【営業の教科書NO.105】 「資料だけで大丈夫です」の切り返しトーク

今回のポイント

・資料逃げのパターン
1)アポNG(会う気なし)+会話NG
2)アポNG(会う気あり)+会話OK
3)アポNG+会話OK

・会うほどの関係が築けていない
→資料をメールで送る
→個別に連絡が取れる状況を作る
→資料届きましたかと連絡する
→接触頻度が増えればアポ率は上がる

・「資料を送ってください」と言われたら
→「資料だけだと伝えきれない部分があるので」
→「資料を読む3分を私にください」
→「わかりましたら、では●●さんにあった資料をお送りしたいので、もう少し質問させてください」(そのままヒアリングをして、「なるほど、その状況であればやっぱり一度お会いさせてください」とアポクロージング)
※粘りすぎない

・最初から資料送付→アポの導線にするのも選択肢

▼放送内容はこちらからご覧いただけます。

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