今日のテーマ
アポイント・受注が取れる理由がわからない時の営業の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はなんでアポが取れているのかわからないということをテーマにお伝えというかご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思います。
タイミングとか季節的な要因でアポが取れることもある
アポが今取れています。1か月たって一生懸命やっているわけでもないし勉強も進んでいないのだけれどなぜかテレアポが取れている、ということで、理由がわからなくてモヤモヤしています、というご相談をいただいたので、ここについて解説をしていきたいなと思うのですが、まずはアポイントが取れているということを祝しましょう、ということで、おめでとうございます。まずは一番ですよ。理由どうこうあれ、結果が出ていることが一番なので、野球の野村監督も言っていますよね。勝ちに不思議な勝ちあり、負けに不思議な負けなしということで、理由なく勝てちゃうこととかはあるわけです。ただ負けているときには何かしらの理由があるので、その理由をしっかり分析しましょうねみたいなことで、営業でも実は全く同じことが起こるということですね。なのでトークも変えていないし、基本的には営業先も変えていないし、けれそ最近アポが取れるんだよなみたいなことが起こるんです。これは何でかと言うと、タイミングとか季節的な要因も大きく影響しているということですね。
例えば飲食店とかでテレアポしたいと思ったときに、今忘年会シーズンに入るわけですよ。忘年会シーズンでこのくそ忙しい時にですね、とか、お節料理とかで何かやってるとかで準備が入ったりとかで、営業に会ってる時間なんかまったくないわけです。そんなタイミングで電話をかけてこられたところで、もうやめてくれみたいな感じになってしまうんですけど、それが忘年会や新年会も終わって、お節料理も終わって2月、3月ちょっと落ち着くタイミングが出たときに、営業から電話がかかってくると、年末年始で結構稼げたし、ようやく仕事も落ち着いたし、会ってあげてもいいか、みたいなことが当然起こるわけです。
お客さんの状況が変わっていることにアンテナを張ると再現性が高められる
なので営業がけっこう大事なことというのは、タイミングをいかに逃さないかということがすごく大事なことなので、今何も変えていないけれど結果が出ていますという場合は自分が変わっているんじゃなくてお客さんの状況が変わっているというところにぜひアンテナを張ってもらえればなと思います。
なんでこのタイミングだったらアポが取れるのか、全部自分にベクトルを向けるのではなくて、マーケットにも目を向けましょう。ここはすごく大事なポイントで、ちょっとタイミングの話もそうで、タイミングというのは年間とか月間のタイミングとかももちろんありますし、なんか事件が起きたとか、ポジティブなことも含めて、なんか業界的にいいことがあったとか、政府からこういう政策が出たとか、補助金がなんか全体的におりているとか、そんないろいろな理由があるはずなんです。
なのでその理由とかをしっかり明確にしておけば、再現性を高めることが出来ますよね。なんでかっていうと、そういうタイミングで電話をかけちゃだめだとか、こういうタイミングを逃さず電話をかけようとか、そういった形で相手の外部的な要因も含めてテレアポをかけるタイミング、自分が変わっていないけれど結果が出ているってことは繰り返しですが相手が変わっている可能性が非常に高いので、そこまで目を向けて自分の営業分析していただけると、再現性の高いテレアポ、営業ができると思いますので、ぜひそこまで分析をしていただいて、自分の営業だけではなく相手がどんな状況になっているのかということも考えていただけると、営業の幅であったり引き出しが増えると思います。ということが今日のアドバイスでございました。
ということで、結果が出ているんだけどその理由がわからない、ということについて今日は解説をさせていただきました。
