今回のポイント
・商談の始まりは相手に期待を持ってもらうことから始まる
→興味を持っていないのに、商品説明・機能説明をされても、相手は話を聞く心の準備ができていない
→「へぇ」「ふーん」で終わる
・営業が伝えるべきは、商材ではなく”想い”
・想いとは、「相手にどうなってほしいか」
・営業提案は、before/afterを伝えること
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