都内ベンチャーで奮闘中のミレニアル営業女子きくちゃんです。
今年も早いものであと一ヵ月！私の会社の営業チームは、今めちゃくちゃ山場を迎えています。
皆さんはいかがでしょうか？2018年一緒に、最後まで走り抜きましょう。
今日のテーマは、「競合他社と差別化するための密かな工夫」です。
本題に入る前に、少し自分のことを紹介します。
現在私は法人向けに販促支援のツールを販売しています。
競合他社は５，６社。日々競合から顧客を引っ張ってくる施策も活発です。
皆さんも、よほどニッチな商材でない限りは、競合との戦いに挑んでいることと思います。
新規開拓営業をしていると、
・なかなか競合から乗り換えてくれない会社
・競合か自分のところか、悩んでいる会社
・そもそも競合情報すら知らない会社
色々なお客さんがいますよね。
隣の芝生は青く見える…競合の商材がちょっとうらやましくなることも。
でもやっぱり自社の商材を選んでいただきたい！そんな思いで私も常に戦っています（笑）
今回は、日々営業活動をする中でこれはいいかもしれない！と思った工夫を紹介したいと思います。
競合他社に負けないための工夫
お客様から競合情報を盗む
先日こんなことがありました。とある企業に新規商談の訪問に行ったときのこと。
相手の方と打ち解けてきたタイミングで、
「いやぁ実は、昨日A社の営業が来たんだよ。実はどっちにするか悩んでいてね。」と言われたんです。
A社はド競合、しかもこのタイミング？！
内心ドキッとしながら、さりげなーくA社の情報を聞いてみました。
するとどうやらA社は価格で勝負している模様。
自分の商材はA社よりも高く、さすがに価格では勝負できない…。
ちょっと悔しくなりながらも、自分は相手に何の価値を提供できるだろう。と、考えていました。
でも、競合の情報が分かることは絶好のチャンス。
その後のヒアリングの内容や玉の打ち出し方が変わってきます。
実際この時の相手の課題は、「販促したい業界の情報が少ない」ということでした。
そのため、より相手に沿った情報を提供することで、信頼を勝ち取ることができたんです。
訪問したら、さりげなく競合他社の情報を聞いてみる。
他社に負けないための秘訣になるのでは？と思っています。
もちろん、HP等で競合の強み・弱みは分かりますが、お客様の生の声はかなり参考になります。
競合はやってないであろう手法を試す
テレアポをしていると必ずぶち当たるのが、「資料だけ送って」という壁。
壁を突破したいものの、どうしても抵抗感があれば資料を送りますよね。
しかも、競合の営業マンだって、同じ相手にアポを取ったり資料を送っているはず。
この時、皆さん何か工夫をしていらっしゃいますか？
私は最近、通常資料を送るだけでなく、相手にカスタマイズした特別感のある提案書を送っています。
加えて、ちょっと面倒だけど、手書きで一筆添えたりもしています。
一社一社そんな工夫をしていると、手間はかかるんです。
でも実際に、電話ではそっけなかった企業からも問い合わせの電話がきたりするようになりました。
競合の営業マンは、絶対ここまでしないだろうと、想像力を働かせみると
普段のルーチンワークもワクワクしてきます。
お客様をちょっとサプライズさせる気持ちも湧いてきたり。
おすすめです。
お客様への姿勢
最終的に商品を選択していただけるのは商品の優位性ではなく営業マンの姿勢だと思っています。
・適切なふるまいと清潔感のある身だしなみ
・迅速で丁寧な対応
・誠実さ
B社の営業はゴリ押しでどうも苦手で、買いたくないんだよね。
なんて声をお客様から聞くことも結構あります。
人としてのマナーを身に付けていることが、原則なのかもしれませんね。
身だしなみに関してはこちらの記事も参考にしてください！
https://sales-meeting.hiroshi-sasada.com/?p=1376
本日のまとめ
競合に勝つために、大きなことをやろうと考えると、肩の荷が重くなるはず。
本日紹介した、
①お客様から、競合他社情報を盗む
②競合はやっていないであろう手法を試す
③お客様への姿勢
は、誰でもいつでもチャレンジしやすい方法だと思います。
気楽に、自分でもできそうなことから試してみませんか？
さて、本日は「競合他社に打ち勝つための密かな工夫」を紹介しました。
競合にどうしても打ち勝てないんだー！ともだえているあなた。
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