今日は営業4.0実践ゼミの質問に、笹田がお答えしていきたいと思います。
今日いただいた営業の質問はこちら
正直に言うと知らない人と話すのがあまり得意ではないので飛び込みやテレアポをするのに抵抗があり、わかりやすく言うと人に断られるのが怖いというのがいちばんの悩みです。仲が良くなってしまえばコミュニケーションもうまく取れるとは思うんですが、最初のとっかかりで嫌になってしまう気がします。
笹田の回答はこちら！
今日いただいたのがアポと飛び込み、新規開拓営業のNo.1、No.2のやり方についてです。質問をいただいた内容が、「人見知り等々で飛び込みやテレアポをするのが得意ではないです。そういったときにどういうところから入って最初の取っ掛かりをつければいいのか？」ということでご質問をいただいたので、お答えしたいなと思っております。
飛び込みやテレアポが好きな人は少ない
これはすごく難しいです。飛び込みやテレアポをやりたくてやっている人はほとんどいません。中には好きな人もいるのでその人は天職なのでそのまま頑張ってねという話で終わりですが、知らない人のところに飛び込んでしっかり話をして関係を作ることが得意な人のほうが圧倒的に少ないので、その点は安心していただいていいと思います。
たまたま私は、学生の頃飛び込みをやっていました。学生の頃は世の中を全然知らないので、こういうものなんだと勘違いするところからスタートして、そのままずっと飛び込みをやっていたら慣れてきたので、結果うまくなったというところがあります。けれど大人になってから飛び込みをやるとなると、世の中を知っていて予算とくっついちゃうのでどうなるかもわかっているんです。ですから難しいことはわかっているのです。
飛び込みやテレアポで断られるのは恐いというのは当たり前
飛び込みやテレアポで断られるのは恐いというのは当たり前の心理ですから、こういう気持ちをなくそうというのはやめたほうがいいです。飛び込みやテレアポで断られるのが恐いというのは必然というか当然です。恐いのは当たり前だけれどどうするの？ということですが、要は飛び込みやテレアポで断られるのが恐いのに、断られに行っているから断られるのです。テレアポをするときに「会ってください」と言っても圧倒的に大半の人が断るということはわかっているわけです。自分も飛び込みされたらどうするか、テレアポされたらどうするか、考えたときに断ります。なので入り口として「会ってください」「私の話を聞いてください」というのは基本的に相手が警戒心を抱いてしまうので、やらないほうがいいです。
断られるトークをするから断られる
じゃあどうすればいいかというと、次の対策としてやるべきは、要は断られないようにすればいいわけです。けれど大半の営業マンたちが断られないためになんとかトークでうまく場をやりすごそうとか、うまいことを言って仲良くなろうとか話を聞いてもらえるようにしようとか、心理学を学んでそのテクニックに走ろうみたいなことをします。けれど世の中に対する営業の印象が圧倒的な中で、かつ営業が来ることにあまりメリットを感じる人がいない状況で、テクニックに走ったところで基本難しいです。当然圧倒的に断られる回数のほうが多くなってしまうと思います。
なのでやるべきことは断られないアクションを準備しておくことです。例えばノベルティとか物が配られるときに、法人でなく個人宅に行くときには、「この度このエリアの担当になったのでタオルをお渡しにまいりました。」と言ったら、タオルをもらうということならご挨拶なのでもらってくれる確率は高いと思います。
テレアポ飛び込みの目的はまずは自分の顔を知ってもらうことに注力するアクションにするとハードルは一気に下がります。なので飛び込みやテレアポをするときにただ「名刺交換させてください。」だと断られますが、「この辺のエリアの担当になったのでちょっとご挨拶の品をお持ちしました。」みたいなことでいけば反応は下がりやすいです。
会社でそういったノベルティや物を準備してもらえないときは自己紹介の資料でもいいと思います。「今回この辺のエリアの担当になったので、私の自己紹介の資料をお持ちさせていただきました。」みたいなことを言って、それを手渡しで渡しに行く。ただ断られるケースも多いので、そのときにはポストに入れておく、そういった形で定期的になにか資料を持っていくみたいなアクションで最初のコンタクトを取っていくと、だんだん自分の事を見てもらえる確率が高まります。
なので飛び込み、テレアポというのが最初からなんとかしようというアクションにするのではなく、最初は関係を作るために、ご質問でも仲良くなってしまえばコミュニケーションを取れるとおっしゃってくれていますが、ほとんどの営業の人達はそうだと思います。仲良くなれれば、とか会話ができるようになれば、本当に楽しく会話ができるとか打ち合わせができますが、最初の取っ掛かりをどう作るかが悩みどころで最初の取っ掛かりが一番人間関係を作る上で時間がかかるところなのに、すぐ関係づくりの行程を省こうとしちゃいますが、関係づくりがあるからそれから先のコミュニケーションが取れるということを考えると、そこは省いちゃいけないです。
短期的に売上を出さなければいけないという事が当然あるので、短期的に売上を出すためにはどうコミュニケーションを取っていくか、より短い時間の中で関係を築くための取っ掛かりの作り方を考えていかないといけませんが、「全部すっ飛ばしまして明日受注」みたいな夢を描くのは一旦捨てたほうがいいです。捨てた上で自分に何ができるのかを考えていくと施策ややり方が見えてくると思うので、話をさせていただきました。
飛び込みやテレアポで最初のコンタクトや取っ掛かりを作ることが難しいなら、会ってもらうとか話を聞いてもらうゴールではなく、まず自分のことを理解してもらうためのアクションや資料、お土産を持っていくことを考えてもらうと最初の話やすさが変わってくると思うので、ぜひその点を参考にしていただければということで今日はこの話をさせていただきました。
