今日のテーマ
飛び込み・テレアポが相手の迷惑だと思って動けないあなたへ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は会うことが迷惑だと思ってしまってアポイントが取れない、というご相談をいただいたので、それをテーマにお話をしていきたいと思います。
飛び込みやテレアポは迷惑です
新規のアポ取りや飛び込みは相手に迷惑をかけると思ってしまってなかなかアポが取れません、という相談をもらうことが多いのですが、基本的に営業活動の、特にテレアポや飛び込みは迷惑です。突然電話がかかってくるとか、突然チャイムを鳴らして入ってくるとかは迷惑です。現代人はみんな忙しいですし、情報の入ってくる量も圧倒的に多いです。江戸時代と比べれば何万倍というすごい量の情報が入ってくるので、現代人はみんな忙しい。時計のSEIKOさんが時間の調査もやっていますが、基本的に時間に追われていると思っている人のほうが多いぐらいなので、現代人はみんな忙しい中で突然電話がかかってくるとか、突然訪問されて忙しいというのは営業をしちゃうのなら大前提でしょうがないです。
それで迷惑だと思ってしまって動けないのだったら違うやり方を考えるとか、迷惑にならないような方法を考えるのどちらかしかないですが、迷惑にならない方法を考えると飛び込みやテレアポをやめるという方法しかなくなってきます。飛び込み、テレアポに代わるアポイントを取る手段があるならばもちろんそれをやったほうがよいですが、ないなら飛び込み、テレアポをやるしかないです。
基本的に営業のプロセスは受注をもらうから逆算していったときに出会うというアクションからヒアリングするというアクション、ヒアリング、提案、クロージングをして受注という形なので、逆算していくと会うという最初のコンタクトは必要なので、代替策がないのであればテレアポや飛び込みを必ずやらなければならないという状況になっちゃいます。
飛び込み・テレアポで相手の役に立つ情報を1個持っていこう
代りに策がない状態でテレアポや飛び込みをしなくちゃならないけど、相手の迷惑になってしまうと思ってなかなかアポが取れない場合は、気持ちの中で迷惑をかけると思ってアポが取れない人は、アポイントを取る、電話をかける、飛び込みををするというのは正直迷惑だというのは諦めてください。そういう営業しか今できないということであれば仕方ないです。けれど会った後にちょっとでも会話ができればその人の役に立てる何かを持っていこう、ということがすごく大事な考え方だと思っています。
会ってくれた、電話で話をしてくれた、この話だけ聞いてもらえれば相手の役に立てる、この資料だけお渡しできて見てもらえれば相手の役に立てるなど1個でいいので相手の役に立てる理由であったり、自分の中でこういうことをするということを決めておいてもらえるといいと思います。それが情報だという人もいるでしょうし、笑顔という人もいるでしょうし、小ネタという人もいるでしょう。相手にとって会ってよかった、電話に出てよかった、と思える理由を1個作ることがすごく大事なことです。
その1個が作れないのにテレアポや飛び込みをしてしまうと営業の中で辛くなると思いますし、なかなかモチベーションが上がらなかったり、結局は怒られるだけという状況になってしまうと思うので、自分の中で納得感を作るためにも一個相手のためになることを作るということを考えるように、テレアポや飛び込みをやる人は意識していただくといいと思います。
1個でもそういうことができれば、アポ率やその後の打ち合わせの商談の設定率も絶対上がってきます。1つで良いので電話や飛び込みをした後、出てくれれば話が聞ければ喜んでもらえるポイントを1個作ることを意識してチャレンジしていただきたいと思っております。基本的にテレアポや飛び込みではない代替策でアポイントが取れることを考えられればよいですが、そうではない場合はそういう考え方を持ってテレアポや飛び込みにチャレンジしていただきたいなと思っております。
