【営業の教科書NO.107】切り込んだ質問をするタイミング

今回のポイント

・相手のガードが緩くなったタイミングを逃さない
1)こちらの話にポジティブな反応があった時
「大きくうなづいた」「線を引いた」「メモを書いた」など
2)他社に対してネガティブな話が出た時
3)自分の話を相手側からしてくれた時

・雰囲気を変えるトークを準備しておく
例)「すいません。お話が楽しすぎて、前置きが長くなってしましたが、ちょっとご質問いくつかさせてもらってもいいですか?」
「お忙しいと思うので、本題に入らせてください」

・質問をさせてもらう目的を伝える
例)「〜〜さんのお役に立ちたいので、少しだけ〜〜さんのことを教えてください」

・質問のハードルを下げる
例)「3つだけ質問にお答えいただけますか?」

・情報提供とセットで質問をする
例)「他社さんは〜〜するというお話が上がっていましたけど、御社はどうですか?」

〜今日のご相談〜
切り込んだ質問をするタイミングがわからなくて、いつもフロントで断られてしまいがちです。そこを質問又は話せるフローなどがあれば教えていただきたいです。

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