今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はアポイントキャンセルが生まれる本当の理由ということをテーマにお伝えをしていきたいなと思います。結論から言うと、重要度が低いアポになっているからということで、アポをいただいた段階で重要度を一度高めておく必要があるというのが今日の中身でございます。今日はご質問をいただいておりますので、そちらが今回の動画のきっかけになっているのですが、ご相談内容が、
私もテレアポをしていまして、じゃあ話を聞いてみようかなと言ってくれた人が急にやっぱりいいや、と最終的にお断りされてしまったケースが何度かありました。単純に心変わりしてしまっただけなのか、考えられる原因って他に考えられますか?
アポがキャンセルになるのは重要度が低いから
ということなのですが、アポイントをキャンセルされる理由は冒頭にお伝えした通りで、重要度が低いんです。なんで重要度が低いアポイントになってしまっているかというと、3つ理由があります。
1つがノリでアポのOKを出しちゃったと言う形で、要は何か考えずに気分いいし、とか、暇だしいいや、という形でアポイントのOKがもらえたというパターン、2つ目が他で問題解決が出来たというパターンです。要は問い合わせをした、アポイントをあげたみたいなところがあったときに、他の会社とかすでに取引をしている会社から提案があって、それで解決が出来ちゃったから今回はいいやみたいな形で、タイミング、スピードが悪く遅かったというところですね。次が他の予定が入ってしまった、ということで、そうやって言えるということは重要度が低いんですよ。
キャンセルされるのは問題に対しての重要度が低いか、営業との関係においての重要度が低いから
重要度が何に対して低いのかというと、問題に対しての重要度が低いケースと、営業との関係においての重要度が低いというケースですね。
例えばすごく信頼しているパートナーとか、後は先生であったり、人生の師匠みたいな人からこの日に会うぞみたいなことを言われたら、絶対キャンセルしないはずなんですよ。にもかかわらず、キャンセルが起こる、そうじゃない場合でいくとキャンセルが起こる理由というのは、要はいい話が聞けるかもしれないなあということがそもそも思えていない、もしくはこの人だったら雑に扱ってもいいやと思われているか、どちらかなんですよね。
アポの目的を再度アポイントをもらった後に確認する
そうならないようにするためには、アポイントの目的をちゃんと明確にしておくということが大事になります。どういうことかというと、じゃあ話を聞いてみようかなあみたいな形になったときに、「ありがとうございます。来週のこの時間にお伺いさせていただくのでよろしくお願いします」以上、みたいな形で切っちゃうと、要は何のために会うのかということを忘れちゃうんですよね。なので営業をやっている側からすれば、商品の説明もしたし、なんとなくいろいろ会話もさせてもらったから、この商談の時にはこの話をしようみたいなことを思っていたとしても、営業側が話すことをイメージできていたとしても、お客さん側が何の話を聞くのか、イメージが出来ていないために、営業側は情報収集できているつもりでも、お客さん側は何だったんだっけ、あの電話、みたいなことになっているケースは非常に多いんです。
なのでちょっとそういった会話、テレアポをしていく中で、そういった形で今回はいいや、みたいなアポキャンセル、アポのドタキャンみたいなことが続く場合で行けば、アポの目的を再度アポイントをもらった後に確認するという習慣をつけてください。具体的には「来週のこの時間にお伺いさせていただきます、今回なんですが、先ほどお話を伺った内容で整理させていただくと、こういった点でお困りごとがあるということでしたので、そちらの解決策について、私が一生懸命考えてお話を持っていきたいと思いますので是非期待していてくださいね。」みたいな形でトークが終わると、営業トークをしておくと、お客さん側もこんな話をしてくれる人が来るんだ、とか、その話は興味があるから楽しみにしているわ、みたいな形で、要は楽しみができるんですよ。要は楽しみじゃないから会わないという話なので、楽しみになる、期待ができる状態、状況を先に作っておくということが大事になるというところが今回のアドバイスというところでございました。
なのでアポイントがキャンセルになってしまう、ドタキャンになってしまう理由というのは、基本的に重要度が低い、それは商談に対しての重要度が低いという状態なので、商談自体の重要度を上げるためにはアポの目的はアポイントをもらった後に再度整理して期待をさせる、楽しみに思ってもらうというコミュニケーションを取ることによって解決できると思いますので、そういった点をちょっと意識いただいてお客さんとコミュニケーション、テレアポを頑張っていただければと思います。
今日はアポイントのキャンセルが生まれる理由とその解決策について解説させていただきました。