今日のテーマ
買ってもらえない理由を明らかにする営業の原理原則
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業の原理原則についてお伝えをしていきたいなと思います。
営業はかかわりを通して買うという決断を引き出す
営業というのはよくお話をしていますが、人とコミュニケーションをとること、関わることが仕事なわけですね。そのかかわりを通して最終的にお客さんに買いたい、買うという意思決定、気持ちを持ってもらうことが営業の仕事である。じゃあその買うという行為、決断を引き出すための原理、原則についてお伝えをしていきたいなと思います。
振り子の法則
ポイントとしては振り子の法則です。振り子というのは、ご存じだとは思うんですが、何か揺れるものですよね。エネルギーがあるのでこちらに同じ動きが、この高さになったら同じ高さ分だけ触れるというのが振り子のエネルギー。これは人間の心理、感情においても同じことが起こっていますよというのが振り子の法則です。どういうことかと言うと、簡単に言えば自分だけ損をしたくないとか、自分だけリスクを負いたくないという気持ちをお客さんは持っている、人は持っているということですね。
相手からすれば営業に対して同じ負担を持って欲しい
営業が関わりを持って相手に買ってもらうということが起こる、仕事柄そういう性質の仕事なので、要は関わることによって相手からすれば同じリスクや同じ負担、負荷というのを持って欲しいという気持ちを人は持つということですね。
なので例えばお客さんが、この営業は自分だけ自分の利益のために売っているなと思うと、結局買ってくれないと、なんで買わないか、どんなに良い提案だったとしても買ってくれなくなってしまう、買おうという気持ちがなくなってしまうのかというと、これは営業だけが得をしているなという気持ちがそこで感じてしまうから、ということです。
他にもあります。要は買いたくない、話を聞くにあたってもそうです。話を聞くにあたっても、営業ばかり話しているなあみたいなことが起こってしまうと、この人は私の話を聞こうとしてくれていないなあという気持ちが起こってしまって距離が生まれる、結局は話すと聞くというのはセットなんですよ。自分の話を聞いてほしいなと思ったら、まず相手の話が聞かなければいけない、相手に買うという意思決定、買うという行為はリスクや負担を払ってでもお金を払う契約をしてもらうということなので、相応の負荷や負担というのを営業にも持って欲しいという気持ちをお客さん側は持って欲しいということです。
これはお客さんがという定義ではなくて、人はそういう気持ちを持っている、かかわりを持つことによって、要は自分だけが失敗したくない、リスクを負いたくない、負担を負いたくないという気持ちが自然と芽生えてしまう生き物だというところですね。なのでそういった人間心理を考えたときに、提案ばっかりして、使うといいですよ、もっとやるとよくなりますよ、みたいな話だけをしても、この人は本当に自分のために頑張ってくれる人じゃないな、と思われてしまうと、結局どんなに良い提案であっても受注になれない、契約にならないということです。
自分も相応の負担を背負うことを相手に理解してもらうことが重要
なのでいい提案をする、これはもちろん大事なんですが、プラスアルファでお客さんに買ってもらいたいと思ったときには、自分も相応の負担を負います、努力をします、頑張りますということをセットで伝えないとお客さんは買ってくれないということです。さっきのお客さんの話をもっと聞きたいな、ヒアリングがしたいな、と思ったときも同じくです。頑張って質問をしまくったり話をしたりして、自分は魅力的な人間ですよ、あなたのために考えていますよ、提案できますよ、ということばかりをアピールしても、これは相手に話をしているだけで、相手から話そうという気持ちは生まれないんですよね。相手の話を聞こうと思ったら、まず話すのではなくて聞く姿勢を持つ、相手に自分の話を真剣に聞いてほしいと思うのであれば、まず相手の話を自分がちゃんと聞かなければいけないということを忘れてはいけないということです。
結局これは振り子の法則です。結局は自分がやってほしいことは、相応の負担や不可というのを自分も負わないと、相手もやってくれないんだということを忘れちゃいけませんよ、というのが今日お伝えしたい内容です。基本的にはその原理と言うか心理というのは、同じ、同等というところを無意識に求めている傾向があるので、そこを意識したうえでお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。相手にやってほしいことが決まっている、受注でもそうです、自分のお客さんのことを、現状、実情を教えてほしいでもそうです。もっと話してほしいでもそうです。
結局もっと話を聞いてほしいんですね。というときは相応の負担や不可というのは、自分も負わなければいけない、やらなきゃいけない、それがマッチングされている、平等になっているな同じだな、対等だなと思ってもらえて初めて相手の行動が引き出せることをぜひ覚えておいていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。振り子の法則、これは人間心理に欠かせない原理、原則ですのでぜひ押さえておいていただきたいと思います。
