今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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認知度0の商材の営業戦略ということで、ご質問をいただいたのでお答えしていきたいと思います。
弊社は昨年立ち上げたばかりの企業になりまして、認知度は全くありません。事業内容は心理学を加えた新人社員研修で、営業が初めてなのでやり方がわかりません。全く知名度がない企業の正しい営業方法は何か、ご教示いただきたいと思っております、とご相談をいただきました。
認知度が全くないというのは商材をはじめてつくりましたとか、起業を立ち上げたばかりですというときは当然ですが仕方がないので、そこから何をするのかがテーマです。
知っているものを人は信頼しやすい 知らないものに対して人が警戒心が強い
そもそも認知度が何で必要なのと言うところから考えていくと、ある程度答えが見えてくると思っていまして、一つは知っているものを人は信頼しやすいからです。逆を言えば知らないものは信用できません。それはそうで、知らないものはどういうことかと言うと想像できないわけです。どうなれるのか、どういう効果が得られるのか、イメージが得られないので、知らない＝想像できない、想像できないということはリスクを強く感じがちなので、結局買うという動きに変化が起きにくいです。
認知度が高い＝多くの人が知っているから安心
もう1個、知らないものに対して人が警戒心が強いということはザイアンス効果からも証明されていて、知らない、怖い、嫌い、となりがちです。なので認知度が高いほうが知られているということなので大丈夫、もしくは知っている人が多いから使われている人が多いからこの商材は良いものなんだと人間は考えやすいことです。特に心理学、研修という無形商材は信じるべきものがないので、形がない無形商材なので、多くの人が知っているから安心とか、自分が知っているものだから大丈夫だと思ってもらいやすくするために、認知度が高いほうが当然売れます。
最近でいけば、識学さんとかが無形商材をやっていますが、バンバンCMを出しています。知ってもらったほうが売りやすいから、仕組みがうまくやっているなという感じです。BtoBの商材なので、テレビCMどうこうというよりは営業をかけたほうが担当者に訴求できるのは当たり前ですが、ああやってテレビCMをうってとりあえず名前を知っていく状況が得られていけば、もしくはテレビCMをやって多くの人に知ってもらっていますということが言えれば、信頼が担保しやすいがためのCMの戦略なんじゃないかなと思っているわけです。
ただ今回ご相談いただいた方のように立ち上げたばかりの企業でいきなりCMがうてるかというと、そこは難しいと思うので、じゃあその手前で何ができるかと言うことを考えていくと、営業前にやるべきことと、営業の商談時にやるべきことをちょっと分けてお伝えしていきたいと思います。
営業商談前に過去の実績を整理する
営業前にやるべきことは過去の実績を整理するしかありません。心理学を交えた新入社員研修ということで、新入社員ではなくてもおそらくこの研修サービスを作る手前で心理学について勉強されたり、コーチングなどで何か実施されているものとかがあるのではないかと思うので、過去の実績を伝えられる形にするだけでいいです。
認知度が全くないというお話ではあったのですが、過去の数社でもいいので、やってくれた、参加してくれたお客さんの声や事例を伝えられる形にしましょう。過去の実績を整理するということで、参加企業や実施企業、もしくは個人でもいいですが、参加された個人の方がいれば、その方の名前やイニシャルでもいいので、まずはやった事実があるということをしっかり形に残しましょう。研修資料をお出しする機会は多いと思いますが、こういう会社にやりましたとか、実績一覧という形で出すことが一番の理想かなと思います。
次にやることが参加者の感想です。参加者の感想をもらっていたり、研修時のアンケートがあればそれがベストですが、やっていない場合は顧客の声を個別に必ず聞いてください。提案する会社側がうちはこういう感想をもらっていましてということをペラペラ言ったとしたら、それって本当なの？と思われがちです。なので行ってもらった、書いてもらった事実があるとベストなので、理想であれば名前出し、顔出し、できれば動画と言う状況が作れればベストですし、それが難しかったら聞いた内容を紙に落とすという形にしてもらえればいいかなと思います。参加者の感想をしっかり集めましょうということです。
体験会の実施
次に研修実施時の写真や資料を見せてあげましょうということで、形がないから信用できないので、形があるものを見せればいいということです。写真や資料を見せるということと、研修サービスや無形商材で多いのが、体験会の実施です。大手の会社さんでもまずは無料で体験してもらう、安いレベルで個人レベルで参加してもらうという形で、イメージできる状況を作りましょうということなので、想像できるように体験会に来てもらう、参加してもらうことを営業のフロントエンド、一番最初に知ってもらうきっかけにしてもらうケースの会社は多いです。なので営業前にやるべきことはお客さん側が信用しやすい、想像しやすい状況、情報をまずは集めるということになります。
営業商談時に相手の課題を明確にする、やらない理由をなくす提案をする
営業商談時にやるべきことは何かというと、まずは相手の課題を明確にしましょう。アピールできる実績、事例がないというのは仕方がないので、心理学を使った新入社員研修、心理学を使った研修で何ができるのかと相手の課題がなくせればやらない理由をなくせるはずです。研修とかはなおさらそうなのですが、やらない理由があるからやらないだけなので、やらない理由をつぶしましょう。
やらない理由をつぶすためには何をするかと言うと、その問題をそのまま放置しておいてもいいんですかとズバッと言えるヒアリングができているかどうか、です。商談時、無形商材の商談でいけば、こういうことが出来まして、こういうことが出来ましてという提案をするよりも、その問題をそのまま放置するとヤバいのでうちにやらせてくださいという話をしたほうが受注率が当然よくなります。どの商材もそうなのですが、やったほうが特に良いですよということです。
認知度がない分、商材アピールでは売れないわけです。認知度に依存しない営業は相手の課題に刺さった提案をしっかりしていくことなので、そこを意識されたうえで営業活動をされるといいのではないかと思います。認知度がないところからどうやって営業戦略を立てていくか、相手が信じられる、信じやすい、想像できる情報を整理する、状況を作るということと、商談のタイミングで相手のやらない理由をなくしていく提案をしましょう。ここを意識していただくと認知度0でも売れる確率は上がってくると思いますので、ぜひ意識いただいて営業戦略、営業アプローチを組み立てていただくとよいと思います。認知度0の商材の営業戦略についてお答えさせていただきました。
