ささだです。
営業として成長するために必要なことについて、今回は整理していきたいと思います。この営業勉強会でも、この2つを得られるように、色々とコンテンツを準備しています。
そもそも営業力とは？
営業力とは、なんでもかんでも売れることではありません。昔は押し売りでもなんでも、売上をあげられる人が正義でした。今でもこの文化は色濃く残っているのは事実です。また、経営をしている立場から見ても、こういった売上を立てられる人が素晴らしいのは間違いありません。
しかし、売上を上げることのみを考えた営業が、本当に世のため、人のためになっているとは限りません。極端な言い方をすれば、相手を騙してでも入金冴えさせてしまえば良い、という考えで営業ができてしまうからです。こういった人に、本当の営業力があるわけがありません。
では、営業力とは何か。3つの力がある人材と考えています。
- 人を動かすことができる（巻き込み力）
- 自分のやりたいことを実現できる（コミット力）
- しっかりと換金ができる（マーケティング力）
やると決めたことをしっかりと実現し、そのために人を巻き込み、その結果をちゃんと換金できることです。お金だけでも、人助けだけでもなく、両立ができてこその営業力です。
営業力を上げるために必要な2つのこと
では、この3つの力を伸ばすために必要なことが何か、考えていきましょう。
成功体験
営業力を上げるために、座学はもちろん大切ですが、それ以上に大事なことはとにかく実践です。動くことで自分のスキルや学び、気づきが増えます。営業は頭でわかっていても、実際にできなければ意味がありません。また、営業には必ず相手がいます。常に同じということはありえないのです。そのために、とにかく実践を積むことが何よりも大切です。
よく新人で、「しっかりと知識を身につけてから」と言って、なかなか動かない人がいます。しかし、現場を知らない人間に、どんな知識が必要で、何を学ばなければいけないかわかるわけがありません。わからなくても、まずは飛び込んでみることこそが、何よりも大切なのです。
そして、その上で成功体験が必要不可欠です。営業をするにおいて、気持ちはすごく大切です。自信を持って営業することはが大事なのです。商材についてはもちろん、営業のやり方、自分自身に自信が持てなければ、お客様はあなたの提案にお金を払ってくれません。当たり前ですよね。売る人が不安そうに提案してくるものに、お金を出したいと思う人はいません。
実践を重ねること、そして成功体験を積むことが、営業では重要になのです。
アウトプットする
もう1つ、営業で大切なことは、再現性を持つことです。あなたの周りにこんな人はいませんか？
- 月によって、売上にばらつきがある
- 売れる時はめちゃくちゃ売るが、売れない時はとことん売れない
- 営業は「時の運」と言っている
これは成果を出す、成功体験を積んだ後に、自分の動きを体系化して整理していないために起こります。自分の営業の何がよくて、何がダメなのかを話せない人は、営業で安定して成果を出すことはできません。再現性があるとは、同じことを繰り返しできるということ。営業において、その場その時の瞬発力ではなく、安定して成果を出せるようになることが、営業において安心感を生み、その安心感がよりお客様に向き合った営業をできるようにするのです。（毎月ギリギリでやっていると、どうしても相手を無視して、売ることばかり考えてしまうものですよね）
その体系化し、再現性のある営業をできるようになるために大切なことは、誰かに自分の営業について話すことです。
「○○をやったら、こんな結果になった」
「〜〜をすると、こんなリアクションが得られる」
こういったアウトプットが、自分の思考を整理してくれるのです。日々の営業に追われていると、振り返りをする時間があったら、電話をかけたり訪問したりしてしまいがちです。しかし、その結果が、自分の中での営業スキルを感覚的なものにしてしまうのです。
私は営業代行の事業で独立する始める前から、ブログを書いています。会社員の頃からブログを書き始め、早４年です。アウトプットを続けたおかげで、自分の営業が整理できたと思っています。
営業力を高めていきたい人は、「成功体験」と「アウトプット」が何よりも大切です。成功体験を積めるよう、行動を続けることと、起こしたアクションをやりっ放しにせずアウトプットすることで整理してください。
その積み重ねが、営業力を必ずあげてくれます。一緒に精進しましょう。
