今日のテーマ
新規のテレアポを成功させるコツはアポを取らないこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポについてツイッターで質問をいただいたのでお答えしていきたいと思います。
ご質問の内容は「新規開拓でテレアポのコツとかはありますか？個人向け営業です。よろしければヒントをいただきたいです。数を優先して自分で試行錯誤しているのですが、なかなか難しいです。」です。
量をこなすことで一定ラインまではいける
新規開拓のテレアポはめちゃくちゃ大変だと思います。この方が素晴らしいのは数を優先してどんどんテレアポをかけまくっているということで、これは重要なポイントです。テレアポなどビジネス、営業全般にそうですが、量をこなすことと質を上げること、どちらかをやるしかないです。確率が仮に低くて効率が悪かったとしても、一定数量をこなせば売上やアポは取れます。
例えば野球でい20本ヒットを打ちたいと思ったときに、2割の確率の人は100回打席に立てば20本ヒットが打てます。けれど3割、4割の人ならばもっと少ない打席に立つだけでヒットが打てるという話ですが、スポーツと違うところは、とにかくビジネスは終わりが決まっていません。プロ野球でいけば百何十試合という試合数が決まっている中で成績を出さなければいけませんが、ビジネスに関してはいつまでにという期日を区切る必要もありませんし、そこに関してのルールもないので、とにかく量をこなせばいいという発想に変えて量をこなすというのは間違いではありません。
できるだけ効率的に、できるだけ早い時間で、短い時間で成果を出すというのは当然だと思います。ですが、一定の成果を量の部分で出すというのは、発想の上では体育会系の発想ですが、量をこなせば一定数の成果が出せますので、まず量をこなすことは非常に大事なことは間違いないです。
新規のテレアポで大事なのは最初からアポ取りに固執しない
とはいえ、何十回、何百回も断られてやっていられるかと言うと当然そうではないと思うので、その部分を考えて効率や質を上げるためにできることを考えていきましょうということだと思います。
新規開拓におけるテレアポのコツはありますか？ということですが、私が新規開拓のテレアポで一番大事にしていることは、最初からアポを取ろうとしないことです。まずは話ができる関係をしっかり考えていかなければいけない、作らなければいけません。
テレアポのゴールはアポ取りなので、理想のゴールとしては、はじめまして。受付を突破できました、キーパーソンに連絡が取れました、話ができました。来週会えましょうが言えました。OKが取れました、本当の本当に理想は、すべてをすっ飛ばして明日会いましょう、来週会いましょうとアポが取れることです。
詐欺や悪徳商法が蔓延している。どんなに良いことをやっていても相手からすれば同じ「怪しい」
普通に考えて、人と出会う、始めましてでお話する、突然かかってきた知らないやつからの電話に、ましてやご相談いただいた方は個人営業ですので、個人で知らない人で、いろいろな詐欺だなんだとオレオレ詐欺の情報が飛び交っている中で、いきなり「アポイントをください」「会ってください」と言っても信じてくれる人は圧倒的に少ないです。そういう怪しまれている電話と一緒です。
どんなにいいことを言っていたとしても電話を受けたお客さんからすれば、どんなにいい営業をしても不審な電話、怪しい電話、詐欺の電話は全部一緒です。はじめましてでいきなり会いましょうと言われても相手側からすれば警戒して当たり前です。
最初のコールで全部を話さず、常に宿題や次に話す内容は取っておく
可能であれば会社の営業方針とかでそれができない可能性もあると思いますが、いきなり全てをすっ飛ばして会いましょうではなく、まずは自分のことをわかってもらうとか、ちょっと相手のことを教えてもらうとか、会話を重ねて一回の架電一回のコールですべてを満たそうとするのが無理なんです。
テレアポの下手な人はアポをすっ飛ばして受注を取ろうという勢いで電話をかけてしまうんです。これはどういうことかと言うと商材の説明を最初のコールで全てしてしまう、会社の紹介をしてしまうなど全部を話してしまうんです。全部話してしまうので相手側としてはその電話で全て話を聞けたのでOKで終わってしまいます。必要があったら連絡しますで終わっちゃうので、営業で次のアポを取りたいとか、商談でも継続して会いたいときは、全部をそのタイミングで出してはいけません。
常に宿題や次に話す内容は取っておいて、準備をしておかなければいけません。特にテレアポの相手が自分のことを知らない段階、警戒心MAXのタイミングでいきなり会ってくれ、買ってくださいという話は無理なので、回数を重ねていく、関係を重ねていくということを重視していただくといいと思います。
最初の電話に関しては「はじめまして。ご挨拶でご連絡いたしました。」で一回切っちゃっていいです。切っちゃってその後に「先日ご連絡させていただきました、こういうことをやっておりまして、会っていただきたいということではなくご紹介で連絡いたしました。お時間がありましたらネットとかで調べてみてください。」みたいに電話を何回か重ねて見ていただけましたか？できましたらご挨拶で伺わせていただきたいと思います、みたいな形で、一回のコールですべてを完結させようとしない。これは特に大事なことです。
何回か継続できる状況を作ることを意識する
個人営業の場合は特に相手が警戒MAXなので、そこから抜け出すためには一回で終わらせる、一回でなんとかしようではなくて、何回か継続できる状況を作っていくことを意識していただくといいかなと思います。ということで今日はテレアポのコツ、特に個人営業についてご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。
