【営業ちゃんねる】潜在ニーズを引き出す営業商談術

今日のテーマ

潜在ニーズを引き出す営業商談術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は潜在的ニーズを高める営業商談術ということをテーマにお伝えをしていきたいなと思うのですが、ポイントはとにかく売らないことです。潜在的ニーズが高まらない要因というのは、お客さん自身に問題訴求であったり、提案、いい提案が出来ていないからじゃなくて、だいたいの方が関係構築が出来ていないからなんです。今日はその点について詳しくお伝えしていきたいと思います。

お客さんは警戒している

今回またご相談をいただいておりまして、自分の仕事は個人宅に電話でアポを取ってから訪問をする営業を行っています、ということで、ご相談内容が長いので、内容は概要欄に貼ってありますので、詳しく見ていただければと思うのですが、ざっくり言うと、エコキュートとかIHの商材で提案するんだけれど、なかなかお客さん側が本音を教えてくれないとか、提案がなかなか刺さらないということで、昔は刺さったんだけれど今は刺さらなくなっているというところがなぜなのかというところで、潜在的ニーズを掘り起こすためには何をしていけばいいのかということなんですが、さっきお伝えした通りです。

今営業に対して警戒している人がめちゃくちゃ多いわけです。要はそれは何でかというと、オレオレ詐欺みたいなものがあったりとか、商材とかも色々増えていたりとか、変な営業手法とかがネットで広がってたりとか、そういった形で何かを売り込んでくる人っていうものに対してお客さん自身が警戒を非常に強くしているわけです。

インターネットで自分で情報収集が出来てしまうので今までの営業では売れない

なので営業が来た時点でもう今は買わないようにしようみたいな形で決めていたりとか、買うことを決めている人も、自分がネットでいろいろ情報収集をしていて、答えを持ったうえで会っているケースのどちらかなんです。なので営業の話を聞いてから今決めようではなくて、営業の話を今自分が思っていること、考えていることが出来るかどうかの確認、もしくはとりあえず来るって言っていたから会ってあげよう、買わないけどね、みたいな形でもう買わないことを心に決めているかのどちらかなんです。なのでいい商談が出来たからニーズが引き出されてクロージングになるかというと、けっこうそうではなくて、インターネットで自分で情報収集が出来てしまうご時世なので、もう答えを持っているか答えを決めているか、決めている場合はもう買わないみたいなケースの方が非常に多いということが、今のご時世の営業ということですね。

今回ご相談をいただいた方も、営業を始めた7,8年前はお客さんのニーズが掘り起こしやすくて、提案が刺さって商談がまとまることもあった、けれど最近はまとまらなくなっているという、これがまさにインターネットが普及してスマートフォンがあって、自分で情報収集ができるようになったか否かというこの境目ですよね。なのでその差というのが、今までの営業で売れなくなっている状態にあるということです。

今営業で大切なのはラポール、関係の構築

潜在的なニーズというところで、要はお客さん自身が真剣に考えてくれていないから本音が出てこないんです。本音が出てこないということは、なんで本音が出てこないか、というとまだ考えていないからなんです。まだ考えていないというのは、これまでに考えてこなかったということと、さっきの営業への警戒心が強いがために、今真剣に考えている、買うことを前提に考えるというアクションをしてくれないからなんです。なんで営業から色々話を聞きました、その聞いた内容をネットで確認してからとか、口コミを見てから決めようみたいなかたちになってしまっているのは、これはひとえに営業への信頼度、関係構築が出来ていない証拠なんです。

なのでいつもよくしてくれている笹田さんのためにちょっと今真剣に考えようという関係が出来ていないから、営業への対応というのが雑になる、関係が希薄になっていく、なのでお客さん自身も今答えを出そうとはそもそもしてくれない、ということになっているということですね。なので今営業では大事なことというのは、他のところでもお伝えをしていますけれど、ラポール、信頼関係の構築があって、ニーズがあってプレゼンでクロージングなわけです。

なのでよく書きますけど、ラポールがあって、ニーズがあって、プレゼンがあって、クロージング、過去はプレゼン、クロージングがうまくいけば売れていた時代だったんです。これは情報が少なかったからです。情報も競合も少なかったからなんですけど、今は情報も競合もあふれているご時世なので、今やらなきゃいけないことは、まずラポールありきなんです。商談でいくと40%、4割がここで決まると言われているぐらいで、一番いま要素としては大きい、そのうえで30%がニーズなんです。要は今やらなきゃいけないことというのは、ニーズを引き出すためには、ラポール、信頼関係の構築をしなければいけない、本音を教えてもらう、引き出すということもそうですし、本音を引き出す前に、真剣に自分のために、営業のために考えてもらうということがあってはじめてニーズが出てくるんで、ニーズが生まれないというのはニーズが持っていないとか、気づいていないだけじゃなくて、そもそも考えていないというケースもあるわけです。

まずは考える、ニーズを生み出すためにまずお客さん自身に自分のこととか、将来のこと、今の悩み、現状とのギャップみたいなことを真剣に考えてもらって初めてニーズが生まれるので、ニーズを生み出すための思考するという、面倒くさいわけです。将来のことを考える、今の状況を振り返るみたいな面倒臭いことをわざわざやる、わざわざなんですよ。そのわざわざやるモチベーションがどこから生まれるかというのが、この営業さんはいつも一生懸命やってくれているからという気持ちからになるのが、今の営業ということですね。

本当に困ったときというのは、自分でネットで調べて問い合わせてアポイントになっているので、電話からのアポではなくて問い合わせからのアポになっていることが非常に多いんですよね。なのでテレアポ、電話営業からのアポイントで、商談みたいな形でいけば今まで悩んでいないだけ、その問題に気づいていないからネットでググっていないんです。検索もしていない、調べていないので、営業から電話があって初めて考え始めました、ただ関係が弱いから初めまして、こんにちはで、今じゃあ真剣に考えますねとならないで、いろいろ情報を聞いてちょっとネットで調べていろいろ検討しますねみたいな形でごまかされてぼかされて商談が終わっちゃうみたいなことになるので、まず営業がやるべきことっていうのはラポール、関係の構築ということですね。

売り込まずに関係が築けてからヒアリング、クロージングに進む

関係の構築というのはさっき話したように、本音でちゃんと話してもらえる関係、状況をいかに作るかなんです。なのでその状況を作るためにはまず売り込んじゃいけないということですね。営業は順番を間違えると確実に嫌われます。要は商品説明を最初にやるみたいなことをすると、この商品を売るために来たんだと思われちゃうわけです。ただお客さんが望んでいることは商品を買うことではなくて、自分のやりたいこととか困っていることを解決するためのものなので、まずここはありき。そのためにはクロージングやプレゼンはしない。最悪、商材の話は全くせずにその日は帰るみたいなところでもOKです。そうやって関係が築けたタイミングで初めてヒアリング、ニーズというのはヒアリングなのでヒアリングをして、ヒアリングが出来たタイミングでプレゼンをしてクロージングをかける、順番を間違えないようにするということを意識いただいて今回ご相談いただいた状況でいくと、潜在的にニーズを高めるためにはうまいヒアリングをするじゃなくて、ラポール、関係の構築をまずしっかり築くことが大事ということをぜひ意識いただければというところが今日のアドバイスでございました。

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