おはようございます。営業ハックの笹田でございます。ではですね、今日もスペースとYouTubeを同時配信するという荒業でご提供させていただいておりますが、お付き合いいただければと思っております。
今日もご相談をlineの方からいただいたので、そちらのお答えをさせていただければと思っております。質問が端的なためちょっと資料にまではまとめていないのですが、商材が好きになれなくて営業が辛いです、ということで、結構いただくご質問なんですよね。
商品がなかなか好きになれなくて営業のモチベーションが上がらない、もしくはなかなか売れない、ということで、これはみんなわかっているんですよ。要は自分が今売れていない理由って何なんだろう、売れていない、商品が好きじゃない、売れなくて当たり前なんだよなという感覚をみんな持っているんですよね。けれどその中でどうやって成果を出していけばいいのかっていうことで、やっぱり営業テクニックに走っていってしまうケースが非常に多いのがこの問題です。
営業の根本って何か、営業活動の前に、そもそも人間が生まれてきて、なんか営業が起きたのか、ということを考えていくと、もともとものを売りたくて、稼ぎたくて営業が生まれたわけじゃないんですよ。
要は自分が豊かになっていきたいな、生活をしていきたいなと思った時に、昔は自分のテリトリー、自分のテリトリーの中で畑しかできない、野菜を育てるのがうまかったみたいな人たちが、肉を狩りに行く人たちに、野菜をあげるからお肉くださいという交渉がそもそも営業のスタートじゃないですか。
なので営業活動というのはいかに稼ぐかじゃなくて、自分が欲しいものをいかに手に入れるのか、そのために相手と交換をする、交渉をするということから生まれたのが営業の基本、スタートと考えたときに、いかに自分が欲しいものをまず手に入れましょうか、という目線ともう1個、自分のこの物っていいからぜひ使ってほしいという、日本人の文化ですよ。
おすそ分けって何かと言えば、自分が例えば肉じゃがを作りすぎちゃった、作りすぎちゃったからお隣の学生さんに肉じゃがをあげよう、みたいな形がおすそ分けです。これって肉じゃがに対してうまくできたなという気持ちが出なかったらあげないわけですよ。焦げた肉じゃがをお隣さんにあげますか？といったらあげないですよ。
なので基本的に営業のスタートというのは、自分が欲しいものを手に入れるっていうことと、もう1個は何か金にしたいとか、お金をもらいたいとかじゃなくて、もう1個は自分が作ったものに対して自信があるから、これを交換してね、ぜひくださいね、と言いに行くわけですね。
なので営業っていうのはどうしてもお金とか売り上げっていう、そのお金をもらうことが仕事ではあるので、もちろんそうなんですけど、その側面が強くなりすぎてしまって商材を好きになれなくても営業をしてしまう営業が世の中増えてしまったというのは、これはある意味高度経済成長の弊害なのかな、と今日はなんか大きな話をしていますけど、そこが原因なのかなという風に思ったりします。
なのでまず営業するにあたって大事なことは、マインドが大事です。マインドっていうと根性論かい、結局気持ちかいってなるんですけど、結局気持ちなんですよ、営業のスタートは。ただ営業における気持ちというのは、気合と根性で頑張れのもっと手前に、自分がこの扱っている商品を好きになっていますか？ということが大事。
じゃあ商品を好きになる努力をしているのかどうかということが大事で、今まで生活をしていると、学生生活で、例えば好きな子、嫌いな子いました、好きな食べ物、嫌いな食べ物ありましたというのは、基本的には自ら好きになる努力っていうのは別にしなくてよかったわけです。嫌いな人とかかわらなきゃいいし、嫌いなものは食べなきゃいいし、ただ今この状況下、会社員として雇われている立場でいくと、例えばですけど自分はこの商材を売りたくて入社したにもかかわらず、部署移動で別の商材を売らなければいけなくなったっていうことももちろんあるわけですよね。その時に営業としてどういう選択をするのか、これはもう社内で好きになる努力をするか、転職するかしかないんですよ。
アメリカとか欧米の営業会社、営業会社というか営業の方々というのは、自分が売りたい商材しか売らないんです。これは営業のフリーランスがアメリカは多いんですよね。なんで多いのかというと、売りたいものを売りたいから、それを売ることのプロフェッショナルとして認知されているから、営業のプロフェッショナルがアメリカではスタンダードになっている。
ただ日本というのは自宅で営業をただ売る仕事ではなくて、求人を見てもらうと分かるんですけど総合職なんですよ。なので売ってお金を集めてくること以外にも様々な期待値を持たれているので、なので日本の営業っていうのはなかなか分業化しづらいんですよね。いろんなことを求められていて、商品を作ること、お客さんの声を聞いてくることはもちろんお金、商品、サービス、会社を回していって現収を作る、売り上げを作っている、いろんな役割を求められているので、営業はちょっと難しい部分もあります。分業がなかなかされないというのもそういう背景があるのかな、ということですね。
