今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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受注見込みごとの営業クロージングをテーマにお話ししていきたいと思います。当然受注見込みが高ければ高いほどその場で受注を取っていきましょうという話ですが、当然その場で即決してもらえなかったり今ちょっとタイミングではないねと言われることは当たり前です。特に新規のプッシュ型の営業をしている場合は、お客さんのタイミングではなく自分が商談をしたいタイミングで会ってくださいとお願いして、たまたまタイミングが合って会ってくれたという話なので、今受注にならない確率が一定数あるのは当然仕方がないことです。
では仕方がないからどうするのか、当然成果としてはプッシュ型でもプール型でも受注をもらうことが最終ゴールですし、一回商談を重ねるごとにそのタイミングで受注をもらえればベストですが、それがダメだったときに何をすれば商談の価値がなくなってしまうのかを踏まえて商談のステップ、受注見込みごとにやるべきアクションについてご理解いただきたいと思います。
ベストなのが商談の場で即決してもらうこと
当然ではあるのですが、今、話をしたように一回商談をすることによってその場で受注、契約してもらうことがベストです。一番のベストは即決してもらうことが理想です。なので契約、相談の場ですぐにでも印鑑をその場で押してもらって契約をします、もしくは今お金をもらって入金してもらうことができれば当然ベストです。
今、お金をもらうというのは現金で直接もらうということもあれば、カードの登録をその場でしてもらうことでもいいわけです。契約して入金してもらわないと意味がないというところがあるので、商材にもよりますがそこまでやってもらうというのが当然一番商談の理想のゴールです。
即決が難しくても見込みが高ければ次回アポ、ネクストアクションの明示
そこから徐々に受注から離れていきます。受注にならない、即決は難しいかもしれないけれど見込みが高い、それに対して次にやるべきことは次回アポ、ネクストアクションの明示です。ネクストアクションとは次に何をすべきかです。ほぼ受注で後は上司の確認だけですとか、法務、リーガルチェックが必要ですという場合はネクストアクションをしっかり決めておいて、相手にやってほしいこと、こちらとしては何をやるのか、契約書を送るとかメールを送るとか見積書を出すとか、お互いのネクストアクションを決めておく、会うタイミングを決めておくことがベストです。
ネクストアクションと次回アポをセットにしないで、「じゃあやります」「書類を送っておいてください」と進めちゃうケースが多いですが、それは取りこぼしが出てきます。次に会う約束まで取り付けておくと、会うまでにやっておこうという気持ちが作りやすいので、ネクストアクションと次回アポはセットにしてもらいます。ネクストアポと次回アクションは宿題をちゃんと作っておくということです。受注ではなかったとしても、継続的に1回会えて将来的に受注の見込みがあるお客さんであれば、継続的に会うフェーズに入っていったほうがいいです。
継続的に会う場合までいっていなくても継続的にコミュニケーションは取るべきなので、やるべきことは宿題の設定です。宿題と言うのは営業をこちら側から相手のために何かをやりますよ、調べておきますよ、資料をまとめておきますよと言うのが宿題です。相手が知りたいこと、学びたいこと、勉強したいことを聞いて、それについて情報提供を行っていくことがネクストアクションになります。受注見込みがより高ければ契約に向けてのネクストアクションで次回アポまでいっておく。契約にはちょっと遠い場合でも継続的にコミュニケーションは取っていったほうがいいので、その場合は情報提供がネクストアクションです。
受注見込みが高かったり、このお客さんだけはくどきたい、絶対に使ってほしいというときは、次回アポまで切っておく、こういう使い分けをしてほしいと思います。
受注も次回アポも難しかったら記憶に残す
近々で受注は難しい、近々で次回アポも難しい、商材についての興味も持ち切れていないお客さんに対して、そこまで宿題もくれなかった、とりあえず会ってくれるだけだったという場合も当然出てきます。その場合の商談のゴールに何を設定すべきかですが、今度は記憶です。即決で受注をもらう、次回アポをもらう、ネクストアクションをもらう、それが全部厳しい場合に記憶に残すとはどういうことか、ポイントは2つあります。
