【営業ちゃんねる】リストの質が低くて、アポ率が上がらないときの対処法

今日のテーマ

リストの質が低くて、アポ率が上がらないときの対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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リストの質が低い問題を採用求人の営業をされている方からご相談いただいたのでお答えしていこうと思います。

リストの質が低いと感じています。その理由が自社で集客している学生層の採用ニーズを持っている企業の共通項がつかめていないことから戦略的にリストが作れていないということ、毎年自社で集客している学生はIT企業に内定承諾される率が高いことからIT企業というセグメントで検索してリストを作成しても採用に力を入れている企業が多くないため、ということです。リストアップの方法はマイナビ、リクナビで「IT 東京」と言うセグメントで検索しています。

お金をちゃんと払ってくれる人にアプローチする

アプローチの方法としては間違っていません。アポが取れることが採用のアポ取りの目的ではなく、基本的にはお金をちゃんと払ってくれる人にアプローチすべきと言う目線で考えれば、内定承諾先がIT企業が多い、IT企業にアプローチしていますというのは正しい戦略、正しいアプローチ先だと思います。アポが取れても受注にならなければ意味がないので、成果報酬のサービス等であれば入社にならなければ意味がないという話になってくるので、アプローチ先としては間違っていません。

営業の採用、人材業界で行けば、どんなに受注をもらったとしても入社にたどり着かなければ意味がないというのが営業担当者の本音ですので、自社で集客している層とアプローチしている層がズレてしまっては意味がないというところからここは間違っていないです。

自社サービスの優良顧客はどのような人かを徹底分解する

もう1個大事な部分でいけば、自社集客しているのだけれど自分が集めている学生さんの採用ニーズを持っている会社の共通項がつかめていないというところが一番大きな問題です。

共通項をどうつかむのか、どう探すのか、これは結構難しいですが、まずは一番フルで使ってくれている自社サービスをしっかり使い込んでくれていてこのお客さんがいなかったらうちは採用できないだろうなという会社をピックアップして、共通項を探すのではなくその会社の特徴を探すところから考えていったほうがいいかなと思います。

リストアップしていく、今回はリクナビやマイナビからリストアップというところを考えれば、リクナビ、マイナビのリストアップはできる方法が限られてしまいます。エリアで指定するか、業種で指定するか、他の求人サイトで行けば資本金や社員数で、と言うのがありますが、そのレベルです。今回、「IT 東京」というそもそもそれだけでもけっこうしぼられちゃうはずです。それプラスαで採用人数はや社員数、資本金でしぼったところで、結局アプローチできる会社の数が100か200社になってしまいます。

お客さんのニーズが定量的に判断できる部分もあれば、定性的に考えられる部分もある

そもそもテレアポの手法自体がどうなのか考えるべきではという感じではありますが、共通項から探そうとしすぎてしまうと、結局お客さんのニーズが定量的に判断できる部分もあれば、定性的に考えられる部分もけっこうあります。リクナビ、マイナビやリストアップの方法だけで考えるのであれば定量的でわかりやすい指標も大事なのですが、たとえば採用担当者がこんなことを言っていた、採用担当者がうちは内定者数が非常に多くてさと言っている会社はうちのサービスをめちゃめちゃ使ってくれているものが見つかれば、テレアポのタイミングでヒアリングする方法も変わります。

例えば最初のテレアポのタイミングで「最近内定辞退がすごく多くないですか?他社さんでよくうかがっているのですが御社はどうかと思ってご連絡しました。」という入り口で考えれば、まあそうなんだよとなったときは「うちの学生さんたちがイベントや採用のコンサルティング、就職活動等の方法ではなくて、そもそも来ている学生さんが内定辞退をしづらい環境にある学生さんを集客しているのですがご興味はありませんか?」みたいな話から入れば「そんなことが出来るのだったら興味があるよ」という話になります。

学生の定義と言うところをたとえば地方の国公立の学生さんとうってしまえば、優秀な子たちかもしれないねと終ってしまいますが、地方の国公立の学生さん=一生かかっても東京で就職したい学生さんに絞っていくと、結局動ける範囲は狭まってきます。就職活動にそれほどお金も時間もかけられない学生さんなので、内定を一社もらったらそこで就職活動を終える、もしくはこの期間までに就職活動を終えるというゴールが明確に決まっている学生さんなので、内定辞退が少ないですと言われたら、その切り口はなかったわと相手に気づきを与えることが出来る、営業的にわかりやすい共通項だけを探しているとそういった相手側の隠れたニーズが言語化できないので、ぜひ共通項探しと言う視点ではなく、今めちゃくちゃうちのサービスを使い込んでいるお客さんに対してまずはどう使ってくれているのか、そもそもどういう商談から受注になっているかを振り返っていただく方がよほど良いリスト作り、リストが仮に作れなかったとしてもよいトークが出てくると思います。

コミュニケーションの取り方で意欲を高められるような人を集めて育てる

テレアポでリストの質を上げるというのは、そもそも購入意欲の高い人を探し出すというか、それをピックアップするのが一番の理想だと思いますが、なかなか難しいです。そもそも購入意欲が高い人は自分で調べてすでに購入している、既に情報収集している、問い合わせをしているケースが非常に多いので、テレアポのタイミングで購入意欲が高い人を探りあてることはこのインターネットのご時世で結構厳しいと思います。もう1個のポイントとしてリストの質を上げる方法はコミュニケーションの取り方で意欲を高められるような人を集めて育てるということです。