とはいえ、じゃあ今この状況において、商品を好きになれなければ売れないということがわかっている、じゃあもうやめるか残るか、残るんだったらどうやって商品を好きになっていこうかなんですが、結構この商品を好きになる努力というか、商品を好きになる方法を教えてくれないマネージャーが多いですよね。
なので今回はどうすれば好きになれるのかということをTwitterで、ツイートで書かせていただいたので、スペースのところのまた上のところにまた貼らせてもらいましたが、また是非参考にしていただければと思います。
商材が好きになれないのが営業の課題ということでまとめたんですが、商品が好きになれるかどうかは基本的には思い込みです。なのでうちの息子は3歳児、ベーコンとハムとウインナーとハンバーグ、白ご飯ばっかり食うんです。他は食べないんですよね。なんで食べないのか、食わず嫌いなんです。
だいたいこれは多いんですよね。食わず嫌い、食わず嫌いって結局何かと言ったら、食べてもいないのに、知りもしないのに嫌いというレッテルを付けちゃっているのが問題だ、と。
これは営業に置き換えると第一印象は大事だよね、そういった印象は大事だよねって話ではあるんですが、改めて印象に左右される前に好きになるためのアクションを取ってください。好きになるためのアクションというのは、商品のことをより詳しく知りに行くというアクションが大事になるということで、まず1つ目のポイントは、万人に届けようとしないでくださいということです。
嫌いな人、必要ない人に営業して要らないよと言われるのは当たり前です。その要らないとか嫌いとか不要っていう言葉の積み重ねが営業が商品を嫌いになってくる理由の一つだと思うんですけれども、ただやっちゃっていないかというのは要らない人に営業してお断りされている、それを嫌いの理由にしないでくださいね、というのがポイントの1つ目です。
要はすべての人に売ろうとするから売れない、売れないっていうのは要らない、商品をやっぱり否定されるわけですよね。なんで商品の否定が積み重なれば、やっぱり駄目なんだ、この商材、と思う気持ちはめちゃくちゃわかります。私も経験をしているので。ただ大事なポイントは、万人に届けようとするから売れないので、この商品を使ってちゃんと幸せになってくれる人、喜んでくれる人を自分の中で定義できていますか？ということです。
例えば進研ゼミ、進研ゼミって小学生とか中学生が勉強するための道具ですよね。それを大人に売ろうとしても売れないわけですよ。大学受験で勉強している子に対して、小学校の勉強からやり直すために小学校の進研ゼミをやりませんか？と言われても、今それどころじゃないんですよ。東大の赤本解いているんだよ、みたいなことを言われたら、ふざけんなとなるのは当たり前なんですよね。
要る人、求めている人にちゃんと営業する、その要る人、求めている人をちゃんと定義するっていうことを大事にしてほしいなというのがまず1つ目ですね。
2つ目ができないことの前にこの商品ができていることに目を向けてくださいということです。
気持ちはわかります。できないことの方が多いんです。それはそうです。他の商品、競合他社の商品と比較すれば、ここ負けているなあとか価格高いな、もちろんそういう気持ちになるのはわかります。そしてそれがダイレクトにお客さんのお断り理由としてその言葉のシャワーを浴びさせられるので、やっぱりきついな、厳しいなという気持ちになるのもすごくわかるのですが、ただ一方でその商品を今使ってくれている人はいないのか、その使ってくれている人はどう喜んでくれているのかということに対してアンテナを貼れていますか？ということです。
売らなきゃいけないといったときに、結局は入金してもらった、契約してもらった後のフォローがずさんな営業ほどできていないことばかりに目が行きがちです。ただ本当にお客さんが喜んでくれている理由に目を向けていくと、こうすればいいんだ、自分がこういうサポートをしたらお客さんは喜んでくれるんだって発見があるはずなので、ぜひできていることに再度目を向けてください。
そして商材を軸に、これでも好きになれなかったらしょうがないです。転職を考えましょうということです。ただなんで今の会社に入ったのかということを意識いただきたいということと、転職の軸に商材を今一度考えてみてください。
会社のビジョンに共感しました、理念に共感しました、けれどそのビジョンや理念を共感するための手段が商材なんですね。ただその手段が自分には合わなかったというケースももちろん起こりうると思って、もしそれをやっても好きになれないのであれば転職を考えるというのも一つの選択肢です。ということがポイントの3つ目ですね。