まずは自分のことをちゃんと覚えてもらう、何ができる人か、どんな人なのか、どんな奴だったのか、受注にならなかった場合は覚えてもらわないと話が進みません。あの人は誰だっけと困ったときに思い出してもらう状況を作っておかないと、困ったときに、ニーズや必要性を感じてもらったタイミングに取引が発生しません。会ったことがあるで終わってしまっては意味がないので、そういう状況では笹田というやつがいたな、ちょっと話を聞いてみようという状況を作ることはすごく大事なことなので、記憶させる、覚えてもらうことが大事です。
覚えてもらうということは、どういうやつか、どういう人か、何ができるかをいつ思い出してもらうかです。どんなタイミングで思い出してもらうか、私が採用の仕事をしていた時は、派遣の営業をしていた時は「派遣のスタッフさんが突然やめてしまって明日から突然人が必要だというときは私にご連絡ください。スピード感はめちゃくちゃっ早いので。」みたいなことを言いました。そういう場合は条件を絞っちゃっています。こちらの理想としては、派遣スタッフを一気に10人採用したいとか、新規の採用で5人採用したいとか、ロットで一気に人を増やしたいということで案件をもらえたらいいのですが、そういう状況はなかなか起こらなかったり、新規の会社にそんな声をかけないというのが私の経験上わかっていたので、条件はいったん無視して派遣の仕事があったらご連絡くださいという言い方ではなく、突然人が突発でやめてしまって明日急遽人を入れなければいけない。そういう時は私にご連絡くださいと突発的にニーズが発生したときにご連絡くださいという言い方をしました。
なんでそういう言い方をしたのか、突発ニーズのほうが発生しやすいところと新規で入り込みやすいことがわかっていたので、まずそういう時には笹田がいるんだということを思い出してもらえれば、そこから後はシェアを取っていく、みたいなことが出来ると経験上わかっていたので、まず突破口としては相手が一番困っているタイミングで思い出してもらおうという形で、派遣の営業の時はやっていました。
WEBマーケの営業をしていた時は、顧客の獲得単価の話を良く言われていたのですが、顧客の獲得単価が直近は15000円で処理されていたBtoBの営業だったので「獲得単価が15000円で資料請求が獲得できているということだったのですが、これ20000円を超えちゃったら私のことを思い出してくださいね。」という言い方をしました。
そうやって条件をちゃんと伝えておくと相手が思い出してくれます。いつどうやって、は思い出すタイミングと笹田に連絡するというアクションまで決めておきます。これを常に会うタイミングやお客さんとのコミュニケーションの中で一貫性が大事です。思い出させるということでは、一回言ったら終わり、商談だから終わりではなく、後追いのメールやお礼のメール、情報提供のメール、こんな時には笹田にまたご連絡くださいと言い続けることによって、相手の記憶に刷り込んでいくことが大事です。思い出してもらえる状況を作って、思い出してもらえる人になりましょうということなので、商談のタイミングでいかにインパクトのある事をするかではありません。
相手側の記憶に残すためには、すごい面白いことをやらなくてもいいです。仕事のタイミング、相手が困ったタイミングで、自分のことを、笹田と言うやつがいた、と思い出してもらえなければ意味がないので、そのために、いつどんなことが出来るやつかと言うことを思い出してもらえる情報提供を定期的に行っていきましょう。
即決から次回アポ、ネクストアクション、記憶ですが、基本的に人間は忘れる生き物なので、忘れちゃいます。忘れないようにするために何をすればよいのか、一番忘れられない施策が契約書の取り交わしです。契約しちゃっている状況が相手にとっては一番忘れられないわけですが、それが難しい場合は次に会う約束をしていたり、こういうやり取りをしている、もしくはこういうことをやっていた人と言う形で受注見込みが高ければ高いほどその場で受注につなげていくアクションになりますが、受注が直近で遠い場合はちゃんと相手のニーズが生まれたタイミングで思い出してもらえるような関係、コミュニケーションをとっていきましょう。とにかく人間は忘れやすい生き物なので、ちゃんと記憶に残る、記憶に残る施策としてはこういうことを考えながらお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいと思います。