地方の国公立学生さんはいかがですか?という進め方ではなく、内定辞退率が非常に低い、内定をもらったらなかなかやめない辞退が少ない学生さんのご紹介はご興味ありませんか?という言い方をすれば、それは興味あるわ、それができる根拠としては今地方の国公立の学生さんをうちは集客しておりまして、と話が出来れば、フックとしては地方の国公立の学生さんは欲しくないというかもしれませんが、自社の採用課題の解決と言う目線で見たときにアプローチできる人が広がります。

企業規模、業種、採用人数、他で使っている採用ツール、担当者個人の考え方も大事

そのようにアプローチできる人を増やしていく、幅を広げていくために定量的な項目だけでなく定性的な項目もしっかり考えてもらう必要があるかなというところです。そのうえでやるべきことは顧客の徹底分析なのですが、採用サービスであれば企業規模や業種、採用人数、他で使っている採用ツールとかが出てくるはずですが、もう1個、会社としての方針、会社としてどうこうだけではなく、BtoB全般で言えることなのですが、会社ばかり見てはだめで個人にもよります。

ITスタートアップと言うのは何か新しいことにチャレンジしていそう、どんどん新しいことをやってくれそうという雰囲気があります。けれどそこで担当している担当者の人が転職で入ってきたお堅い系の人でした、実際にあったのですが、ITスタートアップで提案をしに行ったら、銀行の人で、スタートアップのほかに役員はイケイケどんどんでガンガンやっているけれどちゃんと制御してコントロールするために外部から入ってもらった超優秀な銀行員の方なのですが、その人はとりあえずノリと勢いではやりません。論理的に説明してください、提案書を改めて提出してください、どこの大企業だという話が、相手によってスタートアップにはあります。それが何かと言うと、会社側の方針や考えだけではなく、実際に商談する個人の考え方にも依存してくるということです。

自社サービスを考え現時点ではどういった層の利用者が多いのかも意識する

BtoBでいっても、会社はどうなのかにこだわって今自分が話している担当者がどうなのかという目線も必要で、例えばその担当者の考え方や趣向、バックボーン、背景、これまでの経歴、新しいツールへの対応はどうなのかもしっかり考えなければいけないです。

イノベーター理論と言うものがあるのですが、製品を購入するお客さんを導入時期によって分類したものなのですが、新しいものをどんどんやるよと言う人は2.5%しかいません。アーリーアダプターが流行に敏感な人で自分で決められる人、イノベーター、アーリーアダプターは合計で15%なので100人に15人しかいませんが、自社のサービスが今どこのゾーンにいるのか、真新しいものを導入したい、真新しいものであれば導入したいと思える人はそんなに多くありません。

BtoBはなおさらそうなのですが、他の実績がどうなのとか、事例があるの、と聞かれる方は多いと思います。これはイノベーター、アーリーアダプターに属さない人です。ほかが成果を出しているから、他が使っているからというのはアーリーマジョリティー、レイトマジョリティというマジョリティゾーンなのですが、これが前期追随者と後期追随者で、新しいものをやってくれたイノベーター、アーリーアダプターの結果が出てブームに乗っかろうという人たちとほとんどの人たちが使っているから私もやらなきゃという人たちでここのゾーンが一番多いです。

両方とも34%、34%と言われているのですが、合計すると68%の約7割がブームが来てから周りがやってからという形で動いているので、担当者のゾーンで行けば7割の人たち、特にBtoBは意思決定は自分でできるけれど、誰かのお財布、会社のお財布を使って意思決定をしたり、他の人に説明責任が発生するというところを考えれば、なかなか先行して新しいことにチャレンジしようという人たちがそんなに多くなくなってしまいます。

最後はラガードという16%いるのですが、製品が伝統化、これが普通だよねとならないとなかなか動かない人たちもいるので、こうやってイノベーター理論から考えていくと、新しい取り組みやサービス提案をするときに今自社のサービスが商品購入者の前半のゾーンであれば、それは担当者個人の考え方もしっかり確認しておかなければいけません。

さらに言ってしまえば担当者個人一人だけの考え方だけでなく最終的な意思決定者の考え方も含めてアプローチしていかないと、最後の受注までたどり着きません。自社サービスのポジショニングがどこにあるのか、と言うところも考えながら、企業の考え方+担当者個人の考え方も踏まえていただいたうえでリストの質アップ、そもそも購入意欲が高い人を集めるか、もしくは伝え方、コミュニケーションの取り方を工夫すれば意欲やモチベーションを上げられる人がどんな人かを定義して、そこを育てるコミュニケーションをとっていく動きを取っていく必要があると思うので、その点を意識していただきながらテレアポのアプローチを考えていただきたいと思います。

すぐほしいひとを攻めたいのはめちゃめちゃわかるのですが、そういう人がそもそも今市場で少なくなっているので、インターネットで自分で情報収集ができるので仕方ないですが、そもそもそういう視点でリストの質アップを考えていただきたいと思います。

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