今回のポイント
・ヒアリングの目的
１）把握：相手の状況や考えていることを確認・理解する
２）気づき：相手が今抱えている問題や現在抱えるリスクに気づいてもらう
・良い営業と会話をしていると、自分の中で気づきが生まれる
・営業で最も難しいのは、自分の今抱えている問題・リスクをしっかりと相手に理解してもらうこと
・気づきを与えるためには、相手に考えさせる問いと間が必要→自分の言葉で話してもらうことが大切
・ヒアリングは問いを投げる・質問するだけでなく、相手に考える「材料」「考え方」「きっかけ」を与えること
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