今日のテーマ
営業の「気軽に」は重い！この言葉がアポを遠ざける
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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気軽さは営業には重い、このことをお話ししていきたいと思います。ご質問をいただいたのですが、「久しくお店に来られていないお客さんにお店に足を運んでほしいとお電話しました。気軽に遊びに来られるお店を目指しているのでぜひお会いしていろいろお話ししたいのですが、と話しているのですが、なかなかうまくいかない」ということでご相談をいただきました。
営業の気軽さアピールは顧客からすると価値が薄い
気軽に遊びに来られるお店を目指しているとか、営業をやっている方ならば気軽にお話ができる環境を目指しています、という形でけっこう聞く言葉です。耳障りがいいというとおかしいかもしれませんが、聞いていて違和感や不快感はない言葉ですが、逆に何も生まない言葉ということで営業が将来において気軽さをアピールすることが本当に価値があるのか、というところですが、結論から言うと価値が薄いです。
気軽に会える関係をどういう相手に求めているかですが、基本的には家族、友人、知人です。関係が深かったり仲が良い相手ならば気軽に会おうよとか、楽しくお酒を飲もうよ、みたいな形が成立すると思いますが、久しくお店に来ていないとか、関係がなかなか築き切れていない相手に対して気軽にどうぞと言われても、すでに気軽な気持ちなんてあなたに対して思っていないですよということを言葉にはもちろん出さないですが、タイミングが合えばまたお邪魔しますね、だったり都合がつけばその時お伺いするのでよろしくね、みたいな形になってきます。
気軽にというメッセージは今会う理由をなくす言葉になりうる
気軽にどうぞというのはいつでもいいですよとか、お好きなタイミングでどうぞという言葉に言い換えられてしまうので、今行く理由や今会う理由がなくなってしまうことが一番大きな要因です。紐解いていけば、お店にわざわざ足を運んだり、営業にわざわざ会うメリットに気軽さというのは成立しないです。
会うことを目的にして会ってくれるかということでいくと、営業という商売の状況でいけば、何かが欲しいからとか何かが解決できるからとか、何かを手に入れるメリット、ベネフィットがあるからお店に足を運んだり営業に会うわけです。私に会うこと、お店に行くことに対して気軽さを売りにしてアプローチすることは相手からすると声をかけてくれてありがとうと言う気持ちは生まれると思いますし、そこに対して優しい人だとか、一度関係ができていた相手であれば、また一回挨拶に行こうかなということはあると思いますが、それはある程度関係ができている相手でないと成立しないです。
ほかのところでいったときに、そこに対して例えばあってもいいと思ったとしても、相手はデメリットやリスクも考えます。言葉にはしないですが、どうせお店に行ったら売込みされるんでしょう？お店に行ったら色々商材の説明とかをされてさあ・・・というところで、結局自分が欲しいと思っていないにもかかわらず足を運ぶことによって無理やりお金を払わなければいけなかったり、自分の時間を使わなければいけないと思われている。その天秤をかけたときに、やっぱり時間があったときに行くわ、という結論になってしまうのは必然です。
メリットをしっかり相手に享受することと、デメリットやリスクを払しょくしてこういうことはしませんよとしっかり宣言してあげないと、相手の行動は当然生まれづらいです。ましてや今来てほしいにもかかわらずお気軽にという言葉を使うことによって今行こうという意識も調整しきれていないので、こういうテレアポや電話営業のアプローチはビジネスの現場、ビジネスという場でお客さんと営業、販売スタッフさんとの関係というところでは、お金と物の交換によって成り立つビジネスの現場ではなかなか成立しづらいということです。
損得関係なく楽しく会いましょうか、話しましょうかという関係であればもちろん気軽に会いましょうというのはやさしい言葉ですが、ビジネスに関しては気軽さというところがアプローチの材料にはならないということをご理解いただければと思います。デメリットやリスクを払しょくする、この点を意識してお客さんに電話をしていただくことが良いかなと思っております。
