今日は営業4.0実践ゼミの質問に、笹田がお答えしていきたいと思います。
今日いただいた営業の質問はこちら
現在、人材育成関係の研修や調査を商材として営業しています。まだ学生で大学に行きながら営業をしている感じで効率良く結果を出したいと思って購入させていただきました。 現在は新規でベンチャーや中小をターゲットにテレアポする毎日です。初めてのテレアポで最初は1社断られるだけで落ち込んでましたが、最近は慣れました。しかし、アポがあまり取れていません。電話と言う相手の声しか聞けない状況で「自分に会ってみたい」と思わせるようなテレアポをできるようにしたいです。
笹田の回答はこちら!
ご質問はテレアポで相手に会いたいと思ってもらうコツです。先日営業ゼミのメンバーに入ってくれた方の中で学生さんで大学に行きながら営業をしているということで、私も学生の頃インターンでテレアポをやっていたので、気持ちはめちゃくちゃ分かります。しかも私はクビになっているので素晴らしいです。しかも最近は断られてもへこまずに頑張っているということで、是非応援したいなということで質問にお答えしたいと思っております。
とにかく商材の話をしない
誰しもテレアポで思っていることだとは思いますが、なかなかテレアポのトークを身につけられる人は少ないです。こういうときに何を意識しなければならないかと言うと、私がテレアポで一番意識していることはとにかく商材の話をしないことです。
結構多くの営業マンやテレアポをやっている人が一生懸命商材の魅力とかを説明したがっちゃいますが、商材の説明をすればするほど商談時に話すことがなくなってしまいます。商材の説明を聞きたいときは相手が興味を持っているときなので、興味を持っていないタイミングで丁寧に商材の説明をしても、相手からは押し売られている、強引に売ろうとしてきているというような印象を持たれますから、できる限り商材の説明をしないことです。
商材の説明をするなら、一言でうちの商材が何なのか、言えるようにすることが大事です。それ以上に関しては聞かれたら答えるといった形でアプローチしてもらったほうがいいと思います。
相手の話を聞く、もしくは自分の話をする
テレアポの段階で何の話をすればいいかと言うと、基本的には相手の話を聞くようにする、もしくは自分個人の話をしてもらったほうがいいと思います。相手に興味をもたせることが一番最初のきっかけです。この人面白そうだなとかこの人使えそうだなと思っている状況が起こらないと会うというアクションを引き出すことができないので、まずはこいつはおもしろそう、使えそうという興味を持ってもらうために、商材の説明はいらないです。
商材ではなくて自分であったり、相手に対して聞き出せるように「ちょっと一つだけ質問させていただきたいんですけど・・・」とか「3つだけいろいろな会社さんにお話を伺っていまして・・・」みたいなことを聞いて、最後に「今おっしゃっていただいた課題であれば私はお役に立てると思うので、30分でいいのでお時間をいただけませんか?」みたいな形でお客さんとやり取りをしてもらうと反応率が全然変わってくると思います。
興味がない人の話は全然聞き入れられないわけです。営業が一生懸命話をしても、プレゼンでも言える話ですが、こちらが話した内容が全部受け取られるわけではなく、相手が受け取れる情報量は相手が受け取りたいと思った量しか入らないわけです。こちらがどれだけ水を注いだとしても、コップの量しか水は入りません。コップが相手が話を聞き取れる情報量だとしたら、どんなに話してもムダなので、最初からコップを広げていくアクションをしていくために、電話をかけている相手に質問をする、もしくは個人的に話をするというところから、自分に興味を持ってもらうようなアクションやトークを考えてもらえばいいかなと思います。
テレアポで意識すべきことは極力商材の説明をしない、商材の説明をしない代わりに何の話をするかというと自分の話をするか相手に話してもらうかのどちらか、最後にそれだったら私がお役に立てるかも、是非お話を伺わせてくださいという形でクロージングしていくとアポ率は上がっていくと思いますので、ぜひ商材の話を中心にテレアポしてしまっている場合に関しては、そういったトークにしてもらえると反応率が上がってくると思いますので、是非参考にしていただければと思います。