってしまうので、できたら見込み客のストックとして、声を掛けたら使ってくれるお客さんみたいなことが作っていけると理想的ですね。というところが私の中で上位3つです。
ユーザーインタビューの時間を作る
もう1つ加えていくと、ユーザーインタビューに時間をかけることが効果的だと思っていまして、お客さんとコミュニケーション、既存のお客さんとコミュニケーションをとることによって自分が何で頑張っているのだろうとか、こういう風に最後使ってくれるんだというところが見えるんです。
自分がやっていることの意義を改めて感じられる時間がユーザーインタビューです。もちろん成果が出ているお客さんに対してです。そのうえでそのユーザーインタビューというのはただ自分が安心したい、満足したいというところだけではなくて、そうやってお客さんの声を聞くことによって、営業の切り口も見つけやすいです。
要は自分で何とかしよう、自分で何かよい情報を見つけよう、いい言葉を見つけようみたいな形で頑張るのも大事なのですが、営業の答えはお客さんが持っているので、であればお客さんに聞いてみましょう。そのためにユーザーインタビューだという形で使ってもらえればユーザーインタビューは自分のためになるし営業のためにもなるしお客さんともコミュニケーションが取れてお客さんのフォローにもなるし、いいことばかりなんです。なので顧客インタビュー、ユーザーインタビューというところをしっかりやっていただくということがモチベーションを維持するために大事かなというところです。
退職する覚悟は常に持っておく
最後、なんだかんだこれが一番大事かもしれませんが、私が営業のモチベーションで楽になったのはやめられる覚悟を持っておくこと、状況を作っておくということです。
この会社に縛られているというところが正直一番つらいんです。なのでほかの会社でもやっていけるようにするとか、知り合いの会社に声もかけてもらっているし納得がいかなかったらこっちの会社に行こうという気持ちが持てているか持てていないかで自分の気持ちが全然変わってくるので、私は新卒で入った会社で、この会社で長くやっていこうと最初思っていたのですが、普通辞めるなみたいなことで、私は上司からお前はこんなところにずっといるんじゃないぞ。みたいなことをずっと言われながら新卒の1年間過ごしたんです。
この会社にずっといてはいけないんだ、いつか辞めるなという気持ちを持っていたので、いつでも辞められるように準備しておこうとか、そういう気持ちが持てていた結果、自分のやりたいことが出来た、いろいろチャレンジもできたし人に媚びることもなかった、というこれが正直大きかったと思います。
人間関係の悩みは基本人間関係だとよく言われますが、本当にその通りなんです。本当にそういうところから抜け出すためにもそういう退職の覚悟というところです。やめましょうという話ではありません。やめても大丈夫な状況や気持ちを作っておきましょうというところがポイントになってくるかなあというところでございました。
後、今お話しした通り、人間関係に起因してしまうのがモチベーションなので、相談できる人を作っておくとか、ライバルがいる状況を作るとか、周りの環境を整えるみたいなところも大事かなと思います。なかなか相談できる相手はいないと思いますので、私を使っていただければというところが今日の締めでございました。営業のモチベーションの維持方法についてお答えしていきました。