4つ目は売れている人の営業を見てみてください。売れている人は商品についてうまく語っているんですよ。楽しそうに語っているはずです。つまらなそうな営業はやっぱり売れていないので、売れている人の営業を一度見てみてください。そうするとああ、こう伝えればいいんだ、こう売ればいいんだ、こう話せばいいんだ、そうするとお客さんは笑顔になっているじゃんと発見があるはずです。
商品が好きになれない営業ほど気付きや発見、学びが少ないから嫌いになっていくんですよ。要は嫌いだ、要らないと言われる言葉の量と面白いな、素敵だなと言われる言葉の量が、嫌いと言われるネガティブな言葉を受ける方が多くなっちゃうから嫌いになる、それって洗脳されちゃうんです。
人っていうのは言葉の影響をすごく受けやすいので、洗脳されないように、洗脳されたとしてもそれを上回るだけのポジティブな反応がもらえれば、この商材を求めてくれている人がいるんだと思えるはずなので、ぜひ売れている人の営業も一度見てみてください。
そして最後です。顧客の声を聞いてください。これは顧客です。見込み客ではありません。テレアポの相手ではありません。今使ってくれているお客さんがどう喜んでくれているのか、どう使ってくれているのか、と顧客にインタビューしてください。
これをしないから商品の良さが伝わらないんです。なんでテレアポだけでやっている人とか新規開拓の営業だけやっていると、お客さんがどう使ってどう喜んでくれるかっていう機会に触れることが少ないんです。なのでテレアポのバイトをきつくなって辞めちゃう人が多いというのは、アポを取れたというところが幸せの絶頂じゃないですか。けれど営業の本当の醍醐味は、使ってくれて喜んでもらって、喜んでお金を払ってくれて初めてやりがいがあります。
なのでアポインターで終わりでやめてしまう理由というのはもちろん小さな対価がもらえないというケースもあるかもしれないのですが、やっていてアポで終わっている、結局そのアポはどうなったのか、商品を買ってもらえたのか、使ってもらえたのか、喜んでもらえたのかというか、喜んでください、使ってくださいと電話をかけたにもかかわらず、その反応が見えない、もらえないからきついんですよね。
なのでぜひ顧客の声を聞ける方は聞く機会を作ってください。またアルバイトとか電話、アポを取ることだけが仕事の方はぜひ営業担当に今お客さんどうですか？喜んでくれてますか？と聞いてみてください。そうすればこういうことにつながっているんだ、結局はこの商材を好きになれないということの全ての根源は商材を好きになる努力が足らない。
商材を好きになるために自分は何ができるのか、というポイントを今日は列挙させていただきました。5つのポイントですね。万人に届けようとしない、そしてできないことの前にできることに目を向ける、そして商材を軸に転職を考えるのも一つの選択肢、そして売れている人の営業を見る、顧客の声を聞くということを5つのポイントを挙げたんですけど、結局これは思い込みです。自分が好きになれるっていうポイントや理由がどこにあるのかっていうことに是非目を向けていただきたいなと思います。
営業していけばお断りされることは当然あります。嫌いになる理由の方が多くなると思いますけどそれを上回るだけの商品、商材に対しての好きという行為の気持ちだったり、ビジョンや理念を持てているのか、結果、この商品を営業することによって自分にはどういう見返りがあるのか、どういう世界につながっていくのか、そういったことをちょっと考えていただきながら、ぜひ今一度商品に向き合っていただきたいなということで今日はこのツイートの紹介をさせてもらいました。
本当に多くの方から商品を好きになれなくて困っています、商品を好きになれないけど売らなきゃいけないんですということでテクニックを求めている方は非常に多いのですが、まずは好きになる努力から始めていただきたいというのが今日お伝えしたい内容でございました。ぜひ商品を好きになってもらって、良いものをお客さんに届けていただきたいなと思いますので参考にしていただけたらうれしいです。ということで今日は商品が好きになれない方からご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。
引き続きご質問、ご相談がある方はTwitterのDMか、YouTubeのコメントか、私のlineからご連絡いただければお答えをしたいと思います。この後、今日のツイートのところにリプライの形でコメントを貼っておきますので、そこにYouTubeのURLとlineのURLを貼らせていただきますので、そちらからご相談いただければと思います。それでは今日も一日皆さん頑張っていきましょう。本日は以上です。ありがとうございました。
